時(shí)間：2009/11/6 10:44:28 來源：中國(guó)玻璃網(wǎng)
展臺(tái)人員訓(xùn)練
為了保證良好的展出效率和效果，在配備展臺(tái)人員之后,，必須對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn),。不論是臨時(shí)雇傭人員還是固定工作人員包括公司高級(jí)人員都應(yīng)當(dāng)接受培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是使展臺(tái)人員了解展出目的,，掌握展臺(tái)工作技巧,，培養(yǎng)合作及集體精神。
展臺(tái)人員培訓(xùn)工作應(yīng)當(dāng)列入展出工作計(jì)劃,，成為一項(xiàng)正常工作,。如果條件許可就安排比較正規(guī)的培訓(xùn)，至少要在開幕前進(jìn)行簡(jiǎn)單的工作交代和技術(shù)指導(dǎo),。培訓(xùn)工作可以在選定展臺(tái)人員后即著手進(jìn)行,。比較正規(guī)的培訓(xùn)形式包括籌備會(huì)或培訓(xùn)班，時(shí)間可以是半天至兩天,，但地點(diǎn)要專門安排,。要盡量使用教學(xué)輔助工具，比如投影儀,、講義等,。培訓(xùn)方法要盡量正規(guī)，越正規(guī),，越顯示組織者的重視,，培訓(xùn)效果也就越好。若有主要負(fù)責(zé)人參加展覽,，也應(yīng)參加訓(xùn)練,，這對(duì)提高訓(xùn)練效果有利。
培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng),，培訓(xùn)材料要編印成套,。歐美一些國(guó)家的展覽行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽研究機(jī)構(gòu),、展覽咨詢公司安排專門的展覽培訓(xùn),，有專門的展臺(tái)工作培訓(xùn)教材、錄像帶等,，可以購(gòu)買參考使用,。培訓(xùn)教材應(yīng)該標(biāo)明秘密程度，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為三部分,，安排如下：
情況介紹,。包括人員介紹、籌備情況介紹,、展出情況介紹等,。情況介紹的目的是使展臺(tái)人員熟悉展出背景,、環(huán)境和條件。首先相互自我介紹,，培訓(xùn)者和接受培訓(xùn)者自我介紹,，不僅要介紹姓名、工作,，還要介紹在展覽方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。展出介紹,，包括展覽會(huì)和展臺(tái)情況,。展覽會(huì)情況，包括名稱,、地點(diǎn),、展出日期、開館時(shí)間,、場(chǎng)地平面,、展館位置、出入口,、辦公室,、餐廳、廁所位置等,，展臺(tái)情況包括展出意圖,、展出目的、目標(biāo)觀眾,、展臺(tái)位置,、展臺(tái)序號(hào)、展臺(tái)布局,、展出工作的整體安排等,。展出活動(dòng)介紹，包括記者招待會(huì),、開幕儀式,、館日活動(dòng)、貴賓接待活動(dòng)等,，并對(duì)展臺(tái)人員提出相應(yīng)的工作要求,。展品介紹，要詳細(xì)介紹每一項(xiàng)展品,，其性能,、數(shù)據(jù)、用法,、用途等,。市場(chǎng)介紹,，包括銷售規(guī)模、銷售渠道,、規(guī)章制度,、特點(diǎn)習(xí)慣和銷售價(jià)格等。
工作安排,。向展臺(tái)人員布置展臺(tái)工作,，并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)，必須使展臺(tái)上的每一個(gè)人知道,、理解展出目的,；布置展臺(tái)工作，包括觀眾接待,、貿(mào)易洽談,、資料散發(fā)、公關(guān)工作,、新聞工作以及后續(xù)工作等,，進(jìn)行分工，提出要求,；管理安排,，包括工作時(shí)間、輪班安排,、每日展臺(tái)會(huì)議,、記錄管理等；行政安排,，包括展臺(tái)人員的宿,、膳、行,、日程等安排,。展出主要是為了成交，展臺(tái)工作準(zhǔn)備就是圍繞此開展,，包括市場(chǎng)調(diào)研,、準(zhǔn)備貨源、準(zhǔn)備產(chǎn)品資料,、準(zhǔn)備貿(mào)易條款等,。
技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺(tái)的接待和推銷技巧,。展臺(tái)工作與其他環(huán)境下的工作有所不同,，即使是有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員也應(yīng)接受展臺(tái)技巧培訓(xùn)?？梢允褂媚M方式并應(yīng)準(zhǔn)備完善,、系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,。另外，如果可能,，要培養(yǎng)展臺(tái)人員認(rèn)真的工作態(tài)度,、協(xié)作精神和集體感。
市場(chǎng)調(diào)研
在選擇展覽會(huì)和選擇展出產(chǎn)品之前,，展出者已做了市場(chǎng)調(diào),。調(diào)研圍繞所展示的產(chǎn)品和圍繞成交開展，調(diào)研內(nèi)容包括市場(chǎng),、運(yùn)輸,、包裝、保險(xiǎn),、稅則,、匯率,、折扣等,。每個(gè)市場(chǎng)都有其特點(diǎn)，透徹地了解和充分準(zhǔn)備有助于展出成功,，有助于成交,。
需要了解的市場(chǎng)情況包括：市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)量,、進(jìn)口量,、消費(fèi)值、進(jìn)口值,、產(chǎn)品來源,、消費(fèi)增長(zhǎng)率、消費(fèi)地理分布,、有關(guān)法則,、市場(chǎng)潛力和發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)障礙等,。如果市場(chǎng)對(duì)某產(chǎn)品有貿(mào)易的和非貿(mào)易的壁壘,，再展出這類產(chǎn)品就要慎重考慮，除非有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,，否則展出就沒有太大意義了,。另外要了解關(guān)稅、稅率,、配額,、貨幣管制、其他限制以及市場(chǎng)劃分等狀況,。
還要了解產(chǎn)品情況,，產(chǎn)品必須符合市場(chǎng)要求,。為此，必須了解產(chǎn)品的質(zhì)量,、顏色,、風(fēng)格、尺寸,、外觀,、設(shè)計(jì)、性能,、技術(shù)規(guī)格,、貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，以及運(yùn)輸包裝,、消費(fèi)包裝,、保護(hù)要求、說明要求等,。如果按市場(chǎng)要求專門為展出更改產(chǎn)品,、包裝困難，展出者也應(yīng)該知道市場(chǎng)要求,，并能向客戶解釋說明,，只要有訂貨，可以按市場(chǎng)要求和客戶要求提供產(chǎn)品,。
展出者必須了解競(jìng)爭(zhēng)情況,，以便知道與誰競(jìng)爭(zhēng)，作好價(jià)格等各方面的準(zhǔn)備,，需要了解的競(jìng)爭(zhēng)情況還包括其他供應(yīng)商,，包括外國(guó)和當(dāng)?shù)毓?yīng)商的名稱、供應(yīng)量,、市場(chǎng)占有率,、優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)、商標(biāo)及專利問題,、市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的特性,、市場(chǎng)主導(dǎo)公司成功的原因、各供應(yīng)商市場(chǎng)增減情況,、市場(chǎng)價(jià)格等,。
了解銷售渠道也是市場(chǎng)調(diào)研的一個(gè)重要內(nèi)容。首先要了解銷售整體情況,，包括銷售體系,、正常的銷售渠道和環(huán)節(jié)、不同渠道的相對(duì)重要性及優(yōu)劣勢(shì)、各環(huán)節(jié)各渠道的定貨數(shù)量,、交貨期要求,、銷售條件、價(jià)格中加價(jià)幅度,、售后服務(wù)要求等,。其次是確定目標(biāo)商人，即確定可能的主要買主：是進(jìn)出口商,、制造商,、批發(fā)商經(jīng)銷商或是零售商。
展出者還必須了解運(yùn)輸條件,，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)輸業(yè)狀況,、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸方式,、運(yùn)輸價(jià)格,，以便計(jì)算、決定產(chǎn)品報(bào)價(jià)中的運(yùn)輸成本,、運(yùn)輸時(shí)間及成交合同中的運(yùn)輸條款,。
調(diào)研的具體內(nèi)容可以根據(jù)展出和成交需要定。如果展出者有條件,，可以自己做調(diào)研,，如果沒有條件,，可以委托展出地的咨詢公司,、市場(chǎng)調(diào)研公司。
成交準(zhǔn)備
成交準(zhǔn)備主要有三方面：產(chǎn)品,、條款,、資料。根據(jù)展出者的生產(chǎn)能力和財(cái)政實(shí)力并估計(jì)客戶可能的要求,，決定產(chǎn)品的可供品種,、數(shù)量、規(guī)格,、性能以及可以做出的改進(jìn)和交貨時(shí)間等,，也就是準(zhǔn)備貨源和貨單。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果決定條款,，包裝條款,、交貨條款、運(yùn)輸條款,、付款條款等,，作為洽談、簽約的基本條件。根據(jù)談判和簽約需要,，準(zhǔn)備樣品,、編印公司介紹、產(chǎn)品目錄,、產(chǎn)品介紹,、價(jià)格表、合同等,。樣品要與實(shí)際供貨的產(chǎn)品一致,，好于或差于實(shí)際產(chǎn)品都會(huì)有麻煩。公司介紹內(nèi)容包括公司名稱,、公司地址,、資金、年?duì)I業(yè)額,、營(yíng)業(yè)范圍,、職工人數(shù)等，公司介紹的目的是讓客戶了解展出者,。產(chǎn)品目錄是各種產(chǎn)品的綜合介紹,。產(chǎn)品介紹一種或一個(gè)系列的產(chǎn)品介紹，內(nèi)容可以詳細(xì)一些,，包括各種技術(shù)規(guī)格等,。展臺(tái)資料質(zhì)量要好，數(shù)量要充分,。要使用當(dāng)?shù)匚淖?、貨幣單位和?jì)量單位，讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要,。
產(chǎn)品知識(shí)
所有展臺(tái)人員都必須熟悉產(chǎn)品知識(shí),，包括規(guī)格、功能,、特點(diǎn),、作用、使用方法等,。美國(guó)貿(mào)易展覽局曾做過一項(xiàng)調(diào)查,，其中一條是參觀者認(rèn)為展臺(tái)人員應(yīng)具備的知識(shí)，調(diào)查結(jié)果顯示94%以上的參觀者認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)是展臺(tái)人員應(yīng)具備的最重要的知識(shí),。
展臺(tái)人員掌握產(chǎn)品知識(shí)是為了促進(jìn)銷售,。展臺(tái)人員如果對(duì)產(chǎn)品不熟悉，不僅不能全面介紹產(chǎn)品,，還可能會(huì)給參觀者留下展出公司檔次不高的感覺,。因此要在展出之前充分掌握產(chǎn)品知識(shí)。如果可能還應(yīng)掌握操作示范技巧。如果產(chǎn)品復(fù)雜,，展臺(tái)人員就必須熟悉說明資料,，在需要時(shí)，能迅速查找 ,?？傊古_(tái)人員應(yīng)當(dāng)可以直接地或間接地回答客戶的所有問題,。