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參加各式各樣的展覽,，這稱為展示銷售技巧?，F(xiàn)在中國的展會(huì)越來越多，所以你要搞展示銷售,，就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?huì),。
首先，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模,。
假如你是一家弱小的廠商,，面別人都是世界級(jí)廠商來參會(huì)，吸引的也都是大型客戶,，并不是你的目標(biāo)客戶,，那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩,。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽,，你也去報(bào)名，你站在別人身邊,，那人高二米一,，150公斤，你60幾公斤,，一拳就被打死了,。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么,？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì),，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來,？他們來的話，會(huì)以什么心情來,？他們主要來看什么,？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。
展會(huì)技巧
一要研究參展會(huì)客戶心理,；二是做好人,、時(shí)、地,、物,、錢的準(zhǔn)備；三是編組,；四是尋找潛在客戶,；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等,。
第二,，要充分做好人、時(shí),、地,、物、錢等準(zhǔn)備,。
第三,，要編組。
這個(gè)編組是干什么的,？就是多重目的地進(jìn)攻搭配,，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì),，幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊,，所以對你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如：有專門結(jié)交朋友的,，這些朋友有的時(shí)候會(huì)請專家學(xué)都演講,，會(huì)請官員剪彩和說說話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員,，會(huì)有同行,，會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友,，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友,，同類我要交幾個(gè)朋友,，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過,。你要分配好人員,，每部分要由誰去攻。
第四,，尋找潛在客戶
誰是你的潛在客戶,？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好,，你要定一個(gè)目標(biāo)量,，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料,？在現(xiàn)場,，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的,？潛在客戶一般會(huì)問什么問題,？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人,？準(zhǔn)備資料的一是量大的,，人人都有；二是重要的,，要收好,，否則一窩蜂上來，就沒有了,，也來不及重新制作,，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了,，資料也沒有了,，所以要保護(hù)好你的資源。
第五,，產(chǎn)品介紹
那些談著談著有興趣的人,，你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住，就請他坐一坐談一談,，這時(shí)你要給他完整的資料,。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧,，每個(gè)人喜歡什么,？比如說留下名片，填一下資料,，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng),。
第六，拓展品牌知名度
大企業(yè)為了規(guī)范采購行為,，避免人為不當(dāng),，采取競標(biāo)方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外,，也必須加入競標(biāo)行列,，爭取好項(xiàng)目、好用戶,。競標(biāo)是大勢所趨,。
這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次,；除了展位以外,，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系,，要盡量使別人對你的品牌有印象,。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的,。過去電腦正紅火的時(shí)候,，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹,?？蛻艏热簧岵坏萌樱涂梢苑旁谀抢锾焯炜?。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染,。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉,，可以見多識(shí)廣,，但確實(shí)要編好組。
第七,，通盤考慮,，要賺回來。
參加完展會(huì)是很累的,，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn),，廁所在哪邊,，住的地方在哪里，都要打點(diǎn),。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的,，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽,，即使攤位做的很漂亮,，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性,，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力,，一定要把它賺回來,。
第八，最后根據(jù)有效資料,，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn),。
會(huì)后跟講的話，你要注意一下,，假如你搜集到400個(gè)客戶資料,，一般來講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘,，失去興奮感,，三到五天，最多兩個(gè)禮拜,。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作,。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們,，把名單分給他們,。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天,，去拜訪他們,。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住,。
戰(zhàn)略伙伴銷售技巧
最后一種技巧,，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界,，就是建立長期的伙伴關(guān)系,。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益,。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶,，就有折讓,，或者叫折扣，這是最簡單的,。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù),，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇,，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì)一次,。當(dāng)然，這是大公司的利潤,，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟,，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道,，誰對它特別地有興趣,，你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品,，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案,，一種風(fēng)格，一種系列,，一種模具,，要專屬一攤，大家來合作開發(fā),。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目,。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸,，比如說《中外管理》有理事單位,，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在,。這些觀念和方法,，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。
首先，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模,。
假如你是一家弱小的廠商,，面別人都是世界級(jí)廠商來參會(huì)，吸引的也都是大型客戶,，并不是你的目標(biāo)客戶,，那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩,。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽,，你也去報(bào)名，你站在別人身邊,，那人高二米一,，150公斤，你60幾公斤,，一拳就被打死了,。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么,？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì),，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來,？他們來的話，會(huì)以什么心情來,？他們主要來看什么,？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。
展會(huì)技巧
一要研究參展會(huì)客戶心理,；二是做好人,、時(shí)、地,、物,、錢的準(zhǔn)備；三是編組,；四是尋找潛在客戶,；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等,。
第二,，要充分做好人、時(shí),、地,、物、錢等準(zhǔn)備,。
第三,，要編組。
這個(gè)編組是干什么的,？就是多重目的地進(jìn)攻搭配,，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì),，幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊,，所以對你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如：有專門結(jié)交朋友的,，這些朋友有的時(shí)候會(huì)請專家學(xué)都演講,，會(huì)請官員剪彩和說說話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員,，會(huì)有同行,，會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友,，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友,，同類我要交幾個(gè)朋友,，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過,。你要分配好人員,，每部分要由誰去攻。
第四,，尋找潛在客戶
誰是你的潛在客戶,？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好,，你要定一個(gè)目標(biāo)量,，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料,？在現(xiàn)場,，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的,？潛在客戶一般會(huì)問什么問題,？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人,？準(zhǔn)備資料的一是量大的,，人人都有；二是重要的,，要收好,，否則一窩蜂上來，就沒有了,，也來不及重新制作,，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了,，資料也沒有了,，所以要保護(hù)好你的資源。
第五,，產(chǎn)品介紹
那些談著談著有興趣的人,，你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住，就請他坐一坐談一談,，這時(shí)你要給他完整的資料,。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧,，每個(gè)人喜歡什么,？比如說留下名片，填一下資料,，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng),。
第六，拓展品牌知名度
大企業(yè)為了規(guī)范采購行為,，避免人為不當(dāng),，采取競標(biāo)方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外,，也必須加入競標(biāo)行列,，爭取好項(xiàng)目、好用戶,。競標(biāo)是大勢所趨,。
這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次,；除了展位以外,，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系,，要盡量使別人對你的品牌有印象,。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的,。過去電腦正紅火的時(shí)候,，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹,?？蛻艏热簧岵坏萌樱涂梢苑旁谀抢锾焯炜?。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染,。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉,，可以見多識(shí)廣,，但確實(shí)要編好組。
第七,，通盤考慮,，要賺回來。
參加完展會(huì)是很累的,，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn),，廁所在哪邊,，住的地方在哪里，都要打點(diǎn),。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的,，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽,，即使攤位做的很漂亮,，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性,，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力,，一定要把它賺回來,。
第八，最后根據(jù)有效資料,，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn),。
會(huì)后跟講的話，你要注意一下,，假如你搜集到400個(gè)客戶資料,，一般來講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘,，失去興奮感,，三到五天，最多兩個(gè)禮拜,。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作,。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們,，把名單分給他們,。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天,，去拜訪他們,。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住,。
戰(zhàn)略伙伴銷售技巧
最后一種技巧,，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界,，就是建立長期的伙伴關(guān)系,。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益,。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶,，就有折讓,，或者叫折扣，這是最簡單的,。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù),，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇,，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì)一次,。當(dāng)然，這是大公司的利潤,，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟,，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道,，誰對它特別地有興趣,，你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品,，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案,，一種風(fēng)格，一種系列,，一種模具,，要專屬一攤，大家來合作開發(fā),。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目,。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸,，比如說《中外管理》有理事單位,，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在,。這些觀念和方法,，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。
