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在白酒行業(yè)調(diào)整期,，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商要做好疏導(dǎo)工作，儲備精干力量才是明智之舉,。經(jīng)銷商要本
著“三正一負(fù)”的原則構(gòu)建精干團(tuán)隊,。業(yè)務(wù)團(tuán)隊如何有效提升執(zhí)行力？一個執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊,，首先要知道目標(biāo)是什么,；其次是運(yùn)用怎樣的方式方法；再次是建立獎懲機(jī)制,。
情感融合塑造團(tuán)隊歸屬感
經(jīng)銷商要講求從情感融合方面,，鍛造團(tuán)隊核心戰(zhàn)斗力：
1建立雙向的溝通機(jī)制。面向業(yè)務(wù)人員構(gòu)建雙向的溝通機(jī)制,，不論對于經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)還是企業(yè)團(tuán)隊建設(shè),，都是必不可少的重要環(huán)節(jié)。通過雙向的溝通機(jī)制,，了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊的工作狀態(tài)及思想走向,。在銷售例會上，業(yè)務(wù)團(tuán)隊往往是官話與套話,，其真實(shí)的思想及態(tài)度很難完全表達(dá)，在私下進(jìn)行流暢的溝通可以降低壓力,，能把不敢說與不想說的事情反應(yīng)出來,。
2經(jīng)銷商要多關(guān)心團(tuán)隊工作以外的事情。與業(yè)務(wù)團(tuán)隊有效地融合,，利用工作外的時機(jī),，能更好地了解一個人的真實(shí)狀態(tài)，也更能與之建立良好的關(guān)系,。在工作上建立工作關(guān)系,，私下建立朋友關(guān)系是經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)的至高境界,，尤其是團(tuán)隊成員在遇到困難時候經(jīng)銷商能主動幫助，在未來工作中必然全力以赴,。
3建立團(tuán)隊親情檔案,。如果團(tuán)隊成員太多，經(jīng)銷商不能有效記住團(tuán)隊成員關(guān)鍵的事件及日期,，可以建立團(tuán)隊親情檔案,，記錄團(tuán)隊的生日、家庭主要成員的姓名及主要事件,，在特定的時候給予溫情慰問,。
王總是福建永安市場X品牌的經(jīng)銷商，其商貿(mào)公司共有三名業(yè)務(wù)人員,，小李負(fù)責(zé)餐飲渠道,，小劉與小張分別負(fù)責(zé)城東與城西市場的流通及團(tuán)購渠道。平時王總一直將三位小兄弟視為朋友,，不管是哪個業(yè)務(wù)人員家里有喜事,、困難，老王都義無反顧地幫忙,，在工作上是雇傭與被雇傭的關(guān)系,，生活是坦誠相待的朋友關(guān)系。2013年以來,，受到行業(yè)環(huán)境的影響,，王總的商貿(mào)公司銷售下滑了40%左右，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的收益與往年相比也少了4成左右,，但他們沒有灰心喪氣,，反而是越戰(zhàn)越勇，把精力更多地用在市場的拓展上,。王總留住與培養(yǎng)精干團(tuán)隊的秘訣就是誠信待人,，讓團(tuán)隊有情感和歸屬感。
有一句名言說：“接受的速度與快樂成正比,。”當(dāng)自己能以樂觀的情緒來接受任何事物時,，則不管事物本身如何，自己都會是樂觀和積極的,。也就是說,，自身的樂觀程度決定了積極程度，自己樂觀接受的程度決定了積極快樂的程度,。“不以物喜,，不以己悲”，能迅速地接受，就能由此產(chǎn)生正面的支持,，更可以將這種支持反饋為對事物的推動力,。
合理機(jī)制留住精英骨干
在行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商要留住有能力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,，考核的側(cè)重點(diǎn)要有所調(diào)整,，一味以業(yè)績?yōu)樽罱K目的，可能是既達(dá)不到預(yù)期的目的,，又損失了業(yè)務(wù)團(tuán)隊的斗志,，甚至導(dǎo)致部分人員的流失。
郭總是江蘇鎮(zhèn)江的沱牌經(jīng)銷商,。郭總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊有10人左右,，2012年以前的考核構(gòu)成是“月度基本薪資＋月度銷售提成＋年終獎金”，比例構(gòu)成是3:4:3,，業(yè)務(wù)人員平均的年收入在6～7萬元,。2013年，郭總調(diào)整了薪資的構(gòu)成比例,，由之前的3:4:3變成4:3:3,，雖然提成的額度在減少，但基本的薪資有所增加,，提升了員工的安全感,。2013年終，業(yè)務(wù)人員的收入與往年稍有偏差但大家都比較認(rèn)可,。2014年初,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊淘汰2人，主要骨干力量依然奮戰(zhàn)在市場一線,。
考核能有效地調(diào)動了團(tuán)隊的積極性,，經(jīng)銷商在考核時常常出現(xiàn)誤差，如隨意性很大,，不能正確地體現(xiàn)公平性和客觀性,。另外，經(jīng)銷商如果不順勢調(diào)整績效考核機(jī)制,，就會反受其累,。比如，考核不與工資掛鉤,，考核就失去了動力,，但是如果與工資掛鉤，由于量化的缺乏,，導(dǎo)致的負(fù)面作用會更大。所以，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊的績效考核上,，經(jīng)銷商要秉著公平的態(tài)度,，制定有目標(biāo)導(dǎo)向的方案，能夠在業(yè)務(wù)團(tuán)隊的個人利益上做好平衡,。
磨礪團(tuán)隊善戰(zhàn)意志
業(yè)務(wù)團(tuán)隊的成員在某處工作,，有時不是僅僅為了掙取養(yǎng)家糊口的“三斗米”，個人能力及技能的提升更能激發(fā)團(tuán)隊的斗志,。在一些經(jīng)銷商看來,，業(yè)務(wù)人員是流水的兵，不可能在一個地方工作太長的時間,，這種思想不僅嚴(yán)重制約了團(tuán)隊的發(fā)展,，而且也制約了經(jīng)銷商事業(yè)的發(fā)展，還有甚者怕業(yè)務(wù)員技能提升了脫離自己的公司而去,。經(jīng)銷商應(yīng)該積極引導(dǎo)與培訓(xùn)每個團(tuán)隊成員,，無保留地把自己的業(yè)務(wù)技能傳授給業(yè)務(wù)團(tuán)隊，業(yè)務(wù)團(tuán)隊會為公司發(fā)展盡可能地貢獻(xiàn)力量,。
引導(dǎo)與培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊要制定嚴(yán)格的計劃,，周期可以是月、也可以是周,。這種培訓(xùn)不僅僅是枯燥的理論學(xué)習(xí),，而且可以傳授一些經(jīng)營方面的“必殺技”。這是經(jīng)銷商擅長的,，也是能讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊能感覺到能學(xué)到真實(shí)內(nèi)容的部分,。有很多業(yè)務(wù)人員曾表示，在某一個公司上班不僅僅看中當(dāng)時的收入,，更看中能否學(xué)到真實(shí)的東西為日后所用,。通過這種實(shí)戰(zhàn)的培養(yǎng)，能提升團(tuán)隊的聚合力,。對于學(xué)到真才實(shí)學(xué)的團(tuán)隊成員,，想自己獨(dú)闖天涯的時候應(yīng)該鼓勵，但必須有言在先,，不能損害原公司的利益,。通過這種技能的傳教式培訓(xùn)，必然能培養(yǎng)一支精干的團(tuán)隊,。
有這樣一個真實(shí)的例子：張數(shù)是淮北雪花啤酒的代理商丁杰的業(yè)務(wù)人員,，自從丁總代理雪花10余年來，張數(shù)一直是其忠實(shí)的“追隨者”,，起初他的工資水平并不高,，但張數(shù)一直不愿意走,，張數(shù)也跟丁總溝通，在丁總這里雖然工資水平一般,，但丁總視我為自己人,，在業(yè)務(wù)上精心地教我，我做業(yè)務(wù)員也不能做一輩子,，未來可能要自己單獨(dú)做,。張數(shù)沒有隱瞞自己真實(shí)的意圖，業(yè)務(wù)水平提升得很快,，成為丁總不可缺少的得力干將,，為公司的發(fā)展付出很大的努力。2009年,，丁杰把公司的15%的股份轉(zhuǎn)讓給張數(shù),，讓其留在公司共同發(fā)展。
處罰機(jī)制樹立良好風(fēng)氣
團(tuán)隊建設(shè)在使用正激勵的同時,，“負(fù)激勵”也要跟上,，否則干好干壞一個樣，將削弱團(tuán)隊的斗志,。
如果對于好的行為“視而不見”,，好的行為將會消失。例如,，對合理化建議置之不理,，對業(yè)務(wù)人員的想法不置可否，對好人好事不表態(tài),，甚至不表揚(yáng)獎勵先進(jìn),，將會導(dǎo)致團(tuán)隊歪風(fēng)的恣意生長。正確的做法是,，經(jīng)銷商要對每位團(tuán)隊成員工作當(dāng)中每一個小的進(jìn)步,，都能盡量給予適當(dāng)?shù)目隙ǎ怪畯?qiáng)化,。
經(jīng)銷商每年要建立淘汰機(jī)制,，硬性規(guī)定在一個工作年度內(nèi)要要淘汰一定數(shù)量的團(tuán)隊成員，讓團(tuán)隊成員有壓力,，這種淘汰會留住骨干的員工,，讓經(jīng)銷商的發(fā)展更順利。
“三正一負(fù)”的舉措可以在逆勢環(huán)境中,，讓經(jīng)銷商在構(gòu)建團(tuán)隊中有所棄舍,。從善如流結(jié)合實(shí)際來發(fā)揮團(tuán)隊的優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商逆風(fēng)起航,。
酒水營銷高級咨詢師,，美格營銷咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān),，多家規(guī)模以上企業(yè)營銷顧問。十余年營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，曾先后在國內(nèi)大型白酒企業(yè)擔(dān)任重點(diǎn)客戶經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任等職務(wù),，擅長白酒企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品體系構(gòu)建,、營銷體系構(gòu)建,、營銷渠道管理、營銷組織優(yōu)化等專業(yè)領(lǐng)域,。服務(wù)客戶：先后為安徽口子酒業(yè),、江蘇雙溝酒業(yè)、江西四特酒業(yè),、山東扳倒井,、山東堯王集團(tuán)、河南李耳集團(tuán),、山東乾隆杯酒業(yè)等十余家企業(yè)提供過營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢服務(wù),。交流方式QQ:271615177郵箱[email protected]
