對展會營銷策劃,，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業(yè),，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理,，常常倉促應(yīng)戰(zhàn),，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段,，缺乏對自身品牌獨特的風(fēng)格,、獨特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴密,，甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展,。但在大多數(shù)情況下，原計劃工作與展會的實際情況,、消費需求,、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣,。展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個方面：
首先,，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會,，沒能選對其中適時,、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參展,。
其次,，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待,。為了參展而參展,。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息,？如何吸引目標觀眾,？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮,。
第三,，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間,、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通,，造成各自對展會策劃組織方式,、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品,、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格,、活動組織的方式脫節(jié)。
最后,，在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報,。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建,、活動組織一味求大,、求豪華，而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果,。
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè),，總有一些共性存在。第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標,，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品,、信息、技術(shù),、服務(wù)）或需求進行分析,，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝,。例如,，第12屆北京中國國際服裝服飾博覽會（CHIC2004）上，福建柒牌男裝便通過這一方式,，取得了巨大的成果,。審視其組織的全過程：柒牌2003年下半年結(jié)合品牌自身的文化訴求研發(fā)出“中華立領(lǐng)”系列創(chuàng)新產(chǎn)品，并對其他已有的產(chǎn)品進行了文化延伸,，實現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化精髓與時尚的完美融合,。同時，為了讓更多的人了解具有中國傳統(tǒng)文化的全新柒牌,，在制訂營銷推廣計劃時,，柒牌選擇了盛況空前、亞洲最大規(guī)模的CHIC作為推廣媒介,；在考慮如何從強大的競爭隊伍（歐洲展團,、溫州展團）中脫穎而出，如何吸引目標受眾時,，柒牌顛覆歷屆參展企業(yè)運用的手法--規(guī)模大,、風(fēng)格歐化，選擇了位置較好但面積并不大的展位，打出了“時尚中華”的主題,。無論在品牌推廣,、品牌美譽度提升、招商等方面,，均取得了非常不錯的效果,，真正做到了花少錢，辦大事,。
其次,，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性,，包括對未來變化與競爭的思考,，有必要的反饋與調(diào)整機制。
最后,，展會組織應(yīng)有嚴格的流程與職責(zé)分工并有專人負責(zé)項目,，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè),。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的,，可外協(xié)公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能,，讓企業(yè)主感到沮喪,。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集,，該做的推廣沒有做好,。
總的來說，展會營銷是一項較為復(fù)雜的工程,，必須經(jīng)過周密且對路的計劃,、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工,、嚴謹?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用,。