Zulily,，一家面向“媽媽們”的美國閃購網(wǎng)站。

和大多數(shù)閃購模式不同,，Zulily顯得非常有個性,。首先它的配送時間非常長，通常消費者從下單到收貨至少要等待15天,。在物流這么慢的前提下,，Zulily每單還要收取5.95美元的配送費。不僅如此,，Zulily還不允許換貨,，也不允許用戶評論,。

Zulily網(wǎng)站頁面

由此可見,，Zulily是一家非常“反用戶體驗”的公司。但是,，Zulily的發(fā)展卻非常迅速,。2010年1月,，Zulily正式上線，2013年,，Zulily的銷售額達到6.96億美元,，2014年，Zulily預(yù)計營收最高有望達到12億美元,。

2013年11月20日,，Zulily在美國納斯達克上市。公司市值最高一度突破90億美元,，與國內(nèi)閃購網(wǎng)站唯品會相當,。

那么，Zulily憑什么得到市場的青睞,？

深耕“媽媽市場” 對接中小品牌

女性一直是消費的主力軍,，而Zulily的商業(yè)模型恰恰圍繞著年輕的媽媽們展開。據(jù)統(tǒng)計,，在美國,，女性掌握著家庭73%的消費支出。不僅如此,，在網(wǎng)上購物這一領(lǐng)域,，女性用戶占比為40.8%，但她們的消費占比高達61.1%,。

另一方面,，年輕媽媽是非常龐大的一個群體。美國人口調(diào)查局的數(shù)據(jù)顯示,，美國擁有18歲以下小孩的家庭達3800萬個,，這些家庭覆蓋的總?cè)丝跀?shù)高達1.21億人。媽媽市場的空間巨大,。

雖然與母嬰電商一樣,，聚焦于媽媽群體，但Zulily的主打品類是童裝,，童裝占Zulily一半左右的SKU,。圍繞童裝這一核心品類和年輕媽媽這一用戶群體，Zulily將品類逐漸擴張到了女裝,、玩具,、嬰兒車、廚房,、家居用品等行業(yè),。2013年，Zulily的非童裝SKU占比提升到了57%,。

在產(chǎn)業(yè)鏈的另一端,，Zulily連接的是成千上萬的中小品牌,，但童裝和女裝行業(yè)的品牌集中度很低。以GAP為例,，2013年GAP在美國地區(qū)的銷售額為38億美元,。但我們推算其童裝規(guī)模只有10多億美元。

中小品牌受制于規(guī)模,，其銷售渠道往往都很局限,，他們對新興渠道有非常強烈的需求。在Zulily平臺上,，大型連鎖品牌只是一個補充,，Zulily的主要供應(yīng)商是中小型品牌和代理商。截止到目前,，Zulily已經(jīng)累計與超過1.3萬個品牌合作過,。Zulily已經(jīng)成為了一個連接中小品牌與消費者的平臺。

正是因為面對中小品牌,，所以Zulily能爭取到更好的銷售條件,。Zulily的毛利率一直保持在45%左右，巨大的利潤空間使得Zulily可以有效的覆蓋各項運營費用,。截止到2013年底,，Zulily的累計銷售為11.9億美元，但其累計虧損僅4500萬美元,。Zulily從未出現(xiàn)過巨額虧損,，公司一直健康穩(wěn)步的發(fā)展著。

Zulily經(jīng)營概況

“閃購模式”助力增長

在商業(yè)模式方面,，Zulily選擇了用“限時搶購”這一模式來匹配上游的中小品牌和下游的媽媽用戶,。

Zulily的商品每天早上6點準時上架，新品信息會通過郵件或APP同步推送給注冊用戶,。每天上架的商品款式超過1000款,，價格通常比吊牌價低50%以上。每款商品的在線時間只有72小時,，限時限量,。

閃購模式在許多維度上激發(fā)了女性的購物需求。首選,，深度折扣迎合了消費者淘便宜的需求,。而限時限量營造的稀缺性能夠刺激用戶的沖動消費。另外,，每天上新,、定期淘汰的機制極大的豐富了商品的供給，在滿足消費者“逛街”需求的同時，也能有效提高用戶的粘性,。

目前，Zulily的活躍用戶年均消費4.5次,，較2010年的2.4次大幅提高,。用戶粘性的提高帶動了客單價的提升，平均每個活躍每戶每年在Zulily上的消費金額達244美元,，在2010年的基礎(chǔ)上接近翻倍,。

不僅如此，Zulily整體活躍用戶每年都在保持著翻番的增長,。2013年,，Zulily在北美地區(qū)的活躍用戶突破300萬人，在英國地區(qū)還有約15萬的活躍用戶,。同時,，Zulily 77%的流量來自EDM、APP或直接訪問等免費渠道,。Zulily的用戶經(jīng)營收效良好,。

Zulily利用閃購這一模式，下游聚集龐大的年輕媽媽消費者,，上游對接大量的中小品牌,，在成立的短短四年里取得了高速的發(fā)展，并已初具規(guī)模,。