甘居老二,，就是區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),，弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商共好發(fā)展，甘愿在強(qiáng)于自身實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)下,，尋求發(fā)展,。
甘居老二并不是要求經(jīng)銷(xiāo)商不思進(jìn)取，只謀取市場(chǎng)第二品牌地位,；甘居老二是一種聯(lián)合模式,，更是一種抱團(tuán)打天下，資源整合的發(fā)展之路,。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商如果結(jié)盟到當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商,，不僅在資本,、資源、品牌,、管理,、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等方面的得到幫扶,，更重要是一下子讓自己踏上一種高效,、快速發(fā)展的平臺(tái)。如浙江商源下面18家子公司,，都是商源聯(lián)合控股的經(jīng)銷(xiāo)商,，這些經(jīng)銷(xiāo)商借勢(shì)商源的這個(gè)大平臺(tái)，都讓自己得到了更大,、更快的發(fā)展,。　

　　有人用一句話(huà)來(lái)總結(jié)大商浙江商源食品飲料有限公司的成功,，即“一條資本鏈和一組企業(yè)集群”,。這里的“企業(yè)集群”準(zhǔn)確地說(shuō)，就是“經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合銷(xiāo)售體”,，而深挖商源背后的故事,，其一路走來(lái)，正是“聯(lián)合”改變了商源,，也正是這樣的聯(lián)合成就了商源下面的經(jīng)銷(xiāo)商,。

　　案例一：商源的啟示

　　23年前的朱躍明最先做的是啤酒的批發(fā)送貨生意，踩三輪車(chē)是那時(shí)的他每天都要做的事情,。1994年,，朱躍明成立了浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司。那時(shí)候,，各地的大型國(guó)營(yíng)糖酒批發(fā)公司還有很大的勢(shì)力,，在他們的擠壓下，零售和批發(fā)類(lèi)的生意并沒(méi)有較大的發(fā)展空間,，此時(shí),，朱躍明將目光轉(zhuǎn)到了正在興起的餐飲市場(chǎng)。

　　2003年“非典”期間,，餐飲業(yè)遇到了史無(wú)前例的大蕭條,，經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)缗R大敵，紛紛收攏資金以求自保,。此時(shí)的朱躍明卻想的是“聯(lián)合各地區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，大家一起抱團(tuán)取暖,。”于是,，他投下2個(gè)多億的資金,，與浙江市場(chǎng)上22個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做起了合資買(mǎi)賣(mài)。

　　商源的做法是提供自己的資金,、管理模式以及人員等,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商去建設(shè)渠道，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng),。這些原本的下游經(jīng)銷(xiāo)商,，用合資獲得的投入資金，向上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也就是母公司——商源進(jìn)貨,。

　　在寧波合作的經(jīng)銷(xiāo)商中,，有的一年后，合資公司的營(yíng)業(yè)額迅速提升了30%,。被合作者嘆為“用十年做不到的事情,，與商源合作，不到一年,，就做到了”,。當(dāng)然，朱躍明也有自己的算盤(pán),，他要的是“將商源的手伸得更遠(yuǎn)”,。而這一次的聯(lián)合，使其成為了浙江最大的,、網(wǎng)絡(luò)布局最廣的經(jīng)銷(xiāo)商,。

　　但市場(chǎng)地位的不同，各經(jīng)銷(xiāo)商的不同優(yōu)勢(shì)及共同的定位勢(shì)必會(huì)讓這種聯(lián)合,，經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)合是否能夠一直得到穩(wěn)固,，共同體內(nèi)部的利益博弈和管理方面瓶頸等重重困難如何妥善解決？事實(shí)上,，即使商源能夠輸出資金,、模式、人員,，依然很難真正將這么多的經(jīng)銷(xiāo)商都捆綁成和自己“一條心”,。

　　2008年的全世界性金融危機(jī)再次為朱躍明創(chuàng)造了改變的機(jī)會(huì)。

　　如今的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是某個(gè)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng),，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈或者說(shuō)是供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng),。此后的商源，在與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合方面更深入了一步：由之前的合作者變成了這些經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)鏈上的服務(wù)者,，將經(jīng)營(yíng)的核心理念定位在“共好”上,。在實(shí)際操作中，商源還想方設(shè)法直接服務(wù)于下游經(jīng)銷(xiāo)商。比如下游經(jīng)銷(xiāo)商缺資金了,，通過(guò)溝通,，商源可以幫助下游經(jīng)銷(xiāo)商直接向銀行(行情 專(zhuān)區(qū))貸款，商源作擔(dān)保,。商源對(duì)下游的服務(wù)還體現(xiàn)在幫助下游經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)到最適合自己的品牌,。

　　案例二：南京和益源公司

　　2008年春節(jié)前后，曾作為經(jīng)銷(xiāo)商合作典范的南京和益源公司,，在成立不到兩年后宣告解體,。這家公司曾是安徽百年皖酒南京總經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)南京地區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)作,，一度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)斐然,。2007年上半年，因?yàn)樯嫌螐S家安徽皖酒集團(tuán)與和益源公司發(fā)生了分歧,，皖酒集團(tuán)又選擇了另一家東升酒業(yè)有限公司作為自己的特約經(jīng)銷(xiāo)商,，而和益源也由原來(lái)享受的總經(jīng)銷(xiāo)商待遇降至特約經(jīng)銷(xiāo)商待遇，此后不久,，新成立的公司宣告解散,。對(duì)于大家“分手的原因”，親歷者南京嘉宏達(dá)總經(jīng)理葉奮嘉認(rèn)為,，是由于經(jīng)銷(xiāo)商之間的資源內(nèi)耗導(dǎo)致了彼此間的合作難以為繼,，最終被迫走向了分手。

　　據(jù)了解,，由于和益源公司作為百年皖酒南京總經(jīng)銷(xiāo)商,，5個(gè)“東家”都作為其分銷(xiāo)商，但大家主要集中在城區(qū),，各家的網(wǎng)絡(luò)渠道和人脈資源在一定程度上產(chǎn)生了重疊,，不可能完全按區(qū)域分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，其結(jié)果使得各家兄弟公司之間產(chǎn)生資源內(nèi)耗,，如相互壓價(jià)等,，打亂了產(chǎn)品的價(jià)格體系，在這樣的勢(shì)態(tài)下,，和益源的最終解體亦是必然,。

　　總結(jié)：

　　我們可以看出，在商源聯(lián)合模式下,，朱躍明和加盟其公司的經(jīng)銷(xiāo)商都取得了共贏,。而南京和益源卻走向了失敗。由此看來(lái),，經(jīng)銷(xiāo)商之間是可以聯(lián)合的,，但聯(lián)合之后能走多遠(yuǎn),，聯(lián)合的盈利模式是什么？才是關(guān)鍵問(wèn)題,。

　　應(yīng)該說(shuō),，相比于商源的聯(lián)合模式，和益源的聯(lián)合只是一種最初層次的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)商“疊加”,，而浙江商源的整合實(shí)踐，是從經(jīng)銷(xiāo)商利益共同體到命運(yùn)共同體的一個(gè)過(guò)渡階段,，作為“帶頭大哥”的商源前期做了很多的“前置性投入”,，且商源的每一次轉(zhuǎn)型和變化都是順著外部環(huán)境的變化而變化，使得合作的經(jīng)銷(xiāo)商們獲得了現(xiàn)實(shí)的利益,，也就充滿(mǎn)了干勁,，并最終結(jié)成了穩(wěn)固的合作聯(lián)盟。

　　所以,，經(jīng)銷(xiāo)商甘居老二必須要解決三個(gè)方面問(wèn)題：

　　弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商必須與所聯(lián)合的強(qiáng)大經(jīng)銷(xiāo)商觀念一致,；

　　強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商和弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商之間能夠達(dá)到利益共享，作為一個(gè)利益共同體,，兩者之間要密切聯(lián)系,。

　　要明確操作模式統(tǒng)一，體聯(lián)而不合,，就像好的愿望難以結(jié)出好的結(jié)果,。

　　經(jīng)銷(xiāo)商只有解決好以上三個(gè)方面的聯(lián)合成本問(wèn)題，甘居老二的經(jīng)銷(xiāo)商和強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商才能獲得共贏,，創(chuàng)造另一個(gè)商源奇跡,！

　　而伴隨著酒行業(yè)的變革和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷(xiāo)商面臨新的考驗(yàn),，面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn),。經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該意識(shí)到甘居老二所能取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益?！?/p>

　　智卓營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),，區(qū)域白酒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專(zhuān)家，酒類(lèi)企業(yè)問(wèn)題解決專(zhuān)家,，專(zhuān)注于區(qū)域白酒高效成長(zhǎng),、持續(xù)增長(zhǎng)。電話(huà)：13966699404,；智卓微信號(hào)：zhizhuo1919,。