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1．結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢,，仔細(xì)選擇資料中的客戶,，挑選出可能適合你的客戶群,。你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點,。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：
一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的,，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品,，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意,，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加,，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求,，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的,，而您的質(zhì)量相同或更好,，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商,，您的選擇是非常重要的,。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收,，而事實上一家也深入不下去,。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商,。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對”的,。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的,。相反,，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。
2．聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸,。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺,。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣,，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意,。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的,，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機(jī)會,。
3．聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式,。通過電話,，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步,，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址,，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會回復(fù)您的,。在以后的聯(lián)系中,，您就可以與具體的人員進(jìn)行E－MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶,，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù),。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因,。
4．建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要,，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用,。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè),，越詳盡，越具體越好,。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝,，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹,，使客戶一目了然,。
5．對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促,，更不要輕易放棄,。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片,。只要您比別人做得好,，客戶最后是屬于您的。
另外幾招：
第1招妥善安排會面的約定
—Id like to make an appointment with Mr． Lee．
當(dāng)你計劃到海外出差,，順道拜訪客戶時,，必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問的日期和目的,。如果是臨時決定的拜訪,，也要通過對方的秘書安排，告訴她："Id like to make an appointment with Mr．Lee．"（我想和李先生約見一次,。）讓對方對你的造訪有所準(zhǔn)備,，才會有心情和你洽談,。
第2招向溝通對手表示善意與歡迎
－－I will arrange everything．
如果溝通是由你發(fā)起,，提供對手一切的方便,，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對手是遠(yuǎn)道而來的,，你熱心地告知他：“I will arrange everything．" （我會安排一切,。）不但表現(xiàn)出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下,，專心與你進(jìn)行溝通,。
第3招溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾
—No interruptions during the meeting！
如果溝通的地點是在你的公司,，那么請叮嚀你的部屬,，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意愿和熱忱,。
第4招遵守禮儀
?。?/span>Behave yourself！
溝通時,，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對你的好感,，提高你的溝通效率,。此外，坐姿不良,，在對手講話時左顧右盼,，都足以使人對體產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致,。
第5招適時承認(rèn)自己的過失
?。?/span>Its my fault．
如果你明顯地犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害,，一句充滿歉意的“Im sorry． Its my fault．"（對不起,，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒,。就算他實在很懊惱,，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解,，只能火上加油,，擴(kuò)大事端。
第6招抱怨不是無理取鬧
—I have a complaint to make．
以激憤的語氣向人抱怨某事,，很可能令人心生反感,，而使結(jié)果適得其反,。服務(wù)員上錯了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間,，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況,，著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題,，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方 "I have a complaint to make．”（我有怨言,。）然后告訴他所發(fā)生的事。
第7招資料須充實完備
—We have a pamphlet in English．
具體的物品通常比口頭描述更有說服力,。當(dāng)客戶聽到你說 "We have a pamphlet in English．"（我們有英文的小冊子,。）或 "Please take this as a sample"（請將這個拿去當(dāng)樣品。）時,，一定會興趣大增,，進(jìn)而問你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問題。如果你平時資料搜集得全面,，便能有問必答,。這在商務(wù)溝通上是非常有利的。
第8招緩和緊張的氣氛
?。?/span>How abouta break,？
當(dāng)會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時,，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結(jié)果的,。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何,？）對方必能欣然接受,，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們再回到會議桌時,，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通,。
第9招做個周到的主人
—You can use our office equipment if necessary．
如果溝通是在你的公司進(jìn)行，除了應(yīng)向溝通對手提供舒適的場所以外,，更應(yīng)該盡量配合對手,，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備。例如,，大大方方地告訴他“ You can use our office equipment if necessary．”（如果必要的話,，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。）協(xié)助對手對溝通內(nèi)容做正確的衡量,，其結(jié)果可能也是對己方極為有利的,。
第10招詢問對方的意見
—What is your opinion?
每個人都希望自己的意見受到重視。當(dāng)你和他人進(jìn)行溝通時,，除了說出自己的想法以外,，隨時可加上一句“What is your opinion,？”（你的意見是？）或“ Id like to hear your ideas about the problem．”（我想聽聽你對這個問題的看法,。）不但讓對方感覺受到重視,，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。
第11招清楚地說出自己的想法與決定
—I think I should call a lawyer．
如果在溝通場合中,，你無法詳實地說出心中的意念,，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認(rèn)為你對實際情形根本不了解,，而失去和你溝通的興致,。試想假如你在向警察描述車禍的發(fā)生時，不能提醒他“Ihad theright－of－way．"（我有優(yōu)先行駛權(quán),。）或沒告訴他?I think I should call a lawyer．"（我想我該叫個律師,。）你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實資料的,，例如：向醫(yī)生敘述你的病痛,，告訴理發(fā)師你所要的發(fā)型，向客戶講解產(chǎn)品的特性等,。平常多注意英美人士對這類場合的應(yīng)對,，您這方面的英語一定會大有進(jìn)步！
