江猛老師在全國各地服務(wù)眾多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì), 眾多民營企業(yè)的老總市場會(huì)非常自信的說：我們的產(chǎn)品非常好,，技術(shù)好，產(chǎn)品包裝好,，性能好,，價(jià)格實(shí)惠，等等,。一問他市場銷售情況如何,？他們就開始一籌莫展，開始抱怨競爭對手模仿他們,，用低價(jià)格搶占他們的市場等等,。試想一下，我們產(chǎn)品好,，為什么沒有銷售好,，因此營銷組織的變革的第一個(gè)角度需要從下面開始著手：

　　一：增加產(chǎn)品系列：企業(yè)的產(chǎn)品我給他們總結(jié)四個(gè)級別：

　　A: 昨日黃花—過去銷售非常好的產(chǎn)品，現(xiàn)在銷量在下滑,。

　　B: 明日之星—現(xiàn)在銷售暫時(shí)不好,，但是未來非常有潛力。

　　C: 冷門產(chǎn)品---已經(jīng)過時(shí)的產(chǎn)品,，隨著時(shí)代的發(fā)展即將被取代,。

　　D: 如日中天---現(xiàn)在賣的非常火的產(chǎn)品,。

　　我們生活中這樣的企業(yè),，這樣的產(chǎn)品非常之多，江猛老師走訪全國各地,，見到了中都這樣的企業(yè)，有一次,，在唐山接觸到一個(gè)企業(yè),，他是專業(yè)生產(chǎn)自行陳，汽車輪胎的內(nèi)胎的,，現(xiàn)在國家正在鼓勵(lì)無內(nèi)胎產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售,，我們現(xiàn)在開的汽車都是無內(nèi)胎，所以他這個(gè)產(chǎn)品屬于昨日黃花,。

　　再舉例：我們過去照相會(huì)用什么—大家會(huì)想到柯達(dá)膠卷,，這家公司做了130年，市場份額占比非常高,，過去八十年都是搖搖領(lǐng)先,，就在2012年出現(xiàn)了危機(jī)，這個(gè)危機(jī)的發(fā)生和他的產(chǎn)品線有必然的聯(lián)系,，我們現(xiàn)在照相已經(jīng)不用膠卷了,，但是他們還在保守殘缺,，這是我們眾多的民一個(gè)企業(yè)不得不吸取的一個(gè)教訓(xùn)。

　　我們每一個(gè)企業(yè),要明白你的產(chǎn)品的壽命周期,及時(shí)調(diào)整和研發(fā)新產(chǎn)品.

　　二：升級產(chǎn)品--- 提升產(chǎn)品核心技術(shù)才是正道,；

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者比較關(guān)注產(chǎn)品的品牌,，質(zhì)量，和服務(wù),，我們作為企業(yè)必須在這方面下功夫,，產(chǎn)品質(zhì)量保證不了，所有的銷售都是短暫的,；

　　所以我們要學(xué)習(xí)格力和海信集團(tuán)的這種研發(fā)能力,；

　　舉例：格力：掌握核心科技，格力一直在研發(fā)上面做了大量的投入,，不斷的創(chuàng)造新的奇跡,，這也是他這些年能夠屹立空調(diào)行業(yè)領(lǐng)跑者的核心法寶。

　　海信電器集團(tuán)：我們也很少看到他們在電視上面打廣告,，他們一直崇尚的是口碑營銷,，企業(yè)想獲得良好的口碑，就必須在產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力上下功夫,。

　　有時(shí)間我們?yōu)榱俗钋罄麧櫟淖畲蠡?，偷工減料，降低成本,，這些短期的利潤,，會(huì)為未來的市場帶來很大的隱患，這樣后果將會(huì)不堪設(shè)想,，任何一家企業(yè),，不尊重消費(fèi)者，都是曇花一現(xiàn),。

　　三：提供產(chǎn)品方面的技術(shù)交流培訓(xùn)：

　　尤其是很多工業(yè)品企業(yè),，產(chǎn)品銷售出去，更重要的是給客戶一系列的技術(shù)指導(dǎo),，這樣才可以讓客戶對產(chǎn)品滿意,，提供系統(tǒng)化的技術(shù)培訓(xùn)是必然的。

　　舉例：華為公司我們都知道,，他們做的非常棒,，他們也是一家技術(shù)型企業(yè)，因此我們必須向他們學(xué)習(xí)他們的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn),，甚至定期給客戶做技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)工作,，指導(dǎo)客戶的使用。

　　四：工藝流程的改進(jìn)：良好的產(chǎn)品必須有良好的生產(chǎn)流水線，和一流的設(shè)備,。

　　我們中國的很多產(chǎn)品,，大部分都是一些小問題，小毛病,，這些小毛病和員工操作有關(guān)系,，同時(shí)和生產(chǎn)設(shè)備落后有關(guān)系，我們要向德國人學(xué)習(xí),，他們再生產(chǎn)制造業(yè)的一絲不茍,，執(zhí)著細(xì)致的作風(fēng)，值得我們學(xué)習(xí),。

　　五：產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì),，產(chǎn)品的包裝：我們產(chǎn)品的創(chuàng)新可以從產(chǎn)品的技術(shù)，生產(chǎn)工藝等內(nèi)在方面下功夫,，同時(shí)我們也要在產(chǎn)品的外在包裝方面下功夫,，切忌過度包裝。

　　我們國內(nèi)有很多這樣的企業(yè)：產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后,，赤裸裸的推向市場,，產(chǎn)品看起來沒有賣相，所以好馬配好鞍,，好產(chǎn)品也要在個(gè)性化設(shè)計(jì)和外在包裝上面看起來像一個(gè)好產(chǎn)品,。

　　我們經(jīng)常看到一些個(gè)性化的產(chǎn)品,，他們從設(shè)計(jì)風(fēng)格,，設(shè)計(jì)造型上面很個(gè)性，有特色,，這些產(chǎn)品就是滿足不同客戶的需求,。因?yàn)橄M(fèi)者的口味不一樣。

　　六：開發(fā)新產(chǎn)品：新產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)永恒的話題,，不管你是做什么產(chǎn)品的,，這個(gè)是必須的，沒有這些一切將無從談起,，同時(shí)我們要在方面舍得投資—人力，物力,，財(cái)力等等的投資,，過度營銷也是負(fù)載，新產(chǎn)品是我們行軍打仗的糧草,。三軍沒有糧草,，甚是可怕。　第二個(gè)角度：提升產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)：

　　一：改善付款方式：

　　付款方式,，是眾多企業(yè)一直關(guān)注的焦點(diǎn),，現(xiàn)在的企業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，企業(yè)慣用價(jià)格戰(zhàn),， 因此利潤下滑， 再加上欠款,，可想而知,，很多企業(yè)被債務(wù)拖得步履維艱，一些企業(yè)也因此倒閉,。

　　我們有原來的先貨后款,，到現(xiàn)在的先款后貨，這是一個(gè)質(zhì)的改變,，我們必須有所調(diào)整和過度,，沒有良好的現(xiàn)金流，就沒有企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營,。

　　案例分析：董明珠的鐵腕解決欠款問題：

　　拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象,，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了,。她的做法很簡單,，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后,，先交錢再提貨,。不過這說起來容易，做起來難,，她這下捅了馬蜂窩,，大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我,。”董明珠沒有服軟,，針鋒相對的說： “那就有我沒他。”朱江洪勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款,，先發(fā)貨再收錢?”董明珠微微一笑說：“好啊,。”結(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā),。董明珠說：“要貨?先拿錢來,。”董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不,。”即使100次撞墻頭破血流,，董明珠也要撞10l次,。欠款這堵破墻一定要倒。

　　董明珠的強(qiáng)硬帶來的效果是：1997年,、1998年格力沒有l(wèi)分錢的應(yīng)收賬款,，也沒有l(wèi)分錢三角債。此后,，大家都相信董姐,，不劃款，你拿不到一個(gè)貨;只要?jiǎng)澘钸^去,，從不拖欠貨的,。董姐辦事，服氣,，放心!

　　二：提高產(chǎn)品質(zhì)量：

　　產(chǎn)品的質(zhì)量,，我們一直在強(qiáng)調(diào)，一直再說,。因此我們必須痛下決心,，改革產(chǎn)品質(zhì)量。

　　三：縮短交貨的周期,；

　　前一段有這樣一位學(xué)員：聽完我的課程之后,，在微信問我一個(gè)問題：一位客戶由于沒有及時(shí)交過，客戶直接打電話找到了老板,，并且很生氣,，問我怎么辦？

　　我后來回他一句話：耐心聽客戶的牢騷,，這樣的事情以后少發(fā)生,。

　　客戶都喜歡交貨周期短一些，及時(shí)一些,，這是客戶的期望值,，我們在這方面提升，就無形中提升客戶的滿意度和回頭率,。

　　第三個(gè)角度：提升銷售代表的專業(yè)度

　　一: 提升客戶服務(wù)的等級,；

　　客戶開發(fā)固然重要，我們開發(fā)客戶雖然不能給客戶劃分三六九等,，但是我們可以把已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行劃分,，進(jìn)行不同級別的客戶服務(wù)。

　　1：我們進(jìn)行客戶分類基本原理（有效客戶）：

　　a：客戶消費(fèi)能力,；

　　b：對其他競爭對手的品牌依賴度的,；

　　c：有強(qiáng)烈的需求度和他的消費(fèi)身份匹配；

　　d：對公司的文化,，公司的產(chǎn)品認(rèn)同,；

　　e：要有現(xiàn)金支付能力；

　　f：法律允許的條件,；

　　g：與產(chǎn)品匹配定位的人群,；

　　2：同時(shí)準(zhǔn)客戶也可以劃分三類：

　　第一個(gè)有效客戶

　　第二個(gè)無效客戶

　　第三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)客戶

　　3：已開發(fā)成交客戶分類

　　a：榜樣級：客戶見證

　　b：英雄級：

　　c：貴賓級：

　　d：VIP級：

　　e：新手級

　　f：小白兔級

　　g：革命客戶級：有意見的客戶。

　　h：休眠客戶：

　　二 : 提升職業(yè)化的能力,，以便給客戶更好的建議,；

　　營銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化，專業(yè)化也非常重要,，有很多客戶不買產(chǎn)品,，課程是產(chǎn)品的問題，但是也有一部分是因?yàn)殇N售人員不會(huì)銷售,，專業(yè)度不夠?qū)е驴蛻綦x開的,。這樣的案例在全國各地非常多，有很多時(shí)候我們不知不覺的客戶就離開了我們,，我們銷售人員的溝通能力顯得越來越重要了,。

　　舉例：我在這里給大家一些建議，我們營銷人員要必須具備如下能力：

　　銷售技巧,，專業(yè)知識,，行業(yè)知識，溝通能力,，服務(wù)能力,，價(jià)格談判能力，銷售禮儀等等,。都是非常重要的基本功,。

　　三 : 提供輔導(dǎo)與培訓(xùn):

　　這一點(diǎn)非常重要，磨刀不誤砍柴工,，營銷團(tuán)隊(duì)也是一樣,，一批沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售團(tuán)隊(duì)，撒向市場,，等于安排了一批殺手,，后果不堪設(shè)想，因此必須為他們做系列的持續(xù)的培訓(xùn),，我們看看這些大企業(yè)我們就明白了,，海爾公司有海爾大學(xué)，阿里巴巴有淘寶大學(xué),，華為有華為商學(xué)院,，李嘉誠老師自己創(chuàng)辦的長江商學(xué)院，等等,，眾多企業(yè)已經(jīng)證實(shí),，企業(yè)員工培訓(xùn)要不斷的持續(xù)進(jìn)行---才能保證持續(xù)的原動(dòng)力,。

　　四 : 提升溝通能力，加強(qiáng)客戶關(guān)系

　　客戶開發(fā)很難,，維護(hù)老客戶是否容易呢,？不容易，我們千萬不要做狗熊掰棒子的事情,， 丟了一個(gè)又一個(gè),。公司要有持續(xù)的溝通機(jī)制，服務(wù)客戶的流程,，及時(shí)響應(yīng)客戶的要求,，這樣才可以不斷的讓老客戶回頭，讓新客戶進(jìn)來,。

　　服務(wù)是客戶回頭的最好方式,。

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