會(huì)展公司在經(jīng)營(yíng)會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候,，營(yíng)銷是個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。如果組展企業(yè)對(duì)某個(gè)展覽會(huì)的銷售額不滿意,，一般會(huì)首先想到以下措施：
1.加大廣告宣傳力度,，使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場(chǎng)的規(guī)模,；
2.通過(guò)嚴(yán)格控制成本和開(kāi)展規(guī)模經(jīng)營(yíng),，降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場(chǎng)購(gòu)買者的數(shù)量,；
3.對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,，以降低對(duì)潛在購(gòu)買者的資格要求；
4.制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合方案,，力圖在目標(biāo)會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份額,。
以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營(yíng)銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用,，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略來(lái)看，似乎有些不妥：
1.廣告并不是多多益善的,，成本是需要考慮的,。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注,，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦,，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上,，必能起到更好的效果,。
2.展覽會(huì)價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情,，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會(huì)報(bào)價(jià)不可齲價(jià)格是應(yīng)該在作好市場(chǎng)預(yù)測(cè)之后就已經(jīng)決定的,，決不能因?yàn)闆](méi)有完成銷售額而降低價(jià)格，這樣會(huì)使主辦者喪失信譽(yù)。合理的成本節(jié)約是有限度的,，也應(yīng)是一貫的一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán),。價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的,、真實(shí)的,、審慎的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定,，應(yīng)不再更改,，否則，帶來(lái)的后患將不僅是公司本身,，也將影響整個(gè)行業(yè)利益,。
3.降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可齲雖然這種方法可能會(huì)吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺(jué),，失掉的是更多的客戶,，展會(huì)的信譽(yù)甚至是公司的品牌。
4.制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合方案是最好的方式,，而且每個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢(shì),，利用優(yōu)勢(shì)橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本,，改善服務(wù),，提高市場(chǎng)份額，應(yīng)是解決會(huì)展?fàn)I銷的最有效的方式,。
相關(guān)專家認(rèn)為,，可采用以下方式：
1.會(huì)員制
由于會(huì)展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會(huì)結(jié)束后，會(huì)展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系,，而會(huì)員制恰好提供了一個(gè)會(huì)展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì),，為下一次展會(huì)建立客戶基矗會(huì)員制營(yíng)銷的重點(diǎn)是返還利益的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō),，業(yè)務(wù)往來(lái)次數(shù)越多,，價(jià)格越低。但是,，想要吸引更多的會(huì)員,，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對(duì)策略上推陳出新,。如果企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大,，便可以利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行立體營(yíng)銷，會(huì)員的返還利益可以不僅限于展覽,，還包括會(huì)議,、宣傳,、市場(chǎng)調(diào)研，技術(shù)交流,、甚至是媒體監(jiān)控等等,。
會(huì)展業(yè)會(huì)員制也同其他行業(yè)會(huì)員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn),，如品牌管理,，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等,。
2.用“會(huì)前會(huì)”和“會(huì)后會(huì)”促進(jìn)展會(huì)營(yíng)銷通常的“會(huì)前會(huì)”指會(huì)前籌備會(huì),，即主辦方將參展商集合起來(lái)，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場(chǎng)解答參展商的各種問(wèn)題,。這里“會(huì)前會(huì)”是指專門針對(duì)即將籌備或已經(jīng)開(kāi)始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會(huì),。這種研討會(huì)技術(shù)性強(qiáng)，主題與展會(huì)密切相關(guān),，為展會(huì)服務(wù),。
“會(huì)后會(huì)”是指各種展會(huì)的后繼服務(wù)。目前在國(guó)內(nèi),，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略,。但是，對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主辦方,，會(huì)后服務(wù)更顯得重要,。“會(huì)后會(huì)”不一定真的要開(kāi)會(huì)，要視情況而定,。會(huì)后主辦方可以通過(guò)多種方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度,，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。
因此,，對(duì)會(huì)展?fàn)I銷而言,，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合策略是關(guān)鍵,。