北京啟明星辰信息技術(shù)股份有限公司（以下簡稱啟明星辰）前身是成立于1996年的北京啟明星辰科技貿(mào)易有限公司,，是國內(nèi)最具實力的,、擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品、可信安全管理平臺,、安全服務(wù)與解決方案的綜合提供商,。2010年6月23日，啟明星辰在深圳證券交易所中小板正式掛牌上市,，股票代碼為002439,。

依托十六年來在信息安全領(lǐng)域的專注發(fā)展，啟明星辰繼創(chuàng)新與持續(xù)于一身從最初的入侵檢測,、漏洞掃描拓展至涵蓋安全產(chǎn)品和安全服務(wù)兩條主營業(yè)務(wù)線,，包括安全網(wǎng)關(guān)類、威脅檢測類,、應(yīng)用監(jiān)管類,、安全工具類和安全管理平臺類（SOC）五大產(chǎn)品類，并提供國際化風(fēng)險管理咨詢,、專業(yè)化風(fēng)險評估,、實時性管理監(jiān)控、專家型應(yīng)急響應(yīng)以及安全認(rèn)證培訓(xùn)服務(wù)等多項專業(yè)安全服務(wù),，形成100多個細(xì)分產(chǎn)品的國內(nèi)信息安全市場的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一,。依靠完整的產(chǎn)品線，啟明星辰為政府,、軍工,、金融,、電信以及其他大型企業(yè)、中小企業(yè)等各層次用戶提供安全識別,、安全咨詢,、安全評估、安全管理為整體的信息安全系統(tǒng)全周期的安全產(chǎn)品及服務(wù),。啟明星辰已經(jīng)完成多項信息安全科研及運營項目,，不僅成為安全需求最高、運營穩(wěn)定的國家級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)急服務(wù)支撐單位,，還成功完成安全需求高,、風(fēng)險過程反應(yīng)速度快的奧運會、殘奧會等信息保障工程,。因而奠定了啟明星辰在國內(nèi)信息安全市場下技術(shù)領(lǐng)先的品牌地位,。在此基礎(chǔ)上，公司通過建立全國性營銷網(wǎng)絡(luò)渠道與自身權(quán)威資質(zhì)的品牌認(rèn)可打造了專業(yè)化深入化信息安全企業(yè)形象,，以技術(shù),、產(chǎn)品和市場穿梭于信息安全行業(yè)。

根據(jù)賽迪等第三方權(quán)威機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示,，啟明星辰在入侵檢測與入侵防御（IDS/IPS）,、安全管理平臺（SOC）、統(tǒng)一威脅管理（UTM）等多個細(xì)分市場中都占據(jù)了領(lǐng)先的市場份額,。

一,、公司的能力和優(yōu)勢

啟明星辰發(fā)展十六年已經(jīng)成為我國信息安全市場中最具實力的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，其成長速度快,，產(chǎn)品系統(tǒng)較為完整,。啟明星辰現(xiàn)有員工799人，客戶覆蓋政府,、電信,、金融、能源,、軍隊,、教育、軍工集團以及各省市電子政務(wù)和商務(wù)市場,。公司建立起匹配市場的直,、分銷營銷模式，并通過簽約神州數(shù)碼(中國)有限公司為產(chǎn)品全國總代理建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)擁有覆蓋東北,、華北,、華中、華東,、西北,、西南的全國性的渠道體系,，建立了市場、銷售和服務(wù)三位一體的自主銷售及客戶服務(wù)體系,。

啟明星辰從首發(fā)入侵檢測系統(tǒng)成功進入信息安全領(lǐng)域以來,，不斷拓展持續(xù)創(chuàng)新，成于入侵檢測但成長于安全網(wǎng)關(guān),、完全監(jiān)管,、安全平臺在內(nèi)的安全產(chǎn)品以及安全服務(wù)，發(fā)展于公司不斷創(chuàng)新的技術(shù)和創(chuàng)新力強大的團隊,。目前啟明星辰已經(jīng)將產(chǎn)品種類由入侵檢測,、漏洞檢測發(fā)展至旗下十多個產(chǎn)品種類，上百種細(xì)分產(chǎn)品涵蓋信息風(fēng)險的認(rèn)知,、改進,、防御、管理以及全面評估的全方位全過程服務(wù)系統(tǒng),，并在IDS/IPS,、SOC、UTM以及安全服務(wù)等細(xì)分市場均占有較強的市場領(lǐng)先地位,。啟明星辰通過專注于市場需求挖掘,，不斷填補國內(nèi)市場安全產(chǎn)品與安全服務(wù)空白，從單一檢測至多重防御到一體化布局逐步形成安全檢測,、安全網(wǎng)關(guān),、安全監(jiān)管,、安全工程,、安全管理平臺、完全管理咨詢服務(wù),、安全風(fēng)險評估服務(wù),、應(yīng)用系統(tǒng)安全評估、安全管理監(jiān)控服務(wù),、客戶化安全服務(wù)的十大細(xì)分業(yè)務(wù),，為用戶帶來全角度全鏈條的整體安全信息解決方案，滿足各層次客戶需求,。

通過利用公司在人才,、技術(shù)、資金,、市場,、管理、產(chǎn)品等方面的儲備和積累,，在繼續(xù)鞏固原有優(yōu)勢領(lǐng)域的基礎(chǔ)上,，加大對新興領(lǐng)域的投入力度,，公司在產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展,、營銷隊伍建設(shè)等方面取得了較好的成績,。2011年度公司實現(xiàn)營業(yè)收入4.26億元，同比增長16%,；營業(yè)利潤3,566萬元,，同比增長66%；歸屬于上市公司股東的凈利潤6,101萬元,，同比增長2%,。通過償債能力、營運能力和盈利能力的綜合比較分析,，可以看到啟明星辰盡管較高的償債能力,，但借債成本較高并沒有充分發(fā)揮財務(wù)杠桿效應(yīng)。而營運能力上,，公司2011年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度快,，賒銷賬目較少，出現(xiàn)壞賬情況少,。存貨周轉(zhuǎn)率較低,，相對而言公司并沒有較多的商品積壓，銷售市場前景好,。在盈利能力上,，企業(yè)的銷售和總資產(chǎn)凈利潤5年來并沒有顯著變化，在銷售凈利潤也平均超過15%,，也即說明企業(yè)盈利能力穩(wěn)定,、持續(xù)性強。啟明星辰一直以“中和,、中正,、自強、沉靜,、責(zé)任和承諾”為企業(yè)核心價值觀指導(dǎo)著公司適時穩(wěn)定的發(fā)展與持續(xù)創(chuàng)新,，并在公司戰(zhàn)略、組織等能力作用下,，啟明星辰已經(jīng)發(fā)展成為信息安全行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)商之一,，之所以能夠取得如此成就歸因于以下幾方面：

第一，領(lǐng)先的技術(shù)與持續(xù)創(chuàng)新能力,。啟明星辰以持續(xù)的創(chuàng)新能力以及積淀深厚的創(chuàng)新實力領(lǐng)導(dǎo)著國內(nèi)信息安全技術(shù)的發(fā)展,，從天闐入侵建設(shè)系統(tǒng)稱為世界第一款硬件IDS產(chǎn)品，天鏡分布式漏洞是掃描與安全評估系統(tǒng)彌補國內(nèi)市場空白，到國內(nèi)第一款自主知識產(chǎn)權(quán)UTM網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品,，啟明星辰已申請及獲得授權(quán)的國家發(fā)明專利139項,，計算機軟件產(chǎn)品著作權(quán)65項。發(fā)展的十六年啟明星辰實現(xiàn)了集國家認(rèn)證,、行業(yè)認(rèn)可,、產(chǎn)品具有自主知識產(chǎn)權(quán)的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新型信息企業(yè)形象的打造。并為了能夠匹配公司的市場發(fā)展,，啟明星辰從建立初始建立起啟明星辰研發(fā)中心,、“積極防御實驗室（ADLab）”以承擔(dān)公司主要核心技術(shù)研發(fā)，為了持續(xù)獲取人才與技術(shù)發(fā)展,，建立起國內(nèi)第一個博士后流動站,、啟明星辰前線技術(shù)專家團（VF專家團）成并建立起多個技術(shù)研發(fā)團隊支撐起公司技術(shù)持續(xù)發(fā)展系統(tǒng)。正是抓住技術(shù)創(chuàng)新的源頭活水,，保證了啟明星辰的研發(fā)水平和核心技術(shù)的不算創(chuàng)新與升級,。

第二，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的參與者與制定者,?；趩⒚餍浅皆诩夹g(shù)上的優(yōu)勢和行業(yè)中的領(lǐng)先地位，作為全國信息安全標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會WG7和WG5工作組成員,、國家計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)急技術(shù)國家級應(yīng)急服務(wù)支持單位,、中國信息產(chǎn)業(yè)商會信息安全產(chǎn)業(yè)分會副理事長，公司參與了多項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定,，如《入侵檢測系統(tǒng)技術(shù)要求和評估方法》,、《可信管理平臺功能規(guī)范書》等多項國家標(biāo)準(zhǔn)；《信息系統(tǒng)安全等級評估指南》,、《涉及國家秘密的計算機信息系統(tǒng)入侵檢測產(chǎn)品技術(shù)要求》等18項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定,。通過參與國家級以及行業(yè)級標(biāo)準(zhǔn)的制定，啟明星辰可以有利的把握住行業(yè)發(fā)展方向并將之與企業(yè)發(fā)展結(jié)合制定出更適合企業(yè)發(fā)展的未來戰(zhàn)略決策,。

第三,，較高的市場認(rèn)可度和權(quán)威的認(rèn)證性?；趩⒚餍浅匠晒Τ袚?dān)并完成包括國家863 計劃、國家火炬計劃,、國家級十五攻關(guān)計劃,、科技部中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目、國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)化示范工程項目,、信息產(chǎn)業(yè)部電子發(fā)展基金項目,、北京市科委重大科技計劃項目等在內(nèi)的多項國家級、省部級重點信息安全科研項目的經(jīng)驗，啟明星辰獲得了包括“信息系統(tǒng)安全服務(wù)商資質(zhì)”,、“涉密系統(tǒng)集成甲級資質(zhì)”,、“國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)”、“國家最高級信息安全應(yīng)急服務(wù)資質(zhì)”在內(nèi)的國家部委,、行業(yè)權(quán)威等多項重量級資質(zhì)認(rèn)證,。并成為國內(nèi)首批獲得微軟WINDOWS操作系統(tǒng)源代碼資格的網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)之一，通過權(quán)威資質(zhì)認(rèn)證以及技術(shù)創(chuàng)新帶來的高市場認(rèn)可度為啟明星辰在技術(shù)與市場發(fā)展道路上提供了暢通無阻的加速力,。

第四,，豐厚且高端的客戶資源。啟明星辰主要客戶群包括政府,、軍工,、電力、水利,、交通,、石油、金融,、電信運營商以及大型企業(yè)集團,。公司一直為國家級各部委以及各級單位、軍工行業(yè),、銀行系統(tǒng),、物流、電力系統(tǒng)及地方網(wǎng)絡(luò)提供專業(yè)化安全產(chǎn)品和安全服務(wù),。在中高端客戶資源上所占據(jù)的優(yōu)勢為公司技術(shù)與產(chǎn)品的發(fā)展提供有力的競爭能力,，而啟明星辰在此基礎(chǔ)上深入分析市場，通過向中小型企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化和維護化安全產(chǎn)品與服務(wù)來提升公司在中低端市場中的市場地位,，從而不斷鞏固與發(fā)展公司的市場領(lǐng)先者地位,。

第五，專業(yè)化合理化市場布局,?；趯蛻羧后w的深刻認(rèn)識啟明星辰在營銷方面的核心優(yōu)勢主要體現(xiàn)在建立了全國性的渠道體系和技術(shù)支持中心及其擁有中國行業(yè)高端用戶群兩個方面，也即建立起適合不同客戶群體的直銷兼渠道營銷模式,。并在除位于北京的公司總部外,，公司還在北京、上海,、廣州設(shè)有子公司,，在深圳、武漢,、河南,、山東、西安、重慶,、沈陽設(shè)有分公司,，在南京、杭州,、長沙,、福州、昆明,、長春等地設(shè)立辦事處和技術(shù)支持中心,，擁有了覆蓋全國的渠道體系，積累了廣泛的市場認(rèn)可,，保證了公司產(chǎn)品在全國市場銷售工作的順利推進,。

二、從原有模式到云計算商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型

信息安全產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不是更古不變的,，并沒有一勞永逸的商業(yè)模式存在,，處于行業(yè)中的任何企業(yè)都需要不斷發(fā)展不斷探索新的適合市場并能成功的商業(yè)模式，啟明星辰也不例外,。公司通過立足自身把握未來,，借助近年來不斷發(fā)展的云計算機遇，利用自身安全產(chǎn)品與安全服務(wù)的巨大優(yōu)勢搭建云計算安全平臺將成功從安全產(chǎn)品服務(wù)商向網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品,、可信安全管理平臺,、安全服務(wù)與解決方案的綜合提供商轉(zhuǎn)變。

啟明星辰主要是在信息安全領(lǐng)域的發(fā)展,，其銷售收入主要由安全產(chǎn)品,、安全服務(wù)和硬件及其他銷售收入。啟明星辰目前已發(fā)展成為集研,、產(chǎn),、銷為一身的信息安全產(chǎn)品及服務(wù)生產(chǎn)廠商。作為軟件以及服務(wù)提供商,，啟明星辰主要依靠銷售安裝于用戶硬件上的安全軟件提供基礎(chǔ)安全服務(wù)以及增值安全服務(wù)和為客戶進行系統(tǒng)安全咨詢服務(wù)等模式盈利,。

技術(shù)領(lǐng)先、豐富客源,、雄厚資金是啟明星辰進行商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)在優(yōu)勢,。啟明星辰在信息安全技術(shù)上擁有經(jīng)驗豐富的研發(fā)中心和ADLab實驗室，承擔(dān)過多個科研項目的研發(fā)實施具有實踐操作與技術(shù)結(jié)合的經(jīng)驗優(yōu)勢,，并且擁有多項技術(shù)資質(zhì)能夠提供多元化信息安全產(chǎn)品及服務(wù),。在發(fā)展的過程中，啟明星辰借助技術(shù)優(yōu)勢與政府,、軍事、行業(yè)等多個政府部門和大中型企業(yè)合作，在客戶資源上積累了較為豐富的合作伙伴,。通過產(chǎn)品銷售以及安全服務(wù),，企業(yè)擁有保障性資金流動，并借助現(xiàn)代資本化運作依靠風(fēng)險投資,、上市募資等多種運作手段,，啟明星辰擁有雄厚的資本實力。權(quán)威部門的認(rèn)證以及行業(yè)發(fā)展的潮流為啟明星辰商業(yè)模式創(chuàng)新帶來新機遇,。啟明星辰的技術(shù)競爭力獲得多個部門的認(rèn)可和資質(zhì)認(rèn)定,，因而為企業(yè)在市場中增添了行業(yè)質(zhì)量品牌。而隨著物聯(lián)網(wǎng),、云計算,、三網(wǎng)合并的發(fā)展趨勢下，信息安全受到政府個人越來越多的關(guān)注,，新的商業(yè)模式不斷成功實現(xiàn)為啟明星辰商業(yè)模式創(chuàng)新提供借鑒經(jīng)驗和驅(qū)動力量,。

啟明星辰的研發(fā)模式是匹配企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的，核心及關(guān)鍵技術(shù)依靠自主研發(fā)以提升自身在行業(yè)中的控制力,，通用技術(shù)和一般技術(shù)外包為企業(yè)技術(shù)發(fā)展節(jié)省開支和精力,，使得企業(yè)能夠更專注于研發(fā)市場需要的發(fā)展型技術(shù)。在生產(chǎn)模式的變革下采用循序漸進的變革路線,，保留部分生產(chǎn)模式的發(fā)展以適應(yīng)新模式的實施,。生產(chǎn)模式上將實物生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)平臺規(guī)模化應(yīng)用,，也即企業(yè)搭建軟件平臺或是租用其他企業(yè)的平臺,，將啟明星辰的信息安全軟件產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用在平臺之上，企業(yè)只需負(fù)責(zé)產(chǎn)品的更新以及平臺營運,。在銷售模式上改變渠道布局,，依靠網(wǎng)絡(luò)布局銷售渠道，借助原有品牌影響力推廣產(chǎn)品服務(wù),，也即線上積聚人氣線下進行產(chǎn)品銷售,，這將大大減少對銷售渠道建設(shè)的成本。

三,、結(jié)論與啟示

作為信息安全市場上的領(lǐng)先廠商,，啟明星辰的發(fā)展不是一蹴而成的而是依靠啟明星辰自身實力的逐步構(gòu)建和資源的合理利用而成的。啟明星辰的扎實發(fā)展之路應(yīng)該是技術(shù)型企業(yè)在云計算下進行轉(zhuǎn)型的借鑒之例,。

第一,，在信息安全產(chǎn)業(yè)內(nèi)采用聯(lián)盟推廣是一個較為成功的模式。企業(yè)的發(fā)展不是推翻其他競爭者一人獨大,，而是在競爭中合作在合作中競爭,，在云應(yīng)用日漸流行的今日,，平臺中的云應(yīng)用不會只有企業(yè)自身的產(chǎn)品而是包含各類信息的云平臺，因此采用聯(lián)盟推廣的云平臺不僅僅實現(xiàn)企業(yè)利潤的來源,，也是企業(yè)建立維護品牌的有力工具,，更是創(chuàng)造客戶價值的可行之路。

第二,，高新技術(shù)行業(yè)利用風(fēng)險投資進行資本運作不僅僅能獲得資本支撐更能在企業(yè)管理運作中獲得成功經(jīng)驗,。啟明星辰在資本運作過程中引進風(fēng)險投資不僅實現(xiàn)其資本的合理運作，更是通過引進高技術(shù)高素質(zhì)管理團隊建設(shè)成熟企業(yè)制度從而實現(xiàn)其品牌凝聚力的建設(shè),。因此對于高新技術(shù)行業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期引入風(fēng)險投資不僅僅能夠有效解決資金運作問題,，更能為企業(yè)發(fā)展制定一個匹配的戰(zhàn)略實現(xiàn)過程更能建立起成熟的企業(yè)制度實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新。

第三,，學(xué)習(xí)型組織在技術(shù)性企業(yè)中的建設(shè)能夠起到事半功倍的效果,，啟明星辰作為一家技術(shù)性企業(yè)，在發(fā)展初始就致力于學(xué)習(xí)型組織的建設(shè),，在發(fā)展過程中更是踐行學(xué)習(xí)型文化的建設(shè),，從而建立起一支向心力強凝聚力強的組織人才團隊。并在這個建設(shè)過程中適時適度的把握發(fā)展規(guī)律,，實現(xiàn)技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新,、制度持續(xù)成熟、人才持續(xù)保留,，為企業(yè)未來發(fā)展提供螺旋式向上的動力,。因此，對于技術(shù)性企業(yè)來說開放,、民主的文化重要,，但是想要保持持續(xù)發(fā)展的動力需要建設(shè)一個匹配企業(yè)資源適合市場發(fā)展的學(xué)習(xí)型組織文化。