時間：2009/11/6 10:44:28 來源：中國玻璃網(wǎng)
展臺人員訓(xùn)練
為了保證良好的展出效率和效果,，在配備展臺人員之后,，必須對他們進(jìn)行培訓(xùn),。不論是臨時雇傭人員還是固定工作人員包括公司高級人員都應(yīng)當(dāng)接受培訓(xùn),。培訓(xùn)的目的是使展臺人員了解展出目的,，掌握展臺工作技巧，培養(yǎng)合作及集體精神,。
展臺人員培訓(xùn)工作應(yīng)當(dāng)列入展出工作計劃,，成為一項正常工作。如果條件許可就安排比較正規(guī)的培訓(xùn),，至少要在開幕前進(jìn)行簡單的工作交代和技術(shù)指導(dǎo),。培訓(xùn)工作可以在選定展臺人員后即著手進(jìn)行,。比較正規(guī)的培訓(xùn)形式包括籌備會或培訓(xùn)班，時間可以是半天至兩天,，但地點要專門安排,。要盡量使用教學(xué)輔助工具，比如投影儀,、講義等,。培訓(xùn)方法要盡量正規(guī)，越正規(guī),，越顯示組織者的重視,，培訓(xùn)效果也就越好。若有主要負(fù)責(zé)人參加展覽,，也應(yīng)參加訓(xùn)練,，這對提高訓(xùn)練效果有利。
培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng),，培訓(xùn)材料要編印成套,。歐美一些國家的展覽行業(yè)協(xié)會、展覽研究機構(gòu),、展覽咨詢公司安排專門的展覽培訓(xùn),，有專門的展臺工作培訓(xùn)教材、錄像帶等,，可以購買參考使用,。培訓(xùn)教材應(yīng)該標(biāo)明秘密程度，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為三部分,，安排如下：
情況介紹,。包括人員介紹、籌備情況介紹,、展出情況介紹等,。情況介紹的目的是使展臺人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件,。首先相互自我介紹,，培訓(xùn)者和接受培訓(xùn)者自我介紹，不僅要介紹姓名,、工作,，還要介紹在展覽方面的知識和經(jīng)驗。展出介紹,，包括展覽會和展臺情況,。展覽會情況，包括名稱,、地點,、展出日期,、開館時間、場地平面,、展館位置,、出入口、辦公室,、餐廳,、廁所位置等，展臺情況包括展出意圖,、展出目的,、目標(biāo)觀眾、展臺位置,、展臺序號,、展臺布局、展出工作的整體安排等,。展出活動介紹,，包括記者招待會、開幕儀式,、館日活動,、貴賓接待活動等，并對展臺人員提出相應(yīng)的工作要求,。展品介紹,，要詳細(xì)介紹每一項展品，其性能,、數(shù)據(jù),、用法、用途等,。市場介紹,，包括銷售規(guī)模、銷售渠道,、規(guī)章制度,、特點習(xí)慣和銷售價格等。
工作安排,。向展臺人員布置展臺工作,，并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)，必須使展臺上的每一個人知道,、理解展出目的,；布置展臺工作，包括觀眾接待,、貿(mào)易洽談,、資料散發(fā)、公關(guān)工作,、新聞工作以及后續(xù)工作等,，進(jìn)行分工，提出要求,；管理安排,，包括工作時間、輪班安排,、每日展臺會議,、記錄管理等；行政安排,，包括展臺人員的宿,、膳、行,、日程等安排,。展出主要是為了成交，展臺工作準(zhǔn)備就是圍繞此開展,，包括市場調(diào)研,、準(zhǔn)備貨源、準(zhǔn)備產(chǎn)品資料,、準(zhǔn)備貿(mào)易條款等,。
技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺的接待和推銷技巧,。展臺工作與其他環(huán)境下的工作有所不同,，即使是有經(jīng)驗的推銷人員也應(yīng)接受展臺技巧培訓(xùn)?？梢允褂媚M方式并應(yīng)準(zhǔn)備完善,、系統(tǒng)的培訓(xùn)資料。另外,，如果可能,，要培養(yǎng)展臺人員認(rèn)真的工作態(tài)度、協(xié)作精神和集體感,。
市場調(diào)研
在選擇展覽會和選擇展出產(chǎn)品之前,，展出者已做了市場調(diào)。調(diào)研圍繞所展示的產(chǎn)品和圍繞成交開展,，調(diào)研內(nèi)容包括市場,、運輸、包裝,、保險,、稅則,、匯率、折扣等,。每個市場都有其特點,，透徹地了解和充分準(zhǔn)備有助于展出成功，有助于成交,。
需要了解的市場情況包括：市場規(guī)模,、消費量、進(jìn)口量,、消費值,、進(jìn)口值、產(chǎn)品來源,、消費增長率,、消費地理分布、有關(guān)法則,、市場潛力和發(fā)展趨勢,、市場障礙等。如果市場對某產(chǎn)品有貿(mào)易的和非貿(mào)易的壁壘,，再展出這類產(chǎn)品就要慎重考慮,，除非有長遠(yuǎn)打算，否則展出就沒有太大意義了,。另外要了解關(guān)稅,、稅率、配額,、貨幣管制,、其他限制以及市場劃分等狀況。
還要了解產(chǎn)品情況,，產(chǎn)品必須符合市場要求,。為此，必須了解產(chǎn)品的質(zhì)量,、顏色,、風(fēng)格、尺寸,、外觀,、設(shè)計、性能,、技術(shù)規(guī)格,、貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，以及運輸包裝、消費包裝,、保護(hù)要求,、說明要求等。如果按市場要求專門為展出更改產(chǎn)品,、包裝困難,，展出者也應(yīng)該知道市場要求,，并能向客戶解釋說明,，只要有訂貨，可以按市場要求和客戶要求提供產(chǎn)品,。
展出者必須了解競爭情況,，以便知道與誰競爭，作好價格等各方面的準(zhǔn)備,，需要了解的競爭情況還包括其他供應(yīng)商,，包括外國和當(dāng)?shù)毓?yīng)商的名稱、供應(yīng)量,、市場占有率,、優(yōu)勢及弱勢、商標(biāo)及專利問題,、市場主導(dǎo)產(chǎn)品的特性,、市場主導(dǎo)公司成功的原因、各供應(yīng)商市場增減情況,、市場價格等,。
了解銷售渠道也是市場調(diào)研的一個重要內(nèi)容。首先要了解銷售整體情況,，包括銷售體系,、正常的銷售渠道和環(huán)節(jié)、不同渠道的相對重要性及優(yōu)劣勢,、各環(huán)節(jié)各渠道的定貨數(shù)量,、交貨期要求、銷售條件,、價格中加價幅度,、售后服務(wù)要求等。其次是確定目標(biāo)商人,，即確定可能的主要買主：是進(jìn)出口商,、制造商、批發(fā)商經(jīng)銷商或是零售商,。
展出者還必須了解運輸條件,，包括當(dāng)?shù)厥袌龅倪\輸業(yè)狀況、運輸路線、運輸方式,、運輸價格,，以便計算、決定產(chǎn)品報價中的運輸成本,、運輸時間及成交合同中的運輸條款,。
調(diào)研的具體內(nèi)容可以根據(jù)展出和成交需要定。如果展出者有條件,，可以自己做調(diào)研,，如果沒有條件，可以委托展出地的咨詢公司,、市場調(diào)研公司,。
成交準(zhǔn)備
成交準(zhǔn)備主要有三方面：產(chǎn)品、條款,、資料,。根據(jù)展出者的生產(chǎn)能力和財政實力并估計客戶可能的要求，決定產(chǎn)品的可供品種,、數(shù)量,、規(guī)格、性能以及可以做出的改進(jìn)和交貨時間等,，也就是準(zhǔn)備貨源和貨單,。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果決定條款，包裝條款,、交貨條款,、運輸條款、付款條款等,，作為洽談,、簽約的基本條件。根據(jù)談判和簽約需要,，準(zhǔn)備樣品,、編印公司介紹、產(chǎn)品目錄,、產(chǎn)品介紹,、價格表、合同等,。樣品要與實際供貨的產(chǎn)品一致,，好于或差于實際產(chǎn)品都會有麻煩。公司介紹內(nèi)容包括公司名稱,、公司地址,、資金,、年營業(yè)額、營業(yè)范圍,、職工人數(shù)等,，公司介紹的目的是讓客戶了解展出者。產(chǎn)品目錄是各種產(chǎn)品的綜合介紹,。產(chǎn)品介紹一種或一個系列的產(chǎn)品介紹,，內(nèi)容可以詳細(xì)一些，包括各種技術(shù)規(guī)格等,。展臺資料質(zhì)量要好,，數(shù)量要充分。要使用當(dāng)?shù)匚淖?、貨幣單位和計量單位,，讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要,。
產(chǎn)品知識
所有展臺人員都必須熟悉產(chǎn)品知識,，包括規(guī)格、功能,、特點,、作用、使用方法等,。美國貿(mào)易展覽局曾做過一項調(diào)查,，其中一條是參觀者認(rèn)為展臺人員應(yīng)具備的知識，調(diào)查結(jié)果顯示94%以上的參觀者認(rèn)為產(chǎn)品知識是展臺人員應(yīng)具備的最重要的知識,。
展臺人員掌握產(chǎn)品知識是為了促進(jìn)銷售,。展臺人員如果對產(chǎn)品不熟悉，不僅不能全面介紹產(chǎn)品,，還可能會給參觀者留下展出公司檔次不高的感覺,。因此要在展出之前充分掌握產(chǎn)品知識。如果可能還應(yīng)掌握操作示范技巧,。如果產(chǎn)品復(fù)雜，展臺人員就必須熟悉說明資料,，在需要時，能迅速查找 ,。總之,，展臺人員應(yīng)當(dāng)可以直接地或間接地回答客戶的所有問題,。