在白酒行業(yè)調(diào)整期,，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商要做好疏導(dǎo)工作,，儲(chǔ)備精干力量才是明智之舉。經(jīng)銷(xiāo)商要本 
著“三正一負(fù)”的原則構(gòu)建精干團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如何有效提升執(zhí)行力,？一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),，首先要知道目標(biāo)是什么；其次是運(yùn)用怎樣的方式方法,；再次是建立獎(jiǎng)懲機(jī)制,。
情感融合塑造團(tuán)隊(duì)歸屬感

　　經(jīng)銷(xiāo)商要講求從情感融合方面，鍛造團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力：

　　1建立雙向的溝通機(jī)制,。面向業(yè)務(wù)人員構(gòu)建雙向的溝通機(jī)制,，不論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，都是必不可少的重要環(huán)節(jié),。通過(guò)雙向的溝通機(jī)制,，了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)及思想走向。在銷(xiāo)售例會(huì)上,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)往往是官話(huà)與套話(huà),，其真實(shí)的思想及態(tài)度很難完全表達(dá)，在私下進(jìn)行流暢的溝通可以降低壓力,，能把不敢說(shuō)與不想說(shuō)的事情反應(yīng)出來(lái),。

　　2經(jīng)銷(xiāo)商要多關(guān)心團(tuán)隊(duì)工作以外的事情。與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有效地融合,，利用工作外的時(shí)機(jī),，能更好地了解一個(gè)人的真實(shí)狀態(tài)，也更能與之建立良好的關(guān)系,。在工作上建立工作關(guān)系，私下建立朋友關(guān)系是經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的至高境界,，尤其是團(tuán)隊(duì)成員在遇到困難時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商能主動(dòng)幫助,，在未來(lái)工作中必然全力以赴。

　　3建立團(tuán)隊(duì)親情檔案,。如果團(tuán)隊(duì)成員太多,，經(jīng)銷(xiāo)商不能有效記住團(tuán)隊(duì)成員關(guān)鍵的事件及日期，可以建立團(tuán)隊(duì)親情檔案,，記錄團(tuán)隊(duì)的生日,、家庭主要成員的姓名及主要事件，在特定的時(shí)候給予溫情慰問(wèn),。

　　王總是福建永安市場(chǎng)X品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,，其商貿(mào)公司共有三名業(yè)務(wù)人員，小李負(fù)責(zé)餐飲渠道,，小劉與小張分別負(fù)責(zé)城東與城西市場(chǎng)的流通及團(tuán)購(gòu)渠道,。平時(shí)王總一直將三位小兄弟視為朋友，不管是哪個(gè)業(yè)務(wù)人員家里有喜事、困難,，老王都義無(wú)反顧地幫忙,，在工作上是雇傭與被雇傭的關(guān)系，生活是坦誠(chéng)相待的朋友關(guān)系,。2013年以來(lái),，受到行業(yè)環(huán)境的影響，王總的商貿(mào)公司銷(xiāo)售下滑了40%左右,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收益與往年相比也少了4成左右,，但他們沒(méi)有灰心喪氣，反而是越戰(zhàn)越勇,，把精力更多地用在市場(chǎng)的拓展上,。王總留住與培養(yǎng)精干團(tuán)隊(duì)的秘訣就是誠(chéng)信待人，讓團(tuán)隊(duì)有情感和歸屬感,。

　　有一句名言說(shuō)：“接受的速度與快樂(lè)成正比,。”當(dāng)自己能以樂(lè)觀(guān)的情緒來(lái)接受任何事物時(shí)，則不管事物本身如何,，自己都會(huì)是樂(lè)觀(guān)和積極的,。也就是說(shuō)，自身的樂(lè)觀(guān)程度決定了積極程度,，自己樂(lè)觀(guān)接受的程度決定了積極快樂(lè)的程度,。“不以物喜，不以己悲”,，能迅速地接受,，就能由此產(chǎn)生正面的支持，更可以將這種支持反饋為對(duì)事物的推動(dòng)力,。
合理機(jī)制留住精英骨干

　　在行業(yè)調(diào)整期,，經(jīng)銷(xiāo)商要留住有能力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，考核的側(cè)重點(diǎn)要有所調(diào)整,，一味以業(yè)績(jī)?yōu)樽罱K目的,，可能是既達(dá)不到預(yù)期的目的，又損失了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的斗志,，甚至導(dǎo)致部分人員的流失,。

　　郭總是江蘇鎮(zhèn)江的沱牌經(jīng)銷(xiāo)商。郭總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有10人左右,，2012年以前的考核構(gòu)成是“月度基本薪資＋月度銷(xiāo)售提成＋年終獎(jiǎng)金”,，比例構(gòu)成是3:4:3，業(yè)務(wù)人員平均的年收入在6～7萬(wàn)元,。2013年,，郭總調(diào)整了薪資的構(gòu)成比例，由之前的3:4:3變成4:3:3，雖然提成的額度在減少,，但基本的薪資有所增加,，提升了員工的安全感。2013年終,，業(yè)務(wù)人員的收入與往年稍有偏差但大家都比較認(rèn)可,。2014年初，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)淘汰2人,，主要骨干力量依然奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線(xiàn),。

　　考核能有效地調(diào)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的積極性，經(jīng)銷(xiāo)商在考核時(shí)常常出現(xiàn)誤差,，如隨意性很大,，不能正確地體現(xiàn)公平性和客觀(guān)性。另外,，經(jīng)銷(xiāo)商如果不順勢(shì)調(diào)整績(jī)效考核機(jī)制,，就會(huì)反受其累。比如,，考核不與工資掛鉤,，考核就失去了動(dòng)力，但是如果與工資掛鉤,，由于量化的缺乏,，導(dǎo)致的負(fù)面作用會(huì)更大。所以,，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核上,，經(jīng)銷(xiāo)商要秉著公平的態(tài)度，制定有目標(biāo)導(dǎo)向的方案,，能夠在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人利益上做好平衡,。

　　磨礪團(tuán)隊(duì)善戰(zhàn)意志

　　業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員在某處工作，有時(shí)不是僅僅為了掙取養(yǎng)家糊口的“三斗米”,，個(gè)人能力及技能的提升更能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。在一些經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),，業(yè)務(wù)人員是流水的兵,，不可能在一個(gè)地方工作太長(zhǎng)的時(shí)間，這種思想不僅嚴(yán)重制約了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,，而且也制約了經(jīng)銷(xiāo)商事業(yè)的發(fā)展,，還有甚者怕業(yè)務(wù)員技能提升了脫離自己的公司而去。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該積極引導(dǎo)與培訓(xùn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員,，無(wú)保留地把自己的業(yè)務(wù)技能傳授給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)為公司發(fā)展盡可能地貢獻(xiàn)力量。

　　引導(dǎo)與培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要制定嚴(yán)格的計(jì)劃，周期可以是月,、也可以是周,。這種培訓(xùn)不僅僅是枯燥的理論學(xué)習(xí)，而且可以傳授一些經(jīng)營(yíng)方面的“必殺技”,。這是經(jīng)銷(xiāo)商擅長(zhǎng)的,，也是能讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能感覺(jué)到能學(xué)到真實(shí)內(nèi)容的部分。有很多業(yè)務(wù)人員曾表示,，在某一個(gè)公司上班不僅僅看中當(dāng)時(shí)的收入,，更看中能否學(xué)到真實(shí)的東西為日后所用。通過(guò)這種實(shí)戰(zhàn)的培養(yǎng),，能提升團(tuán)隊(duì)的聚合力,。對(duì)于學(xué)到真才實(shí)學(xué)的團(tuán)隊(duì)成員，想自己獨(dú)闖天涯的時(shí)候應(yīng)該鼓勵(lì),，但必須有言在先,，不能損害原公司的利益。通過(guò)這種技能的傳教式培訓(xùn),，必然能培養(yǎng)一支精干的團(tuán)隊(duì),。

　　有這樣一個(gè)真實(shí)的例子：張數(shù)是淮北雪花啤酒的代理商丁杰的業(yè)務(wù)人員，自從丁總代理雪花10余年來(lái),，張數(shù)一直是其忠實(shí)的“追隨者”,，起初他的工資水平并不高，但張數(shù)一直不愿意走,，張數(shù)也跟丁總溝通,，在丁總這里雖然工資水平一般，但丁總視我為自己人,，在業(yè)務(wù)上精心地教我,，我做業(yè)務(wù)員也不能做一輩子，未來(lái)可能要自己?jiǎn)为?dú)做,。張數(shù)沒(méi)有隱瞞自己真實(shí)的意圖,，業(yè)務(wù)水平提升得很快，成為丁總不可缺少的得力干將,，為公司的發(fā)展付出很大的努力,。2009年，丁杰把公司的15%的股份轉(zhuǎn)讓給張數(shù),，讓其留在公司共同發(fā)展,。

　　處罰機(jī)制樹(shù)立良好風(fēng)氣

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)在使用正激勵(lì)的同時(shí)，“負(fù)激勵(lì)”也要跟上,，否則干好干壞一個(gè)樣,，將削弱團(tuán)隊(duì)的斗志,。

　　如果對(duì)于好的行為“視而不見(jiàn)”，好的行為將會(huì)消失,。例如,，對(duì)合理化建議置之不理，對(duì)業(yè)務(wù)人員的想法不置可否,，對(duì)好人好事不表態(tài),，甚至不表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)歪風(fēng)的恣意生長(zhǎng),。正確的做法是,，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)每位團(tuán)隊(duì)成員工作當(dāng)中每一個(gè)小的進(jìn)步,，都能盡量給予適當(dāng)?shù)目隙?，使之?qiáng)化。

　　經(jīng)銷(xiāo)商每年要建立淘汰機(jī)制,，硬性規(guī)定在一個(gè)工作年度內(nèi)要要淘汰一定數(shù)量的團(tuán)隊(duì)成員,，讓團(tuán)隊(duì)成員有壓力,，這種淘汰會(huì)留住骨干的員工，讓經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展更順利,。

　　“三正一負(fù)”的舉措可以在逆勢(shì)環(huán)境中,，讓經(jīng)銷(xiāo)商在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)中有所棄舍。從善如流結(jié)合實(shí)際來(lái)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),，讓經(jīng)銷(xiāo)商逆風(fēng)起航,。

　　酒水營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)咨詢(xún)師，美格營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司項(xiàng)目總監(jiān),，多家規(guī)模以上企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),。十余年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在國(guó)內(nèi)大型白酒企業(yè)擔(dān)任重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理,、辦事處主任等職務(wù)，擅長(zhǎng)白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃,、產(chǎn)品體系構(gòu)建,、營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理,、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域,。服務(wù)客戶(hù)：先后為安徽口子酒業(yè)、江蘇雙溝酒業(yè),、江西四特酒業(yè)、山東扳倒井,、山東堯王集團(tuán),、河南李耳集團(tuán),、山東乾隆杯酒業(yè)等十余家企業(yè)提供過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)服務(wù)。交流方式QQ:271615177郵箱[email protected]