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門店生動(dòng)化展示就是讓產(chǎn)品更生動(dòng),、更有吸引力地展示于消費(fèi)者面前，爭取通過多方位的視覺刺激和心理感受,，讓消費(fèi)者在終端盡早形成購買決定,。失去的銷售機(jī)會(huì)很難再來，一旦這次錯(cuò)過消費(fèi)者的購買,，那么就可能永遠(yuǎn)失去了一份銷量,，企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤。
我們逛街都會(huì)有印象,，在一家服裝店看中的衣服,，如果當(dāng)時(shí)猶豫一下，想回頭比較下再買,；然后繼續(xù)逛其他店,，大都會(huì)被新的衣服刺激，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),，很少有顧客再回頭買那家開始看中的衣服,。所以，當(dāng)場能讓消費(fèi)者決定購買是多么重要,，生動(dòng)化展示能夠起到推動(dòng)消費(fèi)者的購買決定,。
總體來說，生動(dòng)化的目的是：
?。?）讓消費(fèi)者：看到并欣賞產(chǎn)品,；了解并信任產(chǎn)品，享受購物環(huán)境；開心地掏錢購買,。
?。?）讓競品：黯然失色,；終端遭攔截,。
（3）讓企業(yè)：美譽(yù)度提升,；有較好的銷售回報(bào),。
下面對一些常見的生動(dòng)化展示進(jìn)行探討。
1,、產(chǎn)品標(biāo)簽
目前產(chǎn)品的競爭,，已經(jīng)蔓延到很細(xì)微的小細(xì)節(jié)中，不起眼的標(biāo)簽就是其中之一,。
首先,，標(biāo)簽要追求質(zhì)感，特別是定位比較高端的產(chǎn)品,。如果是紙質(zhì)的,，一定要選擇最好的，這一點(diǎn)花費(fèi)值得,。標(biāo)簽也不一定是紙質(zhì)的,，例如諾貝爾瓷磚的價(jià)格標(biāo)簽看上去像金屬做的，包括價(jià)格數(shù)字也是用模具做出來的,，這比機(jī)打的數(shù)字看上去更有檔次,，比那些像小學(xué)生手寫的價(jià)格標(biāo)簽更不知道要強(qiáng)過多少倍。金意陶瓷磚的標(biāo)簽放射著“金光”,，讓人不禁聯(lián)想到金意陶的高貴,、莊重。
其次,，標(biāo)簽形狀可以異形化設(shè)計(jì),，不一定拘泥于矩形的形狀，如心性,、火炬形等,。形狀的選擇也可跟品牌定位相結(jié)合。
第三,，產(chǎn)品標(biāo)簽在有平面的產(chǎn)品上張貼時(shí),，一定要整齊劃一，彰顯品牌的非一般用心,。店面的每一個(gè)設(shè)計(jì),，都能或多或少的觸動(dòng)消費(fèi)者的感覺。產(chǎn)品標(biāo)簽也不用太多,，一般每個(gè)單位產(chǎn)品上2-3個(gè)為宜,。
第四,，還可以用標(biāo)簽顯示產(chǎn)品的特殊性，向顧客傳遞更多銷售信息,。比如用“爆炸簽”表示產(chǎn)品特價(jià)或便宜,；有的產(chǎn)品給帶“大紅花”，表示產(chǎn)品受顧客歡迎,，銷售數(shù)量多等,。
2、產(chǎn)品對比道具
產(chǎn)品不怕賣得貴,，關(guān)鍵是要有賣得貴的理由,，要能給顧客帶來相應(yīng)的價(jià)值感受，通過與其他產(chǎn)品的對比,，無疑是很好的價(jià)值提升手段,，“不比不知道，一比嚇一跳”,。安利產(chǎn)品的銷售,，最能打動(dòng)人的就是進(jìn)行產(chǎn)品對比。
所以,，店面內(nèi)一定要有能體現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售道具,，或陳列對比，店員演示,，讓枯燥的產(chǎn)品優(yōu)勢更加形象化,、直觀化，讓消費(fèi)者感覺到真實(shí),，這在當(dāng)前虛假到處橫飛的年代,，尤為重要。
3,、特殊陳列道具
一般產(chǎn)品陳列可結(jié)合該品類的特點(diǎn),，多構(gòu)思些錯(cuò)落有致的產(chǎn)品陳列形式。如瓷磚可以斜排列,、推拉板等,。再如壁紙，多數(shù)平放著被顧客翻閱的破爛不堪而影響形象,，可以通過卷筒實(shí)物展示,、展板、推拉板,、形象墻等進(jìn)行,。
對于一般的產(chǎn)品陳列，基本上在遵循行業(yè)總體規(guī)則下，有所創(chuàng)新為佳,。對于公司的形象產(chǎn)品,，即那些能代表公司最高技術(shù)、設(shè)計(jì),、工藝水平的產(chǎn)品,，雖然它們不追求銷量，但能有效“提高”其他產(chǎn)品在顧客心目中的形象,，提升品牌形象,。就像寶馬,、奔馳推出的一些概念車,，不批量銷售甚至永遠(yuǎn)不上市銷售，他們還推這些概念車干嗎呢,？顯然醉翁之意不在酒,，這些產(chǎn)品的推出，對于旗下上市產(chǎn)品的銷售帶來技術(shù),、科技的背書,，大大提升其品牌形象。所以,，對于公司的形象產(chǎn)品,，需要有更加獨(dú)特的陳列方式，這些陳列道具可由公司總部統(tǒng)一進(jìn)行,，也可以經(jīng)銷商自己構(gòu)思,。
比如諾貝爾瓷磚的某系列產(chǎn)品，用立柱展臺獨(dú)立展示,，加上從上空垂下的大小不一吊球,，配合藍(lán)色的燈光，極具科技感,。東鵬瓷磚成都經(jīng)銷商自創(chuàng)東鵬編鐘陳列,，把瓷磚進(jìn)行切割成大小不一的編鐘樣式，懸掛在木架上,，說不定還能彈奏出一段動(dòng)聽的音樂呢,？
4、店內(nèi)pop
店內(nèi)pop包括X展架,、三腳架,、海報(bào)、產(chǎn)品單頁,、產(chǎn)品手冊,、品牌手冊、吊旗、地貼,、雜志等,。這些店內(nèi)pop可放置在收銀臺、產(chǎn)品陳列區(qū)一側(cè),、物料陳列架上,，pop要求干凈、整潔,，有破損者及時(shí)更換,。pop數(shù)量不可缺少，但也不要過分渲染,，以免顯得雜亂,，喧賓奪主。
這些pop也需要做得比較有質(zhì)感,，要通過其提升整個(gè)店面的品味,，而不是讓店面感覺比較花俏，費(fèi)用浪費(fèi)了不說,，還可能起到相反的作用,。馬可波羅瓷磚的吊旗全國都是像皇榜告示形狀的、像布材質(zhì)的,，顯得別出心裁,。
為了提高檔次，海報(bào)一定要用海報(bào)框進(jìn)行裝裱,，以顯得上檔次,。5、促銷禮品展示
促銷禮品也可以看做是物料的一種,，在進(jìn)行階段促銷活動(dòng)時(shí),，可以將禮品整齊排好放在店面內(nèi)入口處，讓從店門口經(jīng)過的消費(fèi)者清楚地知道正在做促銷活動(dòng),，以此吸引一些喜歡得小便宜的消費(fèi)者,。必要時(shí)，這些促銷禮品還可以放置裝飾花,、氣球,，加上拱形門，增加喜慶氣氛,。
促銷禮品可用堆頭的形式做一些展示形狀,，并在周邊設(shè)置安全緩沖帶以維護(hù)好禮品。禮品的選購遵從實(shí)用,、大氣,、精致三原則,。如餐具、床上用品等是常用的促銷禮品,，新房喬遷也實(shí)用,，為了顯示促銷禮品的價(jià)值，促銷品可標(biāo)上價(jià)格,。
6,、產(chǎn)品介紹的生動(dòng)化
要圖文并茂，千萬不能只是文字,、數(shù)字以及一些專業(yè)術(shù)語的說明,，消費(fèi)者沒有那么多時(shí)間去了解。關(guān)鍵是形象圖片的對比,，有興趣的消費(fèi)者也就是用眼睛“一掃”而已,。我們很多方面的細(xì)節(jié)，其實(shí)也就是為了消費(fèi)者眼睛的一掃,！
通過這一掃,，迅速得出相應(yīng)的結(jié)論，如果掃到的都是給品牌加分的,，那自然對品牌留下較好的印象，如果這一掃,，都沒有多少突出的部分,，那也就基本上看看過了，“悄悄來的,，悄悄地走,，不留下一片記憶”。
品牌宣傳的表現(xiàn)也是如此,，也不能只是文字的說明,，密密麻麻的字誰愿意去看呢。記住一個(gè)原則：字不如表,，表不如圖,。千萬不要想一下子把企業(yè)的所有都告訴給消費(fèi)者，只有幾個(gè)核心點(diǎn)就夠了,。所有品牌宣傳乃至海報(bào)等,，主要都是以圖表表示為主，容易在短時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者一個(gè)綜合印象,。
7,、顯示屏
店面的門頭上裝飾有電子顯示屏，這也能為終端的展示多帶來一些消費(fèi)者的目光,。一屏展示的文字有限,，所以展示的內(nèi)容也不適合過多,，雖然是文字可以是動(dòng)態(tài)滾動(dòng)的，但消費(fèi)者沒有太多時(shí)間停留在這些滾動(dòng)文字上,。所以,，需要展示的文字應(yīng)簡明扼要，一般以品牌廣告語,、當(dāng)前促銷主題活動(dòng)等為主,。
8、電視機(jī)
店內(nèi)配備電視機(jī)也是很必要的,，可以滾動(dòng)播放品牌宣傳內(nèi)容,，品牌的故事、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝,、產(chǎn)品的研發(fā),、產(chǎn)品的特點(diǎn)等視頻內(nèi)容。在消費(fèi)者走進(jìn)店面的主通道上或洽談區(qū)內(nèi)都可以進(jìn)行電視機(jī)的放置,，通過品牌宣傳內(nèi)容的放映,，讓消費(fèi)者多一個(gè)了解的機(jī)會(huì)，起到潛移默化的作用,。同時(shí),，電視機(jī)還可以當(dāng)作顯示器使用，在導(dǎo)購介紹產(chǎn)品系列選擇時(shí),，或者樣板展示時(shí),，可通過IPAD與電視機(jī)相連，把消費(fèi)者想了解的內(nèi)容,，從電視機(jī)屏幕上投放出來,，方便與顧客的溝通和產(chǎn)品選擇。
9,、色彩
色彩在現(xiàn)代商業(yè)中起著傳達(dá)信息,、烘托氣氛的作用。通過色彩設(shè)計(jì)可以創(chuàng)造一個(gè)親切,、和諧,、詳明、舒適的購物環(huán)境,。
在色彩的運(yùn)用中,，要考慮“適時(shí)、適品,、適所,、適人”。
適時(shí),，指顏色應(yīng)用與搭配要盡可能適合當(dāng)前銷售的流行趨勢,。
適品,，指店面的裝飾色應(yīng)該與品牌定位、主銷產(chǎn)品相協(xié)調(diào),，不應(yīng)造成不和諧之感,。
適所，指店內(nèi)的色調(diào)與店面的性質(zhì),、風(fēng)格相一致,，否則會(huì)失去個(gè)性，影響形象,。
適人,，適合顧客的偏好和敏感程度，能讓顧客產(chǎn)生一見如故和輕松,、愉快的購物感受,。
大多數(shù)店面都注重色彩的設(shè)計(jì)，而只有讓色彩具有個(gè)性化特征,，才能使色彩的表現(xiàn)力真正得以體現(xiàn),。
國外有壁紙品牌按照色系進(jìn)行產(chǎn)品的陳列與組合，消費(fèi)者完全可以根據(jù)自己顏色的喜好來選擇產(chǎn)品,，節(jié)約了消費(fèi)者的選購時(shí)間,，也讓消費(fèi)者更便于對比。
10,、電子屏展示
由于產(chǎn)品越來越多,，同一款式，不同顏色就可能形成一個(gè)系列,，但店面的空間有限，不可能展示所有的產(chǎn)品,；包括消費(fèi)者也越來越喜歡看產(chǎn)品應(yīng)用的場景,，即樣板間展示，這更占據(jù)空間,。怎么能解決產(chǎn)品系列多,、需要的樣板間多的矛盾呢？通常的做法是用產(chǎn)品手冊說明,，但這從印刷成本上,、更新速度上都會(huì)有所限制?？梢越柚鶬PAD進(jìn)行,，或者再進(jìn)一步與電視顯示器相連接的方式，通過店員的IPAD介紹,，讓顧客從較大的電視顯示器上觀看,。如果再進(jìn)一步,，投入一些費(fèi)用，可以利用產(chǎn)品電子展示屏,，讓顧客自己通過觸摸屏去尋找和選擇產(chǎn)品,。
根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編
作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國注冊咨詢工程師,。十余年的建材家居,、汽車后市場、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為50多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱：[email protected],，電話：15618815552,，“微智管理”公眾平臺微信號：wisdom-i。
