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做外貿(mào)SOHO起步
一,、基本設(shè)施
根據(jù)SOHO 的字面意思,，大家都知道他是“家庭辦公”或“小型辦公”的意思,，因此幾個(gè)基本的硬件設(shè)施還是需要的,，主要包裝：1,、辦公場(chǎng)所（最好在自己家中，初期沒(méi)有必要在寫字樓）2,、電腦（必須可以上網(wǎng),，最好是寬帶了）3、電話和傳真（最好不要是同一個(gè)號(hào)碼） 4,、打印機(jī)5,、掃描儀（最好有一臺(tái)，可以節(jié)省傳真費(fèi)用） 6,、數(shù)碼相機(jī)7,、網(wǎng)站（盡量簡(jiǎn)潔，如果您有很豐富的客戶資源,，這個(gè)也可以不用的）8,、資金：這個(gè)是非常重要的，雖然說(shuō)SOHO 基本玩的都是空手道,，但是你必須有一些后備資金,，因?yàn)榭赡苣阋Ц豆S的訂金，而且也要支付您做SOHO 期間的生活費(fèi)用和正常的辦公開(kāi)支喲,。
二,、基本知識(shí)
1、語(yǔ)言和文化背景知識(shí)：這個(gè)大家都很明白的,，如果你想和老外做生意,，肯定要懂和他交流的語(yǔ)言，如果能掌握一些他們的文化背景知識(shí),，那就更加好了
2,、產(chǎn)品知識(shí)：你如果想從事一個(gè)產(chǎn)品，但是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品卻不了解,，這種做法是很不明智的,，所以一般SOHO 做的都是自己比較熟悉的產(chǎn)品
3、貿(mào)易知識(shí)：SOHO 做的就是國(guó)際貿(mào)易,，如果對(duì)這個(gè)不懂那就談不起來(lái)了：）
三,、基本關(guān)系
1、工廠關(guān)系：在做SOHO 之前最好有幾家關(guān)系比較好的工廠,，而且最好就是你以后準(zhǔn)備做的產(chǎn)品,，而且還要他們能積極配合。當(dāng)然,，在成為SOHO 之后再來(lái)找這些工廠也是可以的,，但是這樣會(huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間。
2,、代理公司：找一個(gè)自己信任的并且支持你的代理,，對(duì)一個(gè)SOHO 來(lái)說(shuō)是很重要的，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)涉及到你的安全收匯,，迅速回籠資金,，退稅等問(wèn)題。
3,、物流公司：最好有一兩個(gè)關(guān)系好的物流公司,，到時(shí)候你也好知道運(yùn)費(fèi)行情和出貨方便。
四,、基本原則
1,、貨款支付：這個(gè)對(duì)于你和工廠的關(guān)系非常重要，因?yàn)檫@個(gè)是你的個(gè)人商業(yè)信譽(yù)的無(wú)形積累,，原則堅(jiān)持的時(shí)間長(zhǎng)了,，說(shuō)不定工廠可以允許你貨出后結(jié)算貨款，甚至有時(shí)可以不要訂金,。
2,、快件費(fèi)用：一定要堅(jiān)持樣品費(fèi)用到付，這個(gè)是一個(gè)SOHO 的原則,，除非是和自己已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶,。最好在自己的網(wǎng)站上設(shè)立一個(gè)“SAMPLE POLICY”一欄。
3,、付款方式：這個(gè)也是一定要有原則的,，不管是前T/T 還是L/C 都要有自己的原則，千萬(wàn)不能動(dòng)搖,，否則出了問(wèn)題就是自己的麻煩了
五,、基本個(gè)人素質(zhì)
1．必須是一個(gè)能主動(dòng)工作的人,，在沒(méi)有外界壓力的情況下也能及時(shí)地完成手頭的事情。
2．能夠控制工作的進(jìn)展程度,，懂得使用各種可以使用的資源,。
3．擁有管理事務(wù)的能力。假如你對(duì)行政,、財(cái)務(wù),、行銷等方面一竅不通，就得考慮一下自己去學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)或是請(qǐng)人代為處理,。
4．具備出眾的專業(yè)能力,。沒(méi)有專業(yè)知識(shí)與能力就等于缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，根本不可能有所作為,。
5．幕后的支援——財(cái)力,。錢雖不是重要的因素，但對(duì)于SOHO 一族也是不可或缺的支持力,。有穩(wěn)定的財(cái)力作后盾，會(huì)使你創(chuàng)業(yè)的初期無(wú)后顧之憂,。
6．儲(chǔ)備至少3個(gè)月的生活費(fèi)用,。SOHO 一族的收入并不穩(wěn)定，銀行存款能保證SOHO 一族在生意淡季時(shí)生活無(wú)憂,。
7．定期回顧工作情況,。工作半年后應(yīng)該評(píng)估一下這段時(shí)間在家工作的業(yè)績(jī)?？纯从袥](méi)有完成預(yù)定計(jì)劃,，能否再作進(jìn)一步的提高，然后為下一階段的工作制定一個(gè)新的目標(biāo),。
SOHO外貿(mào)常識(shí)
關(guān)于SOHO 的建議
本文適合對(duì)產(chǎn)品比較熟悉，有一定外貿(mào)經(jīng)驗(yàn),，但是對(duì)外貿(mào)的細(xì)節(jié)和必須面對(duì)的一些問(wèn)題了解不是很透徹的SOHO,。
1．SOHO 的身份問(wèn)題
對(duì)外聯(lián)系的身份一直是困擾SOHO 的問(wèn)題，也是做SOHO 前必須要確定和抉擇的一件事,。
1）對(duì)于工廠：你用自己的名義聯(lián)系就好了，基本沒(méi)什么顧及
2）對(duì)于客戶：可以使用的身份一般有3個(gè),，自己,、代理、工廠,，這就要看你是什么關(guān)系了,，如果是老客戶,，只要你給的價(jià)格好服務(wù)好，就可以用自己的名義或者代理的名義,，應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題,。如果是新客戶開(kāi)發(fā)，建議說(shuō)自己是廠家,，或者說(shuō)是XX 廠的某某部,，不過(guò)如果你在交流中發(fā)現(xiàn)客戶是能接受代理的話，那么還是實(shí)話實(shí)說(shuō)好,，避免后續(xù)的麻煩?，F(xiàn)在很多客戶都會(huì)問(wèn)SOHO“trader or manufacturer”，可見(jiàn)他們還是比較關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的,。
2．客戶要求來(lái)看廠
客戶看廠的問(wèn)題是SOHO 的一個(gè)死結(jié),，很多人都說(shuō)SOHO 是“見(jiàn)光死”，但是只要采取的策略得當(dāng),，也未必不能安全度劫,。通常都是從以下四個(gè)方面入手。
1）工廠：對(duì)待工廠應(yīng)該動(dòng)之以情,，曉之以理,，維之以合同。如果你有較多的客戶和不止一家的供應(yīng)商,，那么你完全就有和工廠談判的本錢,。首先你也是工廠的買家，要挺起胸膛告訴工廠如果他們直接和客戶做了的話,，那么就不要指望你下次再帶客戶過(guò)來(lái)了,。第二，讓工廠印好你的名片,，告訴客戶你是工廠的全權(quán)代表,，由你全程陪同客戶，讓工廠不要自行遞名片給客戶,。第三,，和工廠簽好協(xié)議，規(guī)定多少年內(nèi)工廠不得自行出口給這個(gè)客戶。其實(shí),，對(duì)待工廠應(yīng)該防范于未然,，盡量找一些內(nèi)貿(mào)工廠，然后通過(guò)你的代理出口,。
2）客戶：對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)最重要的是價(jià)格和服務(wù),。你可以和客戶說(shuō)原來(lái)是工廠做的，后來(lái)由于某些原因所以出來(lái)做了,，也可以說(shuō)自己是這個(gè)工廠的股東,，但是無(wú)論如何你要讓他覺(jué)得繼續(xù)和你合作，你對(duì)他的服務(wù)和質(zhì)量不會(huì)下降,，一般客戶部會(huì)介意了,。如果碰到一個(gè)非要和工廠直接做生意的客戶，那么其實(shí)你也不可能和他做的長(zhǎng)久的,，不如將他介紹給工廠,，然后和工廠簽訂協(xié)議拿傭金。
3）自身：做一個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)站,，去香港注冊(cè)一個(gè)境外公司,，有相對(duì)應(yīng)的離岸賬戶，對(duì)外聯(lián)系的時(shí)候就可以說(shuō)工廠就是你的,，至少也可以有貿(mào)易商的身份,，相對(duì)于私人身份來(lái)說(shuō)，更容易讓人信服,，對(duì)于客戶來(lái)看廠也是一種防范于未然的措施
4）代理：對(duì)于小SOHO 來(lái)說(shuō),，注冊(cè)離岸公司并不是最經(jīng)濟(jì)的做法，對(duì)于這樣的SOHO,，可以和自己的代理商量,，在客戶來(lái)的時(shí)候借代理的一個(gè)辦公地，冒充這個(gè)代理公司的業(yè)務(wù),，也萬(wàn)全沒(méi)有問(wèn)題,。
3．關(guān)于SOHO 尋找代理
1）找一個(gè)異地代理有問(wèn)題嗎?進(jìn)出口代理的核銷單只要電子口岸注冊(cè)和海關(guān)備案以后，是全國(guó)各個(gè)港口都可以報(bào)關(guān)的,。SOHO 只要提供數(shù)據(jù),，代理公司就可以做好單據(jù)寄全國(guó)各地的港口報(bào)關(guān)，所以完全沒(méi)有問(wèn)題,，
2）代理公司如何收費(fèi)?一般都是以收匯金額的百分比或者1美金收取多少人民幣來(lái)收費(fèi)的,，代理費(fèi)的收費(fèi)每個(gè)公司都不一樣，但是相對(duì)而言每個(gè)公司的服務(wù)和信譽(yù)也不同,，大公司和小公司的成本必然也是不同的,，因此SOHO 要了解自己的需求所在，如果你的利潤(rùn)不是非常低的話，只要拿到一個(gè)行價(jià)就可以了,，沒(méi)有必要壓的太低,；當(dāng)然你的利潤(rùn)非常低的話除外。通常來(lái)說(shuō)代理費(fèi)肯定是和你的出貨額相掛鉤的,。
3）如何找一個(gè)好的代理?首先建議SOHO 可以找一個(gè)純代理公司,，其次就是一些公司的資質(zhì)和資料了，比如員工人數(shù),，所在地,，海關(guān)信譽(yù)，商務(wù)部信譽(yù)等級(jí),，注冊(cè)資金,，成立年限，這些不但關(guān)系到公司的信譽(yù)問(wèn)題,，例如海關(guān)信譽(yù)，還關(guān)系到你的貨物的查驗(yàn)率問(wèn)題,。往年出口額比較高的代理公司肯定是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的公司了,。
4）是否一定要代理才可以退稅?是的，首先要清楚退稅需要什么?退稅需要核銷單和增值稅發(fā)票,，對(duì)于SOHO 來(lái)說(shuō)沒(méi)有進(jìn)出口權(quán),，當(dāng)然你可以讓工廠直接出口，不過(guò)我相信很多SOHO 不會(huì)這樣選擇,，如此的話只有代理才可以為你去辦理退稅,，買單出口也是不能退稅的，當(dāng)然也不用增值稅發(fā)票,。
4．關(guān)于離岸賬戶
有了離岸賬戶肯定可以讓你的外貿(mào)收匯等操作方便很多,，但是離岸賬戶絕對(duì)不是萬(wàn)能的，要注冊(cè)離岸賬戶必須先要注冊(cè)離岸公司,，相對(duì)成本也就較高,，對(duì)于剛剛起步、兼職SOHO 來(lái)說(shuō),，注冊(cè)一個(gè)私人境外賬戶是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,。對(duì)于進(jìn)出口代理來(lái)說(shuō)，將利潤(rùn)打到你的離岸賬戶和打到私人境外賬戶沒(méi)有任何區(qū)別,，區(qū)別只是在于客戶一般不會(huì)打款到私人賬戶,，但是你可以選擇讓他打款到你的代理賬戶上，所以也不是太大的問(wèn)題,。另外有的SOHO 會(huì)認(rèn)為有了離岸賬戶就可以直接把貨款打給工廠了,，如果你是讓代理出口的話那是絕對(duì)不可能的，代理公司的貨和款必須相對(duì)應(yīng)，無(wú)論如何貨款都是要從代理的賬上走過(guò)的,。
5．資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題
很多SOHO,，都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。一般很多都30% 前TT,，工廠那邊才安排生產(chǎn),。但通常工廠都需要全款到付才會(huì)發(fā)貨。而老外通常都是會(huì)在貨物實(shí)際出口或者見(jiàn)到提單復(fù)印件等,，才會(huì)將余款打給你,，這樣就存在資金問(wèn)題。如何處理這個(gè)問(wèn)題?
1）從小單開(kāi)始：第一次合作的工廠就都會(huì)要求全額,，這樣的話,，你就先做小單，資金壓力較小,，你可以要老外100%前TT,，小單老外一般不會(huì)拒絕，你也可以和自己的親戚等籌款,，等到有了原始資金的積累,，就可以開(kāi)始做大單了。
2）利用關(guān)系：如果你曾經(jīng)在外貿(mào)公司做過(guò),，經(jīng)常跟工廠,，有一定的信譽(yù)，你可以跟工廠老板說(shuō)明情況,，你個(gè)人做貿(mào)易,。等款一到就給工廠付款。只要多溝通,，講誠(chéng)信,。不怕沒(méi)有信譽(yù)資金。所以不要輕易去透支自己的信譽(yù),。跟工廠搞好關(guān)系是必須的,。
3）貿(mào)易融資：你可以要求你的外商將剩余的70%貨款做L/C，然后可以請(qǐng)代理公司幫忙做信用證打包融資,，在加上自己的一些資金,，完全可以有效的解決資金不夠的問(wèn)題。
6．買單出口
7．出口退稅
外貿(mào)中的報(bào)價(jià)及利潤(rùn)問(wèn)題
關(guān)于接觸了很多SOHO,，和剛開(kāi)始做外貿(mào)的工廠,，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于如何報(bào)價(jià)有很大的疑問(wèn)。現(xiàn)在我做一下分析
問(wèn)題一：FOB 價(jià)格,，CIF 價(jià),，CFR 價(jià)的區(qū)別及一些問(wèn)題
FOB 價(jià)＝EXW（工廠出廠價(jià)）＋港前費(fèi)用＋代理費(fèi)＋利潤(rùn)
這里就有一個(gè)問(wèn)題需要核實(shí)清楚,，既出廠價(jià)是否已經(jīng)含稅，如果你是需要退稅的,，那么一定要讓工廠報(bào)一個(gè)含稅的出廠價(jià),，那么到時(shí)候工廠可以開(kāi)增票，然后可以去進(jìn)行退稅,。作為代理,，退稅的錢款是交給我們的委托方的，至于最終的歸屬是誰(shuí),，就是委托方的權(quán)利了,。
很多人做的是買單出口，那么在這種情況下,，就可以讓工廠出一個(gè)不含稅的出廠價(jià),，同樣也就沒(méi)有退稅可以拿了。
CFR 價(jià)＝FOB＋海運(yùn)價(jià)
海運(yùn)分為整箱和拼箱,，整箱的價(jià)格現(xiàn)在基本為一周一報(bào),，老外那邊需要支付正常的提貨費(fèi)用，沒(méi)什么太多的問(wèn)題,。這里要注意一下拼箱,，拼箱一般只會(huì)收很少很少的海運(yùn)費(fèi)，但是老外那邊會(huì)支付較多的提貨費(fèi),，所以一定要注意問(wèn)貨代索取老外那邊的提貨費(fèi)用，然后比較一下海運(yùn)費(fèi)和提貨費(fèi)那個(gè)比較核算,，然后再和老外協(xié)商商量是用拼箱還是整柜,，不然可能海運(yùn)費(fèi)很便宜但是最后老外的提貨費(fèi)是一個(gè)天價(jià)，老外拒絕提貨甚至損失了這個(gè)客戶,，那么就得不償失了,。
CIF 價(jià)＝CFR＋保險(xiǎn)費(fèi)
問(wèn)題二：海運(yùn)費(fèi)，港前費(fèi)都不能確定,，如何報(bào)價(jià)?如果網(wǎng)站上要做價(jià)格怎么做由于海運(yùn)費(fèi),，港前費(fèi)用等是無(wú)法確定的，特別是對(duì)于剛開(kāi)始做外貿(mào)的SOHO 和工廠,，計(jì)算價(jià)格是一個(gè)很頭痛的問(wèn)題,。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站上的價(jià)格只是為了吸引人而設(shè)定的,，并不是實(shí)價(jià),，或者你可以將一個(gè)EXW 價(jià)寫在網(wǎng)上，如果老外聯(lián)系你需要FOB 報(bào)價(jià)的時(shí)候,，可以和老外說(shuō)明一下由于海運(yùn)價(jià)格等無(wú)法確定,，需要和貨代核實(shí)一下再給他一個(gè)報(bào)價(jià),，如果你們是通過(guò)電子郵件交流的話，那么久完全沒(méi)有問(wèn)題了,。
如果老外需要一個(gè)CFR 或者CIF 價(jià),，由于現(xiàn)在海運(yùn)價(jià)很多都是一周一報(bào)，所以一定要在貨代報(bào)給你的價(jià)格上面稍微加一點(diǎn),，這樣才降低自己由于貨運(yùn)價(jià)格浮動(dòng)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn),，不過(guò)這個(gè)就要看外商對(duì)于價(jià)格的接受能力了。問(wèn)題三：關(guān)于退稅的問(wèn)題
首先,，要有退稅時(shí)肯定需要先交稅的,，既工廠報(bào)一個(gè)含稅的價(jià)格給你，那么很多人要問(wèn)了,，交稅要交掉17個(gè)點(diǎn),，退稅時(shí)候確不能全退，可能只能退13個(gè)點(diǎn),，11個(gè)點(diǎn)等,，那么這樣肯定是不合算的，還不如買單出口?
這里就有兩個(gè)問(wèn)題了,，一個(gè)是財(cái)務(wù)上的問(wèn)題,，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，開(kāi)增票的成本并不是17個(gè)點(diǎn),，增票可以抵扣,，可能工廠開(kāi)票的成本只有10個(gè)點(diǎn)甚至更低，因此一般來(lái)說(shuō)超過(guò)9個(gè)點(diǎn)的退稅,，都是在賺國(guó)家的退稅,，開(kāi)增票開(kāi)的越多越好。第二個(gè)問(wèn)題就是對(duì)于一個(gè)正規(guī)的做外貿(mào)的工廠來(lái)說(shuō),，也不可能永遠(yuǎn)不開(kāi)票,，只有東西進(jìn)來(lái)而沒(méi)有出去的，也是不現(xiàn)實(shí)的,，這樣稅務(wù)部門就要盯上他了
問(wèn)題四：關(guān)于利潤(rùn)的問(wèn)題,。
如果走正規(guī)的退稅流程的話，那么你的利潤(rùn)就應(yīng)該＝FOB 價(jià)（第一個(gè)問(wèn)題里所提到的含稅的）－代理費(fèi)－港前費(fèi)用－貨款＋退稅
如果走買單出口流程的話,，那么你的利潤(rùn)就是＝FOB 價(jià)（不含稅）－貨款－買單
費(fèi)用
因此SOHO 真正的利潤(rùn)應(yīng)該是自己加的利潤(rùn)＋退稅,，如果你退稅還比較高，覺(jué)得
報(bào)給老外的價(jià)太高,，那么按照工廠給你的EXW 價(jià)（含稅）直接報(bào)給老外也行,，
單單賺取退稅一部分利潤(rùn)也已經(jīng)不菲了
下面附一個(gè)港前費(fèi)用的明細(xì)，以供參考
拖車費(fèi)（或者內(nèi)裝費(fèi)）按箱收
訂艙費(fèi) 按箱收
報(bào)關(guān)費(fèi) 按票收
文件費(fèi) 按票收
THC 按箱收
如果運(yùn)往東南亞的話可能會(huì)有一個(gè)EBS 的收費(fèi)
另外需要商檢的話會(huì)有一個(gè)換單費(fèi)
SOHO如何選擇產(chǎn)品及尋找供應(yīng)商
首先我想說(shuō),，外貿(mào)SOHO 是外貿(mào)人當(dāng)中最難做,，最累的的一個(gè)行業(yè)．但也是最鍛煉人的一個(gè)行業(yè)．畢竟一個(gè)人要扮演太多的角色,，一個(gè)好的SOHO 首先是一個(gè)
好的演員．什么角色都能演好，比如老板,，財(cái)務(wù),，跟單，業(yè)務(wù)員,，技術(shù)員等等,，另外要有
堅(jiān)強(qiáng)的意志和百折不撓的精神．SOHO 的開(kāi)始就是忍受孤獨(dú)和漫長(zhǎng)的沒(méi)有定單的
痛苦．我想在這些人當(dāng)中有很多人忍受不住煎熬，知難而退了,，但大浪淘沙,，剩下的
就是真金白銀了，這些真正的勇士配的上成功,！下面的一些建議和體會(huì)希望對(duì)那些
剛開(kāi)始SOHO 或者正準(zhǔn)備SOHO 的朋友們有些幫助．當(dāng)然也可能我說(shuō)的并不正
確,，歡迎拍磚．
Soho 如何選擇產(chǎn)品?是先找客戶還是先找供貨商
如何選擇產(chǎn)品，選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)做,，一直是SOHO 成敗的關(guān)鍵,，也是一直困繞
SOHO 們的主要問(wèn)題．
那么SOHO 在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該注意一些什么問(wèn)題呢?
1．對(duì)于沒(méi)有任何資源的SOHO，我指的是沒(méi)有可靠工廠,，沒(méi)有現(xiàn)成客戶,，沒(méi)有資金支
持的三無(wú)SOHO，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下,，安全當(dāng)然是第一位的,，SOHO 的初級(jí)階段，
絕對(duì)不允許賠錢,，陪了錢可能就一蹶不振了．這就決定了SOHO 只能接小定單,，畢
竟風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)可能還挺高．當(dāng)然也許有的SOHO 接到了大定單,，但是那樣的幾率
小之又小，甚至可以忽略不計(jì),，通常的結(jié)果都是竹籃打水一場(chǎng)空．SOHO 的市場(chǎng)定
位非常關(guān)鍵,，我認(rèn)為三無(wú)SOHO 還是盡量遠(yuǎn)離大定單．主要以開(kāi)發(fā)中小客戶為主．
原因如下A：小客戶通常是不會(huì)來(lái)看廠的，工廠不可靠的情況下讓客戶來(lái)看廠,，結(jié)果
就是自殺．賠了夫人又折兵．危險(xiǎn)來(lái)自三方面,，也許是工廠出賣了你，也許是客戶出
賣你,，當(dāng)然也可能是你自己出賣了自己．盡量避免客戶來(lái)看廠也是小SOHO 的生存
之道．至少可以減少成本支出．一旦客戶過(guò)來(lái)少說(shuō)也得支出3000,，5000．我前年廣
交會(huì)客戶過(guò)來(lái)支出20000．幸好他馬上下了個(gè)8萬(wàn)美金的單子．B：小客戶的單子通
常比較小，貨值也低,，這樣從客觀上減少了你的風(fēng)險(xiǎn),，至少你賠的起,，從來(lái)就沒(méi)有沒(méi)
有任何風(fēng)險(xiǎn)的生意．C：最關(guān)鍵的一點(diǎn)，小客戶是你最佳的市場(chǎng)定位,，做任何生意競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手就是最大的敵人,，SOHO 沒(méi)有任何資本和工廠及貿(mào)易公司競(jìng)爭(zhēng)，那就只能在
夾縫中求生存,，小客戶是工廠和貿(mào)易公司不愿意接的,，因?yàn)樗麄冏鲂巫記](méi)有利潤(rùn)
可圖，不合算,，因?yàn)樗麄儾僮鞒杀靖?，客戶就別無(wú)選擇，只能找你SOHO 來(lái)做他的單
子了,，SOHO 的靈活和成本低廉,，決定了SOHO 完全可以做這些小單子，一般你可
以找一些客戶永遠(yuǎn)找不到,，也永遠(yuǎn)無(wú)法溝通的家庭作坊來(lái)做這些小單,，你甚至可
以到批發(fā)市場(chǎng)拿貨，一旦把小客戶培養(yǎng)成大客戶你就等著數(shù)錢吧,，呵呵．對(duì)于產(chǎn)品,，
還是操作方式越簡(jiǎn)單越好，運(yùn)輸方便,，體積小,，最好能用快遞出口，用私人帳戶就可
以收款．貨值不要太大．待續(xù),！
2．對(duì)于有資源的SOHO．這里重點(diǎn)說(shuō)一下有客戶資源的SOHO,，如果有可靠的客戶
可以拉出來(lái)做，對(duì)SOHO 起步階段是最好的選擇．至少能提供生活上的保障．沒(méi)有
生存,，哪來(lái)的發(fā)展?也許這里面有個(gè)道德問(wèn)題,，但是客觀的說(shuō)70%的老板都是這樣
挖自己老板的墻角產(chǎn)生的．存在就是合理的，有的時(shí)候你別無(wú)選擇,，每一個(gè)成功者
在他發(fā)展的過(guò)程中特別是初級(jí)階段,，總要做一兩件自己不愿意做的違背良心的事
情．但是也不要做的太過(guò)分，拉一個(gè)小客人就夠了．呵呵．其實(shí)拉客戶出來(lái)也并不是
很容易的事,，客戶一般是不愿意換供貨商的,，我有一個(gè)朋友辭職了，然后把她所有的
客戶都發(fā)了郵件,，可惜人家都轉(zhuǎn)發(fā)給她老板了．實(shí)在是失?。?/span>
3．是先找工廠，還是先找客戶呢?這個(gè)問(wèn)題,，我想仁者見(jiàn)仁,，智者見(jiàn)智．正常的渠道應(yīng)
該是先熟悉產(chǎn)品找工廠再找客戶,，但是有時(shí)候先找客戶再找工廠往往能起到更好
的效果．其實(shí)如果不限制產(chǎn)品，客戶是隨處可見(jiàn)的,，但是正因?yàn)殡S處可見(jiàn),，你才無(wú)所
適從，比較茫然．就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，先工廠后客戶效果會(huì)更好,，客戶喜歡的是專業(yè)
的供貨商，你只有專業(yè)才能得到客戶的信任．要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千千萬(wàn)萬(wàn)．
4．工廠的遠(yuǎn)近問(wèn)題,，好的工廠很遠(yuǎn),，近的工廠卻很差，如何選擇呢?在我看來(lái)這個(gè)問(wèn)
題根本就不是問(wèn)題．現(xiàn)在的通訊和交通已經(jīng)超越了距離．主要問(wèn)題是,，同樣一個(gè)產(chǎn)
品在山東需要10元,，而在廣東的工廠可能只需要5元，這就是地區(qū)和行業(yè)優(yōu)勢(shì)．面對(duì)
激烈的競(jìng)爭(zhēng),，你別無(wú)選擇,，要想做成生意，你必須選擇價(jià)格最低的,，價(jià)格高的產(chǎn)品客
戶也不會(huì)從中國(guó)買．即使你強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品質(zhì)量多過(guò)硬也無(wú)濟(jì)于事．當(dāng)然最好的結(jié)果
就是你做的產(chǎn)品在你的地區(qū)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)．在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下,，你對(duì)新客戶最大
的吸引力就是價(jià)格．當(dāng)然質(zhì)量也是必須要控制好的．
5．以什么身份跟客戶聯(lián)系?我想大部分SOHO 會(huì)說(shuō)自己是工廠，因?yàn)楝F(xiàn)在的老外越
來(lái)越狡猾了,，這也是無(wú)奈之舉．有些客人會(huì)很重視這個(gè)問(wèn)題的．總以為工廠的價(jià)格
就低．當(dāng)然對(duì)老客戶不存在這個(gè)問(wèn)題．但是這樣就是欺騙客戶,，一旦客戶過(guò)來(lái)就很棘
手．我目前的方式是，弱化身份,，不說(shuō)自己是工廠或者貿(mào)易公司,，或者SOHO，客戶以
為我是什么就是什么．也就是盡量叉開(kāi)這個(gè)話題．
6．操作方式：目前應(yīng)該有以下幾種A：掛靠工廠,，也就是從工廠拿傭金但在別的工廠
上班或者在家上班,，這個(gè)應(yīng)該比較適合半SOHO，前提是跟工廠關(guān)系比較好,，確保
可以拿到傭金．好處是不存在身份問(wèn)題,，你就是工廠，另外你的操作成本是零,，費(fèi)用
都是工廠出的，包括清關(guān)等費(fèi)用．也不必?fù)?dān)心如何出口．目前我有幾個(gè)工廠是保持
這種關(guān)系的．這其實(shí)是最舒服的SOHO,，沒(méi)有任何擔(dān)憂,，風(fēng)險(xiǎn)都是工廠的，呵呵．B：通
過(guò)私人帳戶收款,，這樣通常都是快遞和買單出口的小單子（我沒(méi)試過(guò),，不過(guò)最近也
準(zhǔn)備用這種方式操作一些單子）．C：注冊(cè)離岸公司,，比較省事，可以直接接收客戶付
款轉(zhuǎn)帳美金給工廠把利潤(rùn)截流,，當(dāng)然也可轉(zhuǎn)到私人帳戶提現(xiàn)．目前注冊(cè)和維護(hù)費(fèi)
用也不高,，三無(wú)SOHO 可以考慮，幾個(gè)SOHO 合伙也可以最大限度的降低成本．畢
竟是合法的公司,，至少有個(gè)公司．操作起來(lái)也方便．問(wèn)題就是不能退稅．D：掛靠外貿(mào)
公司也就是找專業(yè)的代理公司,，我目前有不少定單這樣操作．主要問(wèn)題是代理公司
的信譽(yù)和安全問(wèn)題，畢竟錢在別人帳戶上,，你說(shuō)了是不算的．客觀的說(shuō)總是不如自
己的公司安全．這個(gè)道理應(yīng)該地球人都知道．當(dāng)然你有非?？煽康拇恚€是建議用
代理公司操作．
