??
參加各式各樣的展覽,，這稱為展示銷售技巧?，F(xiàn)在中國的展會越來越多,，所以你要搞展示銷售,，就要選擇一個適當(dāng)?shù)恼箷?nbsp;
首先，你必須要選擇展會的規(guī)模,。
假如你是一家弱小的廠商,，面別人都是世界級廠商來參會，吸引的也都是大型客戶,，并不是你的目標(biāo)客戶,，那么你去只會更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩,。就像參加世界級的拳王重量級比賽,，你也去報名，你站在別人身邊,，那人高二米一,，150公斤，你60幾公斤,，一拳就被打死了,。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶,，你要分析一下這種會,，你的潛在客戶會不會來？他們來的話,，會以什么心情來,？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇,。
展會技巧
一要研究參展會客戶心理,；二是做好人、時,、地,、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組,；四是尋找潛在客戶,；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等,。
第二,，要充分做好人、時,、地,、物、錢等準(zhǔn)備,。
第三,，要編組。
這個編組是干什么的,？就是多重目的地進(jìn)攻搭配,，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的——因為一個展會,，幾乎競爭對手和這個行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業(yè)信息很重要的機(jī)會,。再如：有專門結(jié)交朋友的,，這些朋友有的時候會請專家學(xué)都演講，會請官員剪彩和說說話,，會有行業(yè)里的管理人員,，會有同行，會有你的上游供應(yīng)商,、你的下游,、媒體的朋友，政府的朋友,，所以同行我要交幾個朋友,，同類我要交幾個朋友，還有協(xié)會里的等等,，都不要放過,。你要分配好人員，每部分要由誰去攻,。
第四,，尋找潛在客戶
誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料,？當(dāng)然不能說越多越好,，你要定一個目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料,？在現(xiàn)場,，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的,？潛在客戶一般會問什么問題,？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人,？準(zhǔn)備資料的一是量大的,，人人都有；二是重要的,，要收好,，否則一窩蜂上來，就沒有了,，也來不及重新制作,，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了,，資料也沒有了,，所以要保護(hù)好你的資源。
第五,，產(chǎn)品介紹
那些談著談著有興趣的人,，你覺得有機(jī)會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談,，這時你要給他完整的資料,。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下,？要有誘惑技巧,，每個人喜歡什么？比如說留下名片,，填一下資料,，就有機(jī)會獲大獎。
第六,，拓展品牌知名度
大企業(yè)為了規(guī)范采購行為,，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式,。
中小企業(yè)除公關(guān)外,，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項目,、好用戶,。競標(biāo)是大勢所趨,。
這個知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個展會檔次,；除了展位以外,，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系,，要盡量使別人對你的品牌有印象,。如禮品他是不會亂扔、會留著用的,。過去電腦正紅火的時候,，很多廠商送鼠標(biāo)，那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹,?？蛻艏热簧岵坏萌樱涂梢苑旁谀抢锾焯炜?。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染,。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉,，可以見多識廣,，但確實要編好組。
第七,，通盤考慮,，要賺回來。
參加完展會是很累的,，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊,，住的地方在哪里,，都要打點。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的,，誰管交通及各方面安排也不要忽視,，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮,，但其他都很薄弱,，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了,。參加一次展覽很費(fèi)時間和心力,，一定要把它賺回來。
第八,，最后根據(jù)有效資料,，實行會后跟進(jìn)。
會后跟講的話，你要注意一下,，假如你搜集到400個客戶資料,，一般來講，參會后不久就會遺忘,，失去興奮感,，三到五天，最多兩個禮拜,。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作,。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們,，把名單分給他們,。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天,，去拜訪他們,。所以會后的跟進(jìn)這個部分，你必須要掌握住,。
戰(zhàn)略伙伴銷售技巧
最后一種技巧,，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個境界,，就是建立長期的伙伴關(guān)系,。在這里面有一個動機(jī)點，就是讓客方分享利益,。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶,，就有折讓，或者叫折扣,，這是最簡單的,。另外一種采取某些累計點數(shù)，有的公司的累計點數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額,，就返給某些優(yōu)惠待遇,，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然,，這是大公司的利潤,，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認(rèn)真累計點數(shù),。所以你要知道,，誰對它特別地有興趣，你要把它累計在誰的頭上,。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品,，為了它要特別設(shè)計一種方案,，一種風(fēng)格，一種系列,，一種模具,，要專屬一攤，大家來合作開發(fā),。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項目,。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸,，比如說《中外管理》有理事單位,，大家要有一個合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在,。這些觀念和方法,，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價值。
首先，你必須要選擇展會的規(guī)模,。
假如你是一家弱小的廠商,，面別人都是世界級廠商來參會，吸引的也都是大型客戶,，并不是你的目標(biāo)客戶,，那么你去只會更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩,。就像參加世界級的拳王重量級比賽,，你也去報名，你站在別人身邊,，那人高二米一,，150公斤，你60幾公斤,，一拳就被打死了,。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶,，你要分析一下這種會,，你的潛在客戶會不會來？他們來的話,，會以什么心情來,？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇,。
展會技巧
一要研究參展會客戶心理,；二是做好人、時,、地,、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組,；四是尋找潛在客戶,；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等,。
第二,，要充分做好人、時,、地,、物、錢等準(zhǔn)備,。
第三,，要編組。
這個編組是干什么的,？就是多重目的地進(jìn)攻搭配,，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的——因為一個展會,，幾乎競爭對手和這個行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業(yè)信息很重要的機(jī)會,。再如：有專門結(jié)交朋友的,，這些朋友有的時候會請專家學(xué)都演講，會請官員剪彩和說說話,，會有行業(yè)里的管理人員,，會有同行，會有你的上游供應(yīng)商,、你的下游,、媒體的朋友，政府的朋友,，所以同行我要交幾個朋友,，同類我要交幾個朋友，還有協(xié)會里的等等,，都不要放過,。你要分配好人員，每部分要由誰去攻,。
第四,，尋找潛在客戶
誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料,？當(dāng)然不能說越多越好,，你要定一個目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料,？在現(xiàn)場,，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的,？潛在客戶一般會問什么問題,？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人,？準(zhǔn)備資料的一是量大的,，人人都有；二是重要的,，要收好,，否則一窩蜂上來，就沒有了,，也來不及重新制作,，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了,，資料也沒有了,，所以要保護(hù)好你的資源。
第五,，產(chǎn)品介紹
那些談著談著有興趣的人,，你覺得有機(jī)會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談,，這時你要給他完整的資料,。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下,？要有誘惑技巧,，每個人喜歡什么？比如說留下名片,，填一下資料,，就有機(jī)會獲大獎。
第六,，拓展品牌知名度
大企業(yè)為了規(guī)范采購行為,，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式,。
中小企業(yè)除公關(guān)外,，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項目,、好用戶,。競標(biāo)是大勢所趨,。
這個知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個展會檔次,；除了展位以外,，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系,，要盡量使別人對你的品牌有印象,。如禮品他是不會亂扔、會留著用的,。過去電腦正紅火的時候,，很多廠商送鼠標(biāo)，那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹,?？蛻艏热簧岵坏萌樱涂梢苑旁谀抢锾焯炜?。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染,。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉,，可以見多識廣,，但確實要編好組。
第七,，通盤考慮,，要賺回來。
參加完展會是很累的,，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊,，住的地方在哪里,，都要打點。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的,，誰管交通及各方面安排也不要忽視,，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮,，但其他都很薄弱,，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了,。參加一次展覽很費(fèi)時間和心力,，一定要把它賺回來。
第八,，最后根據(jù)有效資料,，實行會后跟進(jìn)。
會后跟講的話，你要注意一下,，假如你搜集到400個客戶資料,，一般來講，參會后不久就會遺忘,，失去興奮感,，三到五天，最多兩個禮拜,。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作,。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們,，把名單分給他們,。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天,，去拜訪他們,。所以會后的跟進(jìn)這個部分，你必須要掌握住,。
戰(zhàn)略伙伴銷售技巧
最后一種技巧,，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個境界,，就是建立長期的伙伴關(guān)系,。在這里面有一個動機(jī)點，就是讓客方分享利益,。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶,，就有折讓，或者叫折扣,，這是最簡單的,。另外一種采取某些累計點數(shù)，有的公司的累計點數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額,，就返給某些優(yōu)惠待遇,，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然,，這是大公司的利潤,，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認(rèn)真累計點數(shù),。所以你要知道,，誰對它特別地有興趣，你要把它累計在誰的頭上,。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品,，為了它要特別設(shè)計一種方案,，一種風(fēng)格，一種系列,，一種模具,，要專屬一攤，大家來合作開發(fā),。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項目,。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸,，比如說《中外管理》有理事單位,，大家要有一個合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在,。這些觀念和方法,，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價值。
