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今天所說的都是一些基本的東西,，不涉及遙遠的”企業(yè)戰(zhàn)略”
首先我不想空談，比如有些人說：
1,，只要我的服務最好,，我自然可以把別人的客戶吸引過來,，那么請問，你的服務最好,，怎么個好法,，表現(xiàn)為什么，你怎么知道別人的服務不如你?
2,，又或者說,，只要我的價格有優(yōu)勢，行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有大客戶也會對我感興趣．
那么請問,，你了解過你的價格優(yōu)勢是通過什么樣的途徑實現(xiàn)的嗎?
假設針對單一的大訂單詢盤,，你能保證你的價格對每一個競爭對手都會有優(yōu)勢嗎?
3，又有人說,，我的價格雖然高了點,，但是我的質(zhì)量過硬．那么請問：難道你的競爭對手不會這么說嘛?面對同一個客戶，他完全可以跟你說同樣的話．
soho到了一定階段就要精耕細作,，了解各個流層的價格指數(shù)．
第一,，不停的改善工廠工藝
要攻陷大客戶，soho自身也需要為提高工廠工藝做一些事情．
舉個很簡單的例子,，我跟我的合伙人在2006年的上半年,，找到一家價格非常有優(yōu)勢的工廠．美中不足的是這個工廠賣相太小．工藝指標基本都能達到,，但是一些細節(jié)不如大工廠來的完美．當時剛好有一個幾十萬美金的準訂單,，我們找的所有工廠里面，只有這家能夠保證我們有充足的利潤．之后,，我們每天都在改善工藝細節(jié),，當中的曲折一言難盡，但是兩個月后,，準訂單還是變成了實實在在的訂單,，
退一萬步來說，如果我們忙了兩個月,，所有的都做到完美,，但是還是接不到訂單的話，工廠老板也沒有任何話可以說．因為從頭到尾,，我們的做事方式,，都可以讓任何人信服．
我的經(jīng)驗總結(jié)就是：如果你的意識比較好，而工廠老板本人比較欠缺一點的話．那就需要不停的教育．另外：改善工藝不僅僅是工廠本身的事情,，SOHO本人也有同樣的責任．
第二,，被忽略的原材料的尋源，加工費用以及財務核算問題．
soho的本身,，其實就是一個工貿(mào)一體的工廠．所有在這個環(huán)境內(nèi)的節(jié)點,，都需要不停運轉(zhuǎn)和掌控．
必要的時候,，也需要更換，并要保證更換后能立刻運行．
一個詢盤,，扔給工廠,，工廠報價后加上自己的利潤，這種報價方法對投標性質(zhì)的大訂單詢盤基本不會起任何作用．
原材料的采購費用,，加工費用,，包裝費用以及國稅地稅的核算，這是面對投標大訂單的基礎(chǔ)知識．
也許有人會說：”我只要找一個價格合理的大工廠來配合我,，詢盤和報價扔給他們,，生產(chǎn)也扔給他們，我根本不需要了解什么原材料采購之類的東西,，大訂單還不是照樣接”
我想說的是,，如果這樣說，那是不考慮任何競爭對手的情況．因為你必須要估算競爭對手的價格和發(fā)貨時間,，否則怎么可能在大訂單投標中獲勝?
經(jīng)驗總結(jié)：如果你能脫離工廠，面對一個新產(chǎn)品單獨報價,，那絕對是一種非常欠缺的技能．其實這東西要求很高,，大多數(shù)人都做不到．我們的前輩，差不多在10年前開始SOHO或者創(chuàng)辦自己小工廠的那批人,，他們都可以做到這些對他們來說基本的東西．
第三,，專業(yè)的打樣和樣品開發(fā)能力．
你需要培養(yǎng)一支專業(yè)的打樣團隊，需要能隨叫隨到,，誰都知道這很難,，但是你得想辦法讓工廠的打樣團隊為你服務．
也許聽起來這跟SOHO無關(guān)，好像這都是工廠的事情．但是事實卻并非如此．
產(chǎn)品手冊需要象家樂福超市那樣,，每個月都更新,，并分發(fā)到每個客戶手中．
網(wǎng)絡上也可以隨時可以下載．（PDF格式的宣傳畫冊是首選，每種類型分門別類）
最后,，接到大訂單,，需要有最最核心的客戶渠道，但是由于渠道這個東西比較敏感,，
所以不便細說．
事物的原理總是很難掌握,，也往往容易被人忽略．
