最近讀了篇有關(guān)銷售的文章,，其中有些方法對我們做銷售有一定幫助，所以整理出來和大家分享,。

      無論做什么產(chǎn)品的銷售,，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求,、產(chǎn)品價值,、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗(yàn),。銷售人員首先要建立關(guān)系,，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值,，等客戶接受之后進(jìn)行價格談判,，最后通過服務(wù)讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式,。當(dāng)然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式,，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧,、演示技巧,、談判技巧等等。

      一、收集情報

      銷售收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報,，千萬不要忽略了這一步,，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步：

      第一步：發(fā)展內(nèi)線,，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價值,，愿意幫助我們的人?？蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況,，客戶的組織結(jié)構(gòu),，關(guān)鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等,。

      第二步：搜集個人資料,，個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣,、家庭情況,、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程,，所有的一切都要一清二楚,，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計(jì)劃的關(guān)鍵,。

      第三步：對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色,，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來,，從中找到入手的線索。

      第四步：銷售機(jī)會分析,，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個階段,，如果沒有銷售機(jī)會就不要進(jìn)入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上,。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機(jī)會：這個客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

      銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣,，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱,、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn),。

      二、建立關(guān)系

      收集完情報,，下一步就該建立關(guān)系了,。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時的排兵布陣，誰負(fù)責(zé)攻哪個客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來,。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會之后,，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系,，但是要用盡量低的代價迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。

      第一階段：認(rèn)識和約見,。認(rèn)識之后通過約見,、拜訪，組織相關(guān)的銷售活動,，從而拉近和客戶的關(guān)系,；

      第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ),；

      第三階段：取得信賴,。用最少的時間和費(fèi)用，組織和客戶有關(guān)的活動,，從而取得客戶的信賴,。客戶信賴你只是表示他本人支持你,，在采購中影響采購的往往有好幾個人,，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料,，幫你穿針引線,，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠,，還要善于適用他們,。

      具體的方法都好掌握，最難得在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法,。

      三,、挖掘需求

      當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步,。需求是客戶采購的關(guān)鍵,，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標(biāo)和愿望,，才是產(chǎn)生采購需求的根源,。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙,。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了,，這是解決方案。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu),，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求,?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫,，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,，任何采購背后都有客戶的燃眉之急,，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求,，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求,，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。”

      案例：

      有一天,，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果,。她來到第一個小販的水果攤前問道：

      “這李子怎么樣?”

      “我的李子又大又甜,，特別好吃。”小販回答,。

      老太太搖了搖頭沒有買,。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎?”

      “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有,。您要什么樣的李子?”

      “我要買酸一點(diǎn)兒的,。”

      “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”

      “來一斤吧,。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛,，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼,，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤?”

      “您好,，您問哪種李子?”

      “我要酸一點(diǎn)兒的。”

      “別人買李子都要又大又甜的,，您為什么要酸的李子呢?”

      “我兒媳婦要生孩子了,，想吃酸的。”

      “老太太,，您對兒媳婦真體貼,，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子,。您要多少?”

      “我再來一斤吧,。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。

      小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”

      “不知道,。”

      “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素,。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”

      “不清楚。”

      “獼猴桃含有多種維生素,，特別適合孕婦,。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興,，說不定能一下給您生出一對雙胞胎,。”

      “是嗎?好啊，那我就再來一斤獼猴桃,。”

      “您人真好,，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣,。”小販開始給老太太稱獼猴桃,，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的,，您媳婦要是吃好了,，您再來。”

      “行,。”老太太被小販說得高興,，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

      四,、競爭策略

      客戶采購時也是這樣,，絕不是只看某個指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對自己有利的方面來,。這就像打仗一樣,，自己一定要將競爭對手引導(dǎo)到對自己有利的戰(zhàn)場上來，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線,，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉,。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好,，競爭對手只要比你好一點(diǎn),，你就會慘敗。

      因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢,。通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì),，都向他們講透了,。對于劣勢的地方,，自己都想出了應(yīng)對方案，這樣在評標(biāo)的時候,，自己的支持者都會跳出來,，即使有反對者，自己也有了化解的方法,。競爭無非是兩種策略,，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅,，找到競爭對手的致命缺陷,，然后發(fā)動致命一擊。

      五,、贏取承諾

      談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程,。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié),、交換并讓步,。在銷售談判中，價格是核心的要素,，因此價格是妥協(xié)和交換的核心,。可是什么決定價格呢?決定談判最終價格的是客戶的需求,。在談判中無非是談價格、服務(wù),、付款條件和到貨時間等等,，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,，就可以得到滿意的價格,。

      案例：有一位家庭主婦在菜市場買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要這個橘子,，應(yīng)該怎么辦呢?想了好久沒有好的辦法,，家庭主婦就一刀兩半，一個女兒一半,，兩個女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了,。過了一會兒，這位主婦去小女兒的房間,，發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了橘子,，躺在床上睡著了，橘子皮被扔在垃圾桶里,。母親輕輕離開房間,，又進(jìn)了大女兒的房間,，卻發(fā)現(xiàn)大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來放在桌子上,，橘子皮已經(jīng)被榨成糊狀當(dāng)做面膜了,。所以，最合理的分法是將橘子皮給大女兒,，將橘子肉給小女兒,。

      六、跟進(jìn)服務(wù)

      經(jīng)過前面五個步驟,，合同是簽了但是款還沒有全部收回來,，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里,，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程,，確保客戶滿意度,，并建立機(jī)制確保賬款回收,。除此之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少,。