在接受《新營銷》記者采訪時,，圣原總經(jīng)理曲富江多次提出直銷要“回歸產(chǎn)業(yè)鏈本身”。作為一家在2012年才拿到直銷牌照的企業(yè),，圣原并沒有選擇走傳統(tǒng)直銷的發(fā)展模式,，而是多維度賦予直銷渠道更多的產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵。曲富江認為,，圣原在本質(zhì)上不僅僅只是一家直銷企業(yè),，直銷是圣原大健康產(chǎn)業(yè)背景下的一個銷售渠道。雖然是得渠道者得天下,，特別是在“渠道為王”的直銷業(yè),，渠道的重要性更加凸顯。然而,，無論哪個行業(yè),，哪種銷售渠道，最終都是以產(chǎn)品,、服務(wù)換取回報,，脫離了產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)行為，都是無法長久的,。商業(yè)模式必須依附于產(chǎn)品,，才能獲得長久的生命力。

因此,，與傳統(tǒng)的直銷企業(yè)不同,，圣原把“產(chǎn)品”提高到了一個至關(guān)重要的戰(zhàn)略高度,。曲富江說，圣原把剛剛過去的2013年定位為試業(yè)期,，關(guān)鍵詞是“轉(zhuǎn)型升級”,，開啟了圣原的直銷“轉(zhuǎn)型升級”之路。以往,，直銷是作為一個獨立的機會出現(xiàn)的,，一些直銷產(chǎn)品成了載體、成了工具甚至是道具,，因此,，對于消費者來講，產(chǎn)品成了華而不實的信念消費,。但對于圣原來說,，直銷不是一個獨立的機會，而是以產(chǎn)品為中心的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,。直銷應(yīng)當回歸產(chǎn)品本身,，回歸產(chǎn)業(yè)鏈的常態(tài)，只有回歸“產(chǎn)品為王”的軌道,，生意才更像生意,，服務(wù)才更像服務(wù)，創(chuàng)業(yè)才更像創(chuàng)業(yè),，直銷企業(yè)才能給消費者帶來真正的價值,。

正因為圣原信奉產(chǎn)品的力量，使圣原在普遍浮躁,、脫離產(chǎn)業(yè)鏈軌道的直銷行業(yè)顯得更為堅定,、樸實、超然,。一方面,，圣原秉持“治未病”的東方生命哲學，以“治未病”為核心理念,，通過“名醫(yī)名方”,、“體驗營銷”，扎扎實實地滿足消費者的健康需求,。另一方面,，圣原遵循市場規(guī)律，以靈活的市場機制激勵經(jīng)銷商,，把互聯(lián)網(wǎng)思維融入中醫(yī)藥大健康產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù),，開創(chuàng)了大健康產(chǎn)業(yè)的新商業(yè)模式。

可體驗的“名醫(yī)名方”

在大健康產(chǎn)業(yè),，提前布局“名醫(yī)名方”,，就等于提前占有了優(yōu)勢資源,。因為“名醫(yī)名方”是中醫(yī)藥行業(yè)的稀缺資源，每一位中醫(yī)只能依靠千錘百煉的配方才能生存,，配方其實是醫(yī)生數(shù)十年臨床驗證和人體測試的醫(yī)療結(jié)晶,，療效不好的配方和醫(yī)生會一起被淘汰。這就意味著每一個療效顯著的配方可以幫助企業(yè)打開一個特定的健康市場,，而專利配方和稀缺原料則給企業(yè)提供了技術(shù)門檻,。比如云南白藥牙膏富含“百年國藥云南白藥成分”，上市以來售價雖高,，因為可以有效地解決特定人群的口腔問題,，迅速占領(lǐng)市場；又比如片仔癀珍珠膏有“中藥瑰寶片仔癀的珍貴成分”,，配方和工藝受到國家保護,，所以與普通產(chǎn)品拉開了距離。

圣原遵循“名醫(yī)名方”的產(chǎn)品邏輯,，制定“一種健康需求一個名醫(yī)名方”的產(chǎn)品策略,，幫助人們解決健康問題。2013年,，圣原與南方醫(yī)科大學教授陳寶田、山東中醫(yī)藥大學教授國培,、葉青,、郭瑞華等專家、教授合作,，將多個經(jīng)歷數(shù)十年臨床驗證的藥方轉(zhuǎn)化為功效更好,、使用更方便的現(xiàn)代藥品制劑。這些產(chǎn)品都針對某種特定的健康需求,，遵從科學原理,，具有更強的專屬特質(zhì)。比如銷量領(lǐng)先的九清溫通膏,，調(diào)理由于不良習慣和不正確的工作姿勢引起的人體組織損傷,，如屏幕頸、鍵盤肩,、司機腰等病癥,；而新近上市的舒息金暢飲，則滿足了現(xiàn)代人提高呼吸質(zhì)量,、健脾排毒的健康需求,。這些都是鮮有同行涉足的空白市場，“名醫(yī)名方”,、“一種健康需求一個名醫(yī)名方”讓圣原的產(chǎn)品具有明顯的差異化優(yōu)勢,。

正因為圣原產(chǎn)品功效顯著,，針對性強，為圣原的體驗式營銷提供了強有力的支撐,。曲富江表示,，一些企業(yè)夸大宣傳，故弄玄虛,，是因為產(chǎn)品本身無法支撐產(chǎn)品訴求,，無法給消費者提供優(yōu)質(zhì)的體驗。圣原有針對性地開發(fā)健康產(chǎn)品,，可以讓消費者在使用之后特定的健康需求得到有效改善,，銷售人員不必夸大宣傳就能打動消費者。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，能夠消除銷售人員與消費者之間的隔閡,，沒有一種說辭比直接體驗更有說服力。而圣原將傳統(tǒng)配方轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代制劑,，擴大了服務(wù)人群,。銷售人員通過口碑挖掘，進而通過產(chǎn)品體驗式營銷,，驅(qū)動潛在市場,，在圣原門店、在辦公室,、在家里,，都能讓消費者體驗圣原健康產(chǎn)品的魅力。

體驗營銷創(chuàng)新

有了一流的產(chǎn)品做支撐,，2013年圣原嘗試進行營銷創(chuàng)新,，構(gòu)建了一套明晰的多元營銷模式。曲富江說,，目前醫(yī)藥保健品行業(yè),，商超競爭非常激烈，原有的渠道受到擠壓,，廣告投入巨大,，因此要探索直銷方式。但直銷許可證只是一個行業(yè)準入,，只是圣原創(chuàng)業(yè)的一個起點,，如果說擁有直銷許可證就可以確保一個企業(yè)找到市場藍海，生意也就太容易做了,。對于剛剛創(chuàng)業(yè)的圣原來說,，雖然進入了直銷行業(yè)，但要在市場上站穩(wěn)腳跟，就必須進行營銷創(chuàng)新,。

而圣原的營銷創(chuàng)新,，同樣是基于其產(chǎn)品的可體驗性。正是產(chǎn)品的可體驗性,，吸引了很多經(jīng)銷商主動進行體驗式營銷,，自發(fā)地開設(shè)體驗店。曲富江說：“為什么經(jīng)銷商有動力自發(fā)開店,？圣原不同于其他直銷企業(yè),，產(chǎn)品定價比較低，符合大眾消費能力,。假如你是零售高手,，不停地從圣原進貨，我們可以給你更大的折扣,，讓你有更大的利潤空間,。目前很多藥店也加盟圣原，在賣圣原的大健康產(chǎn)品,，藥店開一個專柜,，就成了圣原的‘店中店’，依托藥店的人流,、氛圍,，圣原的大健康產(chǎn)品可以更好地銷售。”

“假如你是個服務(wù)高手,，圣原的產(chǎn)品就給你提供了增值服務(wù)的空間,。”比如美容院，不論你是做腳部護理的,，還是做子宮,、卵巢保養(yǎng)的,，都可以在圣原的產(chǎn)品名錄里找到解決相應(yīng)健康問題的品種,。有了圣原產(chǎn)品做支撐，美容院可以開發(fā)出針對不同健康需求的護理套餐,，比如用九清溫通膏做肩頸護理,、關(guān)節(jié)護理；用仙蓉溫齊做舒緩疲勞,、延緩衰老按摩……對于那些有著成熟門店的美容院,、美發(fā)店，圣原產(chǎn)品給它們提供了擴充經(jīng)營項目的機會,，讓他們賺取更多的增值服務(wù)附加值,。雖然使用的是圣原產(chǎn)品，顧客享受的卻是美容院的服務(wù)，圣原產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為服務(wù)銷售出去了,。

曲富江表示,，圣原產(chǎn)品可以支撐零售，可以支撐服務(wù),，還可以支撐營銷,，兼容度非常高。經(jīng)銷商可以根據(jù)市場情況,， 靈活地開發(fā)各種銷售模式,，不需要向消費者做出任何誘導。這都有賴于圣原的產(chǎn)品導向策略,，為體驗式營銷提供了強有力的支撐,。沒有功效顯著的產(chǎn)品，經(jīng)銷商自發(fā)的體驗式營銷創(chuàng)新是無從談起的,。

而圣原將互聯(lián)網(wǎng)與直銷融合,，則為直銷與大健康產(chǎn)業(yè)提供了一種前所未有的O2O思路。2013年,，圣原把“圣原健康商城”打造成一個開放平臺,，把直銷員解放出來，淘汰了傳統(tǒng)的直銷作業(yè)方式,。曲富江介紹說,，目前，圣原經(jīng)銷商不需要進貨,，經(jīng)銷商通過體驗營銷開發(fā)潛在客戶,，客戶既可以直接從經(jīng)銷商處提貨，也可以選擇注冊成為圣原健康商城的優(yōu)惠顧客,，自己購買產(chǎn)品,，等待送貨上門，經(jīng)銷商就可以獲得銷售薪酬,。在這種模式下,，經(jīng)銷商既能通過體驗營銷形成自己龐大的優(yōu)惠顧客群，又不必像以往那樣給顧客送貨,，可以更專注地做好顧客體驗服務(wù),。

目前，雖然很多直銷企業(yè)有電商平臺,，但絕大多數(shù)做得不徹底,。一些核心的經(jīng)銷商害怕自己的利益得不到保障，認為必須自己囤貨并且親自送貨,，才可以控制自己的顧客,。但圣原認為,，這是不人性而且落后的做法，電商的“最后一公里”做得不徹底,，整個電商格局就被破壞了,。曲富江表示，圣原現(xiàn)在已經(jīng)做到了全程電商化,，直銷員不需要囤貨,，只需要購買用于體驗營銷、服務(wù)顧客的貨品,，進而集中精力和時間,，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

直銷O2O——圣原的商業(yè)模式無疑是中國直銷行業(yè)值得關(guān)注的新動向,。就商業(yè)模式而言,，如何減少中間渠道，使商業(yè)效率和消費者效益最大化,？無非通過直銷模式與電商模式,，但直銷與電商各有長短。圣原把直銷與電商融合,，既提高了直銷效率——直銷員專心致志開發(fā)和服務(wù)顧客,，又提供了電商所無法提供的現(xiàn)場體驗——圣原經(jīng)銷商提供線下體驗服務(wù)，把顧客引流到圣原健康商城,，生成訂單,，建立顧客忠誠度。與傳統(tǒng)的電商相比,，圣原直銷O2O營銷模式無疑更精準,，更有效。