甘居老二,,就是區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),,弱勢(shì)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商共好發(fā)展,,甘愿在強(qiáng)于自身實(shí)力的經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)下,,尋求發(fā)展,。
甘居老二并不是要求經(jīng)銷商不思進(jìn)取,,只謀取市場(chǎng)第二品牌地位;甘居老二是一種聯(lián)合模式,,更是一種抱團(tuán)打天下,,資源整合的發(fā)展之路。對(duì)于經(jīng)銷商如果結(jié)盟到當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商,,不僅在資本,、資源、品牌,、管理,、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等方面的得到幫扶,更重要是一下子讓自己踏上一種高效,、快速發(fā)展的平臺(tái),。如浙江商源下面18家子公司,都是商源聯(lián)合控股的經(jīng)銷商,,這些經(jīng)銷商借勢(shì)商源的這個(gè)大平臺(tái),,都讓自己得到了更大、更快的發(fā)展,?!?/p>
有人用一句話來(lái)總結(jié)大商浙江商源食品飲料有限公司的成功,即“一條資本鏈和一組企業(yè)集群”,。這里的“企業(yè)集群”準(zhǔn)確地說(shuō),,就是“經(jīng)銷商聯(lián)合銷售體”,而深挖商源背后的故事,,其一路走來(lái),,正是“聯(lián)合”改變了商源,也正是這樣的聯(lián)合成就了商源下面的經(jīng)銷商,。
案例一:商源的啟示
23年前的朱躍明最先做的是啤酒的批發(fā)送貨生意,,踩三輪車是那時(shí)的他每天都要做的事情。1994年,,朱躍明成立了浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司,。那時(shí)候,各地的大型國(guó)營(yíng)糖酒批發(fā)公司還有很大的勢(shì)力,,在他們的擠壓下,,零售和批發(fā)類的生意并沒(méi)有較大的發(fā)展空間,此時(shí),,朱躍明將目光轉(zhuǎn)到了正在興起的餐飲市場(chǎng),。
2003年“非典”期間,餐飲業(yè)遇到了史無(wú)前例的大蕭條,,經(jīng)銷商們?nèi)缗R大敵,,紛紛收攏資金以求自保。此時(shí)的朱躍明卻想的是“聯(lián)合各地區(qū)域經(jīng)銷商,,大家一起抱團(tuán)取暖,。”于是,他投下2個(gè)多億的資金,,與浙江市場(chǎng)上22個(gè)經(jīng)銷商做起了合資買賣。
商源的做法是提供自己的資金,、管理模式以及人員等,,幫助經(jīng)銷商去建設(shè)渠道,幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。這些原本的下游經(jīng)銷商,,用合資獲得的投入資金,,向上級(jí)經(jīng)銷企業(yè)也就是母公司——商源進(jìn)貨。
在寧波合作的經(jīng)銷商中,,有的一年后,,合資公司的營(yíng)業(yè)額迅速提升了30%。被合作者嘆為“用十年做不到的事情,,與商源合作,,不到一年,就做到了”,。當(dāng)然,,朱躍明也有自己的算盤,他要的是“將商源的手伸得更遠(yuǎn)”,。而這一次的聯(lián)合,,使其成為了浙江最大的、網(wǎng)絡(luò)布局最廣的經(jīng)銷商,。
但市場(chǎng)地位的不同,,各經(jīng)銷商的不同優(yōu)勢(shì)及共同的定位勢(shì)必會(huì)讓這種聯(lián)合,經(jīng)銷商之間的聯(lián)合是否能夠一直得到穩(wěn)固,,共同體內(nèi)部的利益博弈和管理方面瓶頸等重重困難如何妥善解決,?事實(shí)上,即使商源能夠輸出資金,、模式,、人員,依然很難真正將這么多的經(jīng)銷商都捆綁成和自己“一條心”,。
2008年的全世界性金融危機(jī)再次為朱躍明創(chuàng)造了改變的機(jī)會(huì),。
如今的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是某個(gè)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng),而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈或者說(shuō)是供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng),。此后的商源,,在與經(jīng)銷商聯(lián)合方面更深入了一步:由之前的合作者變成了這些經(jīng)銷商供應(yīng)鏈上的服務(wù)者,將經(jīng)營(yíng)的核心理念定位在“共好”上,。在實(shí)際操作中,,商源還想方設(shè)法直接服務(wù)于下游經(jīng)銷商。比如下游經(jīng)銷商缺資金了,,通過(guò)溝通,,商源可以幫助下游經(jīng)銷商直接向銀行(行情 專區(qū))貸款,商源作擔(dān)保,。商源對(duì)下游的服務(wù)還體現(xiàn)在幫助下游經(jīng)銷商采購(gòu)到最適合自己的品牌,。
案例二:南京和益源公司
2008年春節(jié)前后,,曾作為經(jīng)銷商合作典范的南京和益源公司,在成立不到兩年后宣告解體,。這家公司曾是安徽百年皖酒南京總經(jīng)銷商,,負(fù)責(zé)南京地區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)作,一度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)斐然,。2007年上半年,,因?yàn)樯嫌螐S家安徽皖酒集團(tuán)與和益源公司發(fā)生了分歧,皖酒集團(tuán)又選擇了另一家東升酒業(yè)有限公司作為自己的特約經(jīng)銷商,,而和益源也由原來(lái)享受的總經(jīng)銷商待遇降至特約經(jīng)銷商待遇,,此后不久,新成立的公司宣告解散,。對(duì)于大家“分手的原因”,,親歷者南京嘉宏達(dá)總經(jīng)理葉奮嘉認(rèn)為,是由于經(jīng)銷商之間的資源內(nèi)耗導(dǎo)致了彼此間的合作難以為繼,,最終被迫走向了分手,。
據(jù)了解,由于和益源公司作為百年皖酒南京總經(jīng)銷商,,5個(gè)“東家”都作為其分銷商,,但大家主要集中在城區(qū),各家的網(wǎng)絡(luò)渠道和人脈資源在一定程度上產(chǎn)生了重疊,,不可能完全按區(qū)域分開經(jīng)營(yíng),,其結(jié)果使得各家兄弟公司之間產(chǎn)生資源內(nèi)耗,如相互壓價(jià)等,,打亂了產(chǎn)品的價(jià)格體系,,在這樣的勢(shì)態(tài)下,和益源的最終解體亦是必然,。
總結(jié):
我們可以看出,,在商源聯(lián)合模式下,朱躍明和加盟其公司的經(jīng)銷商都取得了共贏,。而南京和益源卻走向了失敗,。由此看來(lái),經(jīng)銷商之間是可以聯(lián)合的,,但聯(lián)合之后能走多遠(yuǎn),,聯(lián)合的盈利模式是什么?才是關(guān)鍵問(wèn)題,。
應(yīng)該說(shuō),,相比于商源的聯(lián)合模式,和益源的聯(lián)合只是一種最初層次的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷商“疊加”,,而浙江商源的整合實(shí)踐,,是從經(jīng)銷商利益共同體到命運(yùn)共同體的一個(gè)過(guò)渡階段,,作為“帶頭大哥”的商源前期做了很多的“前置性投入”,且商源的每一次轉(zhuǎn)型和變化都是順著外部環(huán)境的變化而變化,,使得合作的經(jīng)銷商們獲得了現(xiàn)實(shí)的利益,也就充滿了干勁,,并最終結(jié)成了穩(wěn)固的合作聯(lián)盟,。
所以,經(jīng)銷商甘居老二必須要解決三個(gè)方面問(wèn)題:
弱勢(shì)經(jīng)銷商必須與所聯(lián)合的強(qiáng)大經(jīng)銷商觀念一致,;
強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商和弱勢(shì)經(jīng)銷商之間能夠達(dá)到利益共享,,作為一個(gè)利益共同體,兩者之間要密切聯(lián)系,。
要明確操作模式統(tǒng)一,,體聯(lián)而不合,就像好的愿望難以結(jié)出好的結(jié)果,。
經(jīng)銷商只有解決好以上三個(gè)方面的聯(lián)合成本問(wèn)題,,甘居老二的經(jīng)銷商和強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商才能獲得共贏,創(chuàng)造另一個(gè)商源奇跡,!
而伴隨著酒行業(yè)的變革和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,,經(jīng)銷商面臨新的考驗(yàn),面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn),。經(jīng)銷商更應(yīng)該意識(shí)到甘居老二所能取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。
智卓營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),,區(qū)域白酒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專家,,酒類企業(yè)問(wèn)題解決專家,專注于區(qū)域白酒高效成長(zhǎng),、持續(xù)增長(zhǎng),。電話:13966699404;智卓微信號(hào):zhizhuo1919,。