在接受《新營銷》記者采訪時,，圣原總經(jīng)理曲富江多次提出直銷要“回歸產(chǎn)業(yè)鏈本身”。作為一家在2012年才拿到直銷牌照的企業(yè),，圣原并沒有選擇走傳統(tǒng)直銷的發(fā)展模式,，而是多維度賦予直銷渠道更多的產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵。曲富江認(rèn)為,，圣原在本質(zhì)上不僅僅只是一家直銷企業(yè),，直銷是圣原大健康產(chǎn)業(yè)背景下的一個銷售渠道。雖然是得渠道者得天下,，特別是在“渠道為王”的直銷業(yè),，渠道的重要性更加凸顯。然而,，無論哪個行業(yè),，哪種銷售渠道，最終都是以產(chǎn)品,、服務(wù)換取回報,，脫離了產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)行為,，都是無法長久的,。商業(yè)模式必須依附于產(chǎn)品,，才能獲得長久的生命力。

因此,，與傳統(tǒng)的直銷企業(yè)不同,，圣原把“產(chǎn)品”提高到了一個至關(guān)重要的戰(zhàn)略高度。曲富江說,，圣原把剛剛過去的2013年定位為試業(yè)期,，關(guān)鍵詞是“轉(zhuǎn)型升級”，開啟了圣原的直銷“轉(zhuǎn)型升級”之路,。以往,，直銷是作為一個獨(dú)立的機(jī)會出現(xiàn)的，一些直銷產(chǎn)品成了載體,、成了工具甚至是道具,，因此，對于消費(fèi)者來講,，產(chǎn)品成了華而不實(shí)的信念消費(fèi),。但對于圣原來說，直銷不是一個獨(dú)立的機(jī)會,，而是以產(chǎn)品為中心的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,。直銷應(yīng)當(dāng)回歸產(chǎn)品本身，回歸產(chǎn)業(yè)鏈的常態(tài),，只有回歸“產(chǎn)品為王”的軌道,，生意才更像生意，服務(wù)才更像服務(wù),，創(chuàng)業(yè)才更像創(chuàng)業(yè),，直銷企業(yè)才能給消費(fèi)者帶來真正的價值。

正因為圣原信奉產(chǎn)品的力量,，使圣原在普遍浮躁,、脫離產(chǎn)業(yè)鏈軌道的直銷行業(yè)顯得更為堅定、樸實(shí),、超然,。一方面，圣原秉持“治未病”的東方生命哲學(xué),，以“治未病”為核心理念,，通過“名醫(yī)名方”、“體驗營銷”,，扎扎實(shí)實(shí)地滿足消費(fèi)者的健康需求,。另一方面,，圣原遵循市場規(guī)律，以靈活的市場機(jī)制激勵經(jīng)銷商,，把互聯(lián)網(wǎng)思維融入中醫(yī)藥大健康產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù),，開創(chuàng)了大健康產(chǎn)業(yè)的新商業(yè)模式。

可體驗的“名醫(yī)名方”

在大健康產(chǎn)業(yè),，提前布局“名醫(yī)名方”,，就等于提前占有了優(yōu)勢資源。因為“名醫(yī)名方”是中醫(yī)藥行業(yè)的稀缺資源,，每一位中醫(yī)只能依靠千錘百煉的配方才能生存,，配方其實(shí)是醫(yī)生數(shù)十年臨床驗證和人體測試的醫(yī)療結(jié)晶，療效不好的配方和醫(yī)生會一起被淘汰,。這就意味著每一個療效顯著的配方可以幫助企業(yè)打開一個特定的健康市場,，而專利配方和稀缺原料則給企業(yè)提供了技術(shù)門檻。比如云南白藥牙膏富含“百年國藥云南白藥成分”,，上市以來售價雖高,，因為可以有效地解決特定人群的口腔問題，迅速占領(lǐng)市場,；又比如片仔癀珍珠膏有“中藥瑰寶片仔癀的珍貴成分”,，配方和工藝受到國家保護(hù)，所以與普通產(chǎn)品拉開了距離,。

圣原遵循“名醫(yī)名方”的產(chǎn)品邏輯,，制定“一種健康需求一個名醫(yī)名方”的產(chǎn)品策略，幫助人們解決健康問題,。2013年,，圣原與南方醫(yī)科大學(xué)教授陳寶田、山東中醫(yī)藥大學(xué)教授國培,、葉青,、郭瑞華等專家、教授合作,，將多個經(jīng)歷數(shù)十年臨床驗證的藥方轉(zhuǎn)化為功效更好,、使用更方便的現(xiàn)代藥品制劑。這些產(chǎn)品都針對某種特定的健康需求,，遵從科學(xué)原理,，具有更強(qiáng)的專屬特質(zhì)。比如銷量領(lǐng)先的九清溫通膏,，調(diào)理由于不良習(xí)慣和不正確的工作姿勢引起的人體組織損傷,，如屏幕頸、鍵盤肩、司機(jī)腰等病癥,；而新近上市的舒息金暢飲,，則滿足了現(xiàn)代人提高呼吸質(zhì)量、健脾排毒的健康需求,。這些都是鮮有同行涉足的空白市場,，“名醫(yī)名方”、“一種健康需求一個名醫(yī)名方”讓圣原的產(chǎn)品具有明顯的差異化優(yōu)勢,。

正因為圣原產(chǎn)品功效顯著,，針對性強(qiáng),，為圣原的體驗式營銷提供了強(qiáng)有力的支撐,。曲富江表示，一些企業(yè)夸大宣傳,，故弄玄虛,，是因為產(chǎn)品本身無法支撐產(chǎn)品訴求，無法給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的體驗,。圣原有針對性地開發(fā)健康產(chǎn)品,，可以讓消費(fèi)者在使用之后特定的健康需求得到有效改善，銷售人員不必夸大宣傳就能打動消費(fèi)者,。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，能夠消除銷售人員與消費(fèi)者之間的隔閡，沒有一種說辭比直接體驗更有說服力,。而圣原將傳統(tǒng)配方轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代制劑,，擴(kuò)大了服務(wù)人群。銷售人員通過口碑挖掘,，進(jìn)而通過產(chǎn)品體驗式營銷,，驅(qū)動潛在市場，在圣原門店,、在辦公室,、在家里，都能讓消費(fèi)者體驗圣原健康產(chǎn)品的魅力,。

體驗營銷創(chuàng)新

有了一流的產(chǎn)品做支撐,，2013年圣原嘗試進(jìn)行營銷創(chuàng)新，構(gòu)建了一套明晰的多元營銷模式,。曲富江說,，目前醫(yī)藥保健品行業(yè)，商超競爭非常激烈,，原有的渠道受到擠壓,，廣告投入巨大，因此要探索直銷方式。但直銷許可證只是一個行業(yè)準(zhǔn)入,，只是圣原創(chuàng)業(yè)的一個起點(diǎn),，如果說擁有直銷許可證就可以確保一個企業(yè)找到市場藍(lán)海，生意也就太容易做了,。對于剛剛創(chuàng)業(yè)的圣原來說,，雖然進(jìn)入了直銷行業(yè)，但要在市場上站穩(wěn)腳跟,，就必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新,。

而圣原的營銷創(chuàng)新，同樣是基于其產(chǎn)品的可體驗性,。正是產(chǎn)品的可體驗性,，吸引了很多經(jīng)銷商主動進(jìn)行體驗式營銷，自發(fā)地開設(shè)體驗店,。曲富江說：“為什么經(jīng)銷商有動力自發(fā)開店,？圣原不同于其他直銷企業(yè)，產(chǎn)品定價比較低,，符合大眾消費(fèi)能力,。假如你是零售高手，不停地從圣原進(jìn)貨,，我們可以給你更大的折扣,，讓你有更大的利潤空間。目前很多藥店也加盟圣原,，在賣圣原的大健康產(chǎn)品,，藥店開一個專柜，就成了圣原的‘店中店’,，依托藥店的人流,、氛圍，圣原的大健康產(chǎn)品可以更好地銷售,。”

“假如你是個服務(wù)高手,，圣原的產(chǎn)品就給你提供了增值服務(wù)的空間。”比如美容院,，不論你是做腳部護(hù)理的,，還是做子宮、卵巢保養(yǎng)的,，都可以在圣原的產(chǎn)品名錄里找到解決相應(yīng)健康問題的品種,。有了圣原產(chǎn)品做支撐，美容院可以開發(fā)出針對不同健康需求的護(hù)理套餐,，比如用九清溫通膏做肩頸護(hù)理,、關(guān)節(jié)護(hù)理,；用仙蓉溫齊做舒緩疲勞、延緩衰老按摩……對于那些有著成熟門店的美容院,、美發(fā)店,，圣原產(chǎn)品給它們提供了擴(kuò)充經(jīng)營項目的機(jī)會，讓他們賺取更多的增值服務(wù)附加值,。雖然使用的是圣原產(chǎn)品,，顧客享受的卻是美容院的服務(wù)，圣原產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為服務(wù)銷售出去了,。

曲富江表示,，圣原產(chǎn)品可以支撐零售，可以支撐服務(wù),，還可以支撐營銷,，兼容度非常高。經(jīng)銷商可以根據(jù)市場情況,， 靈活地開發(fā)各種銷售模式,，不需要向消費(fèi)者做出任何誘導(dǎo),。這都有賴于圣原的產(chǎn)品導(dǎo)向策略,，為體驗式營銷提供了強(qiáng)有力的支撐。沒有功效顯著的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商自發(fā)的體驗式營銷創(chuàng)新是無從談起的,。

而圣原將互聯(lián)網(wǎng)與直銷融合，則為直銷與大健康產(chǎn)業(yè)提供了一種前所未有的O2O思路,。2013年,，圣原把“圣原健康商城”打造成一個開放平臺，把直銷員解放出來,，淘汰了傳統(tǒng)的直銷作業(yè)方式,。曲富江介紹說，目前,，圣原經(jīng)銷商不需要進(jìn)貨,，經(jīng)銷商通過體驗營銷開發(fā)潛在客戶，客戶既可以直接從經(jīng)銷商處提貨,，也可以選擇注冊成為圣原健康商城的優(yōu)惠顧客,，自己購買產(chǎn)品，等待送貨上門,，經(jīng)銷商就可以獲得銷售薪酬,。在這種模式下，經(jīng)銷商既能通過體驗營銷形成自己龐大的優(yōu)惠顧客群,，又不必像以往那樣給顧客送貨,，可以更專注地做好顧客體驗服務(wù)。

目前，雖然很多直銷企業(yè)有電商平臺,，但絕大多數(shù)做得不徹底,。一些核心的經(jīng)銷商害怕自己的利益得不到保障，認(rèn)為必須自己囤貨并且親自送貨,，才可以控制自己的顧客,。但圣原認(rèn)為，這是不人性而且落后的做法,，電商的“最后一公里”做得不徹底,，整個電商格局就被破壞了。曲富江表示,，圣原現(xiàn)在已經(jīng)做到了全程電商化,，直銷員不需要囤貨，只需要購買用于體驗營銷,、服務(wù)顧客的貨品,，進(jìn)而集中精力和時間，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

直銷O2O——圣原的商業(yè)模式無疑是中國直銷行業(yè)值得關(guān)注的新動向,。就商業(yè)模式而言，如何減少中間渠道,，使商業(yè)效率和消費(fèi)者效益最大化,？無非通過直銷模式與電商模式，但直銷與電商各有長短,。圣原把直銷與電商融合,，既提高了直銷效率——直銷員專心致志開發(fā)和服務(wù)顧客，又提供了電商所無法提供的現(xiàn)場體驗——圣原經(jīng)銷商提供線下體驗服務(wù),，把顧客引流到圣原健康商城,，生成訂單，建立顧客忠誠度,。與傳統(tǒng)的電商相比,，圣原直銷O2O營銷模式無疑更精準(zhǔn)，更有效,。