最近讀了篇有關(guān)銷售的文章,,其中有些方法對我們做銷售有一定幫助,所以整理出來和大家分享,。
銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào),,千萬不要忽略了這一步,最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料,。具體分為四步: 第一步:發(fā)展內(nèi)線,,內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值,,愿意幫助我們的人??蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的,,可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況,客戶的組織結(jié)構(gòu),,關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料,,競爭對手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。 第二步:搜集個(gè)人資料,,個(gè)人資料是最重要的部分,,包括愛好和興趣、家庭情況,、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程,,所有的一切都要一清二楚,,甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵,。 第三步:對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,,從客戶的級(jí)別、職能以及在采購中扮演的角色,,將與采購相關(guān)的客戶都挑出來,,從中找到入手的線索。 第四步:銷售機(jī)會(huì)分析,,它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段,,如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步,免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上,。通過問自己四個(gè)方面的問題來確定是否有銷售機(jī)會(huì):這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎? 銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣,,戰(zhàn)死疆場是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀,軟弱,、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn),。
收集完情報(bào),,下一步就該建立關(guān)系了,。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣,誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來,。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后,,就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系,但是要用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系,。 第一階段:認(rèn)識(shí)和約見,。認(rèn)識(shí)之后通過約見、拜訪,組織相關(guān)的銷售活動(dòng),,從而拉近和客戶的關(guān)系,; 第二階段:與客戶近距離接觸,通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ),; 第三階段:取得信賴,。用最少的時(shí)間和費(fèi)用,組織和客戶有關(guān)的活動(dòng),,從而取得客戶的信賴,。客戶信賴你只是表示他本人支持你,,在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人,,在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè),你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料,,幫你穿針引線,,這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠,,還要善于適用他們,。 具體的方法都好掌握,最難得在于如何分析客戶的性格對每個(gè)客戶采取不同的方法,。
三,、挖掘需求 當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后,就應(yīng)該立即跳到這一步,。需求是客戶采購的關(guān)鍵,,需求有表面和深層之分,客戶采購的目標(biāo)和愿望,,才是產(chǎn)生采購需求的根源,。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候,就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙,。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了,,這是解決方案。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu),,目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),,客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案,解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求,,這幾個(gè)要素合在一起就是需求,。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求,,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,,如果問題不嚴(yán)重或者不急迫,,客戶是不會(huì)花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,,任何采購背后都有客戶的燃眉之急,,這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求,,而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求,,也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。” 案例: 有一天,,一位老太太離開家門,,拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道: “這李子怎么樣?” “我的李子又大又甜,,特別好吃,。”小販回答。 老太太搖了搖頭沒有買,。她向另外一個(gè)小販走去問道:“你的李子好吃嗎?” “我這里是李子專賣,,各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?” “我要買酸一點(diǎn)兒的,。” “我這籃李子酸得咬一口就流口水,,您要多少?” “來一斤吧,。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛,,又看到一個(gè)小販的攤上也有李子,又大又圓非常搶眼,,便問水果攤后的小販:“你的李子多少錢一斤?” “您好,,您問哪種李子?” “我要酸一點(diǎn)兒的。” “別人買李子都要又大又甜的,,您為什么要酸的李子呢?” “我兒媳婦要生孩子了,,想吃酸的。” “老太太,,您對兒媳婦真體貼,,她想吃酸的,說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子,。您要多少?” “我再來一斤吧,。”老太太被小販說得很高興,便又買了一斤,。 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?” “不知道,。” “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?” “不清楚,。” “獼猴桃含有多種維生素,,特別適合孕婦,。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,,說不定能一下給您生出一對雙胞胎,。” “是嗎?好啊,那我就再來一斤獼猴桃,。” “您人真好,,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣,。”小販開始給老太太稱獼猴桃,,嘴里也不閑著:“我每天都在這兒擺攤,水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的,,您媳婦要是吃好了,,您再來。” “行,。”老太太被小販說得高興,,提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
客戶采購時(shí)也是這樣,,絕不是只看某個(gè)指標(biāo),因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對自己有利的方面來,。這就像打仗一樣,,自己一定要將競爭對手引導(dǎo)到對自己有利的戰(zhàn)場上來,自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線,,占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉,。銷售是一個(gè)競爭的世界,無論你做得有多好,,競爭對手只要比你好一點(diǎn),,你就會(huì)慘敗。 因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,,去鞏固優(yōu)勢消除劣勢,。通過支持者鞏固優(yōu)勢,將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì),,都向他們講透了,。對于劣勢的地方,自己都想出了應(yīng)對方案,,這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候,,自己的支持者都會(huì)跳出來,即使有反對者,,自己也有了化解的方法,。競爭無非是兩種策略,,首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢,其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅,,找到競爭對手的致命缺陷,,然后發(fā)動(dòng)致命一擊。
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程,。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進(jìn)行妥協(xié),、交換并讓步,。在銷售談判中,價(jià)格是核心的要素,,因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心,。可是什么決定價(jià)格呢?決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求,。在談判中無非是談價(jià)格,、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等,,這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的,。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,就可以得到滿意的價(jià)格,。 案例:有一位家庭主婦在菜市場買了一個(gè)橘子回家,,兩個(gè)女兒都搶著要這個(gè)橘子,應(yīng)該怎么辦呢?想了好久沒有好的辦法,,家庭主婦就一刀兩半,,一個(gè)女兒一半,,兩個(gè)女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了,。過了一會(huì)兒,這位主婦去小女兒的房間,,發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了橘子,,躺在床上睡著了,橘子皮被扔在垃圾桶里,。母親輕輕離開房間,,又進(jìn)了大女兒的房間,卻發(fā)現(xiàn)大女兒躺在床上做面膜,,橘子肉被剝出來放在桌子上,,橘子皮已經(jīng)被榨成糊狀當(dāng)做面膜了。所以,,最合理的分法是將橘子皮給大女兒,,將橘子肉給小女兒,。
經(jīng)過前面五個(gè)步驟,,合同是簽了但是款還沒有全部收回來,,如果賬款收不回來還不如不賣。在這個(gè)步驟里,,就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程,,確保客戶滿意度,,并建立機(jī)制確保賬款回收,。除此之外,優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少,。 |