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銷售人員在采購(gòu)談判中,要永遠(yuǎn)記住一條永恒的定律:你賣而我買,，但我不總買你賣的……
以下28條經(jīng)驗(yàn)總結(jié)由中國(guó)進(jìn)出口網(wǎng)分享給各位。
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2,、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人,。
3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià),，讓銷售人員乞求,，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。
4,、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好,！
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,，并不斷要求的更多,，直到銷售人員停止提供折扣。
6,、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣,。
7,、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,，進(jìn)一步提要求。
8,、聰明點(diǎn),，要裝的大智若愚。
9,、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步,。
10、記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí),，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。
11,、記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求,。
12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道,。
13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉,。
14,、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的,，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15,、不斷地重復(fù)反對(duì)意見,，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù),，銷售人員就會(huì)更相信,。
16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件,。
17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,。
18、隨時(shí)要求銷售人員叁加促銷,。盡可能得到更多的折扣,，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用數(shù)額銷售來(lái)賺取利潤(rùn),。
19,、在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員；通過(guò)延后協(xié)定來(lái)威脅他,，讓他等,；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng),；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置,；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置,；你將把促銷人員清場(chǎng)等等,，不要給他時(shí)間做決定。
20,、注意我們要求的折扣可以有其他名稱,；獎(jiǎng)金、禮物,、紀(jì)念品,、贊助、小報(bào)、插入廣告,、補(bǔ)償物,、促銷、上市,、上架費(fèi),、節(jié)慶、年慶,、國(guó)際年慶等等,。
21、不要讓談判進(jìn)入死角,，這是最糟糕的,。
22、假如銷售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案,，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了,。
23、不要許可銷售人員讀到螢?zāi)簧系馁Y料,，他越不了解情況,，越相信我們。
24,、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒,，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。
25,、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金,、禮物,、紀(jì)念品、贊助,、小報(bào),、插入廣告、補(bǔ)償物,、促銷,、上市、上架費(fèi),、節(jié)慶,、年慶、國(guó)際年慶等等,。
26,、假如銷售人員同其上司一起來(lái),，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品,。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步,。
27、每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí),，問(wèn)銷售人員：你在那做了什么,，并要求同樣的條件。
28,、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。
