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| 第一步：篩選詢問信函 將詢問信函分類,，不要收信就回,，我們可將信件依可能性分為幾類,？ a.有稱呼的詢問信---這是比較仔細(xì),，有禮貌的客人,，會一一打上收信人的稱呼,。 b.有提起詢問產(chǎn)品的信---至少他很明白的告訴你他對你的什么產(chǎn)品感興趣,。 c.簡單介紹他們公司背景的---表示他有心引起你的興趣,，愿意多讓你知道他一點,。 上述這類信函,，發(fā)信的人比較用心,，至少他會對你的回復(fù)又反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶,。 a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的,。標(biāo)準(zhǔn)格式,，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已,。 b.一開始就要你寄報價單和樣品,。這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的,。 c.任何不情的要求,，如給邀請函，投資訊息,，合作信息等等,。這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個職員,，你無法為公司做任何決定,，還是不要浪費這個時間。這會添麻煩而已,。 第一步大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶,，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后,，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧,。 第二步：回復(fù)詢問信函 篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他,，可以立即回復(fù)一封反詢問信函,，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方,，有關(guān)產(chǎn)品,，款式，才質(zhì),，數(shù)量等需求的了解都可以問,，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì),，告訴客人,，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r,，如果知道客人的 First name ,，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓,。這個動作是增加顧客得回復(fù)率,，制造多一點的機會與客人互動。這個動作很重要,，表示他們?nèi)绻诘谝徊揭呀?jīng)獲得他們要的訊息,，他就不會回你，如果他回了,，那么你下一個報價的動作,，成功率就會高一點。 第三步：報價 報價給有回復(fù)的客人,，但在報價的步至少要對客人有20%的了解。包括客人是那里的,？買什么東西,？批發(fā)商，還是零售商,？如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好,。報價時，請客人不管價格可否接受,，都能回復(fù)給你,，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚）,，如果對方是要找工廠,，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站,，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的,。 第四步：客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品 可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費,，或是可提供免費樣品,，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度,。 通常能依這個程序走到第四步,，那么客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流,，評估下來,，大概的成功率有50%，但是由于客人對我們而言都太小了,，所以多半我們只是借以了解市場罷了,。 網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流,，有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以MSN 或 ICQ的方式交流,，因為如果沒見過面以這種方式交流,，很容易造成不必要的表錯情或輕率，導(dǎo)致客人流失,。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚,，又正逢E時代的來臨，很多進(jìn)入這個行業(yè)的年輕人,，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手,，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意,，隨性,，盡情揮灑感情，但是這在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里,，是完全不一樣的,。 生意是現(xiàn)實的，是殘酷的,，容易來,，容易去的資訊時代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會,，得來不應(yīng)純屬偶然,，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具,，不是生意的全部,。很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼,，是何等可惜的事,。 另外注意下下面的問題： 1.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶,，挑選出可能適合你的客戶群,。你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸,，無外乎幾種情況： 一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的,，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力,； 二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意,，而您正好有同類產(chǎn)品可提供； 三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加,，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求,，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商,； 四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好,，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢,。 所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的,。千萬不要每家都聯(lián)系一下,，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去,。同時選擇客戶一定要客觀,，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對”的,。WALMART的生意誰都希望做,，但WALMART對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反,，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近,。 2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺,。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣,，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意,。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的,，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會,。 3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件,，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式,。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員,。知道他的名字和他的傳真是第一步,，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣,，那么他一定會回復(fù)您的,。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行E-MAIL往來了,。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶,，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感,，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因,。 4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要,，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用,。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè),，越詳盡，越具體越好,。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝,，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹,，使客戶一目了然,。 5.對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促,，更不要輕易放棄,。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片,。只要您比別人做得好,，客戶最后是屬于您的。 先是一個好業(yè)務(wù)員,，才能是一個好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,！ |
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