??
1．結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，仔細(xì)選擇資料中的客戶(hù)，挑選出可能適合你的客戶(hù)群,。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶(hù)的最大亮點(diǎn),。而新客戶(hù)愿意與您接觸，無(wú)外乎幾種情況：
一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的,，客戶(hù)需要增加這樣的新產(chǎn)品,，產(chǎn)品本身對(duì)客戶(hù)很有吸引力；二是客戶(hù)對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿(mǎn)意,，而您正好有同類(lèi)產(chǎn)品可提供,；三是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)量的需求,，客戶(hù)本身需要尋求新的供應(yīng)商,；四是您的產(chǎn)品正好是客戶(hù)在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好,，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的,。千萬(wàn)不要每家都聯(lián)系一下,，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去,。同時(shí)選擇客戶(hù)一定要客觀,，千萬(wàn)不要在自己沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的,。WALMART的生意誰(shuí)都希望做,，但WALMART對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門(mén)檻的,。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近,。
2．聯(lián)系客戶(hù)的心態(tài)一定意義上決定新客戶(hù)是否愿意和您深入接觸,。千萬(wàn)不要給新客戶(hù)一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶(hù)覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存,。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意,。一定要給新客戶(hù)這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道,，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì),。
3．聯(lián)系方法上,，如果您有比較好的英語(yǔ)條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話(huà)和傳真相結(jié)合的方式,。通過(guò)電話(huà),，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門(mén)的采購(gòu)經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步,，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類(lèi)產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址,，而采購(gòu)商對(duì)您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您的,。在以后的聯(lián)系中,，您就可以與具體的人員進(jìn)行E－MAIL往來(lái)了。千萬(wàn)不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶(hù),，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒(méi)有回復(fù),。目前國(guó)外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購(gòu)經(jīng)理不愿公開(kāi)電子郵件地址的重要原因,。
4．建立專(zhuān)門(mén)展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)非常重要,，既可以給新客戶(hù)詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過(guò)早的產(chǎn)品傳遞帶來(lái)的昂貴費(fèi)用,。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專(zhuān)業(yè),，越詳盡，越具體越好,。甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包裝,，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹,，使客戶(hù)一目了然,。
5．對(duì)于一時(shí)沒(méi)有下定單的新客戶(hù)，千萬(wàn)不要急于催促,，更不要輕易放棄,?？梢赃^(guò)一定時(shí)期給客戶(hù)傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好,，客戶(hù)最后是屬于您的,。
另外幾招：
第1招妥善安排會(huì)面的約定
—Id like to make an appointment with Mr． Lee．
當(dāng)你計(jì)劃到海外出差，順道拜訪客戶(hù)時(shí),，必須先以書(shū)信通知對(duì)方,。出國(guó)以前再以Telex或電話(huà)向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問(wèn)的日期和目的。如果是臨時(shí)決定的拜訪,，也要通過(guò)對(duì)方的秘書(shū)安排,，告訴她："Id like to make an appointment with Mr．Lee．"（我想和李先生約見(jiàn)一次。）讓對(duì)方對(duì)你的造訪有所準(zhǔn)備,，才會(huì)有心情和你洽談,。
第2招向溝通對(duì)手表示善意與歡迎
－－I will arrange everything．
如果溝通是由你發(fā)起,，提供對(duì)手一切的方便,，能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來(lái)的,，你熱心地告知他：“I will arrange everything．" （我會(huì)安排一切,。）不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下,，專(zhuān)心與你進(jìn)行溝通,。
第3招溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾
—No interruptions during the meeting！
如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司,，那么請(qǐng)叮嚀你的部屬,，勿在溝通過(guò)程中做不必要的干擾。因?yàn)檫^(guò)份的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱,。
第4招遵守禮儀
?。?/span>Behave yourself！
溝通時(shí),，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態(tài),，這樣可以增加人們對(duì)你的好感，提高你的溝通效率,。此外,，坐姿不良，在對(duì)手講話(huà)時(shí)左顧右盼,，都足以使人對(duì)體產(chǎn)生不良的印象,，而減低與你洽談的興致。
第5招適時(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失
?。?/span>Its my fault．
如果你明顯地犯了錯(cuò),，并且對(duì)別人造成或大或小的傷害,，一句充滿(mǎn)歉意的“Im sorry． Its my fault．"（對(duì)不起，是我的錯(cuò),。）通常能夠獲得對(duì)方的原諒,。就算他實(shí)在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒,。做無(wú)謂的辯解,，只能火上加油，擴(kuò)大事端,。
第6招抱怨不是無(wú)理取鬧
—I have a complaint to make．
以激憤的語(yǔ)氣向人抱怨某事,，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反,。服務(wù)員上錯(cuò)了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間,，送來(lái)的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況,，著實(shí)令人懊惱。但是生氣并不能解決問(wèn)題,，不如心平氣和而語(yǔ)氣堅(jiān)定地告訴對(duì)方 "I have a complaint to make．”（我有怨言,。）然后告訴他所發(fā)生的事。
第7招資料須充實(shí)完備
—We have a pamphlet in English．
具體的物品通常比口頭描述更有說(shuō)服力,。當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到你說(shuō) "We have a pamphlet in English．"（我們有英文的小冊(cè)子,。）或 "Please take this as a sample"（請(qǐng)將這個(gè)拿去當(dāng)樣品。）時(shí),，一定會(huì)興趣大增,，進(jìn)而問(wèn)你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。如果你平時(shí)資料搜集得全面,，便能有問(wèn)必答,。這在商務(wù)溝通上是非常有利的。
第8招緩和緊張的氣氛
?。?/span>How abouta break,？
當(dāng)會(huì)議因冗長(zhǎng)而陷于沉悶、緊張的氣氛時(shí),，做無(wú)意義的僵持是無(wú)法獲得令人滿(mǎn)意的結(jié)果的,。如果能在不打斷對(duì)方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何,？）對(duì)方必能欣然接受,，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們?cè)倩氐綍?huì)議桌時(shí),，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通,。
第9招做個(gè)周到的主人
—You can use our office equipment if necessary．
如果溝通是在你的公司進(jìn)行,，除了應(yīng)向溝通對(duì)手提供舒適的場(chǎng)所以外，更應(yīng)該盡量配合對(duì)手,，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備,。例如，大大方方地告訴他“ You can use our office equipment if necessary．”（如果必要的話(huà),，您可以使用我們的辦公室設(shè)備,。）協(xié)助對(duì)手對(duì)溝通內(nèi)容做正確的衡量，其結(jié)果可能也是對(duì)己方極為有利的,。
第10招詢(xún)問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)
—What is your opinion?
每個(gè)人都希望自己的意見(jiàn)受到重視,。當(dāng)你和他人進(jìn)行溝通時(shí)，除了說(shuō)出自己的想法以外,，隨時(shí)可加上一句“What is your opinion,？”（你的意見(jiàn)是？）或“ Id like to hear your ideas about the problem．”（我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法,。）不但讓對(duì)方感覺(jué)受到重視,，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。
第11招清楚地說(shuō)出自己的想法與決定
—I think I should call a lawyer．
如果在溝通場(chǎng)合中,，你無(wú)法詳實(shí)地說(shuō)出心中的意念,，不僅會(huì)使對(duì)方聽(tīng)得滿(mǎn)頭霧水，說(shuō)不定還會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你對(duì)實(shí)際情形根本不了解,，而失去和你溝通的興致,。試想假如你在向警察描述車(chē)禍的發(fā)生時(shí)，不能提醒他“Ihad theright－of－way．"（我有優(yōu)先行駛權(quán),。）或沒(méi)告訴他?I think I should call a lawyer．"（我想我該叫個(gè)律師,。）你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實(shí)資料的,，例如：向醫(yī)生敘述你的病痛,，告訴理發(fā)師你所要的發(fā)型，向客戶(hù)講解產(chǎn)品的特性等,。平常多注意英美人士對(duì)這類(lèi)場(chǎng)合的應(yīng)對(duì),，您這方面的英語(yǔ)一定會(huì)大有進(jìn)步！
