在簽定外貿(mào)合同過(guò)程中，買賣雙方部都有可能有意無(wú)意地在合同中明顯設(shè)置戍隱含許多“風(fēng)險(xiǎn)條款”,，因而,，如何充分利用“風(fēng)險(xiǎn)條款”，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，就成為買賣雙方在簽定合同時(shí)須慎之又慎的關(guān)鍵所在,。

下面先舉兩個(gè)例子：

實(shí)例一：

1994年，某省糧明化工廠利用加拿大政府貸款通過(guò)藍(lán)天公司分批從該國(guó)王牌公司引進(jìn)280萬(wàn)美元的化工設(shè)備,，在商訂合同時(shí)，精明化工廠為協(xié)調(diào)配套設(shè)備資金及建設(shè)情況,，在合同裝運(yùn)條款中加列了“賣方在裝運(yùn)前內(nèi)通知買方,，并取得買方的同意，方可進(jìn)行裝過(guò)”的條款,。賣方對(duì)此無(wú)異議,，并如期簽定了合同，日后,，賣方按合同變求開(kāi)始備貨,，在首批貨物中，30%為外購(gòu)貨,，70%為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,。完成備貨后，王牌公司向藍(lán)天公司發(fā)出裝運(yùn)通知,，但是,，精明化工廠以配套資金沒(méi)有到位，附屬設(shè)施沒(méi)法開(kāi)工為由,，拒絕賣方發(fā)貨,。

后經(jīng)多次協(xié)商，精明化工廠同意在王牌公司同意支忖每年2萬(wàn)美元倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的前提下,，接受第一批貨物,。鑒于當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)鼗な袌?chǎng)的情況，為避免損失,，精明化工廠不再同意接受后幾批的貨物,。最后，該合同以精明化工廠另外找到新的買家,，才得以繼續(xù)執(zhí)行,。

案例二：

1990年，某地一進(jìn)出口公司向巴西出口一批非食用玉米,。合同規(guī)定：品質(zhì)為適銷品質(zhì),，以98%的純度為標(biāo)準(zhǔn),，雜質(zhì)小于2%，運(yùn)輸方式為海運(yùn),，支付方式采用遠(yuǎn)期匯票承兌交單,，以給予對(duì)方一定的資金融通。合同生效后兩個(gè)月貨到買力,，對(duì)方以當(dāng)?shù)氐臋z驗(yàn)證書證明貨物質(zhì)量比原訂規(guī)定低,，黃曲霉菌累超標(biāo)為由，拒收拾物,。經(jīng)查實(shí),，原貨物品質(zhì)不妨礙其銷售，對(duì)方違約主要是由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格下跌,。后經(jīng)多次商談,，我方以降價(jià)30%完成合同。

從上述兩個(gè)案例中不難看出,。有的合理巧妙地利用了“風(fēng)險(xiǎn)條款”,，有效地保護(hù)了自己的利益；有的明知風(fēng)險(xiǎn)條款的存在,，但為促成交易成功,，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，也存有僥幸心理,，而輕易跳進(jìn)對(duì)方埋下的陷阱,。所以，只有把握住“風(fēng)險(xiǎn)條款”,，才能把握住商機(jī),，在商戰(zhàn)中立于不敗之地。案例一中,，“經(jīng)買方同意賣方方可裝運(yùn)”的條款屬于“風(fēng)險(xiǎn)條款”,。但作為買方，在該條款訂立之初,，完全出自客觀原因,。確為協(xié)調(diào)各部分資金及工程建設(shè)情況，也被賣方接受,。隨時(shí)間的推移,。在市場(chǎng)出現(xiàn)不利的情況下，該條款又使買方成功地減少了倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi),，推遲了合同執(zhí)行時(shí)間,，順利地轉(zhuǎn)賣給其他客戶，從而規(guī)避,、轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn),，收到了當(dāng)初沒(méi)有預(yù)想到的結(jié)果,。由此可見(jiàn)，合理巧妙地利用風(fēng)險(xiǎn)條款對(duì)于保護(hù)一方利益既是可行的又是有效的,。但該案例也慕露出買方的一些問(wèn)題：一是買方前期調(diào)查不深入,，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，造成該頂貸款合同沒(méi)成功,。二是在一定程度上也影響了自己的信譽(yù),，為以后的貿(mào)易帶來(lái)了負(fù)面影響。相反,，作為賣方,，當(dāng)初接受該條款時(shí)，并沒(méi)有充分考慮該條款的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)自己的不利后果,。在合同實(shí)施時(shí),，也沒(méi)有適時(shí)把握這條款，只把它作為貿(mào)易合同中一般的裝運(yùn)通知條款來(lái)看待,，事前沒(méi)有征得買方同意就開(kāi)始備貨，直到裝運(yùn)前才通知買方,，致使買方拒收貨物,，最后不得不自食惡果，承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)及長(zhǎng)時(shí)間占?jí)嘿Y金的損失,。

案例二中,，支付方式、品質(zhì)條款,，對(duì)于出口方來(lái)講均存在很大的風(fēng)險(xiǎn)性,。品質(zhì)方面，雖考慮到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)在備貨時(shí)很難準(zhǔn)確把握,，用“適銷品質(zhì)”來(lái)補(bǔ)充,，但沒(méi)有采用品質(zhì)增減價(jià)條款具體地說(shuō)明在品質(zhì)出現(xiàn)不同程度的不符時(shí)的處理方式。另外,，玉米本身具有易滋生黃曲霉菌的特點(diǎn),，長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)輸更加快其增長(zhǎng)速度。對(duì)于這種可以預(yù)料但難以避免的狀況,，在品質(zhì)條款中沒(méi)有任何說(shuō)明,。這些都給對(duì)方拒收貨物提供了機(jī)會(huì)。在支付方式上,，遠(yuǎn)期匯票兌交單,，貨到付款，雖是我國(guó)對(duì)南美貿(mào)易中普遍采用的方式,，但這種方式過(guò)于注重促成合同的成立,，風(fēng)險(xiǎn)性極大,，特別容易被對(duì)方惡意利用。在市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)其有利的情況下,，往往都是以其它條款為由或拒收貨物,，或大幅度壓價(jià)。該案便屬典型的惡君利用“風(fēng)險(xiǎn)條款”的例子,。

如何規(guī)避風(fēng)防

國(guó)際貿(mào)易合同商談中,，條款的訂立會(huì)直接影響到買賣雙方的利益，在具體貿(mào)易中,，應(yīng)盡量避免易產(chǎn)生糾紛的“風(fēng)險(xiǎn)條款”,。合理把握條款，最大限度地避免風(fēng)險(xiǎn),，是簽訂合同成敗的關(guān)鍵,。具體應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.選擇好貿(mào)易伙伴。誠(chéng)實(shí)可靠是交易成功的基礎(chǔ),，加強(qiáng)資信調(diào)查是確定交易伙伴的重要方法,。在調(diào)查中要重點(diǎn)了解對(duì)方的企業(yè)性質(zhì)、貿(mào)易對(duì)象的道德,、貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)等,，特別是貿(mào)易伙伴的資金及負(fù)債情況，經(jīng)濟(jì)作風(fēng)及履約信用等,。

2.嚴(yán)格審查,，把握好合同條款。實(shí)事求是地訂立合同,，做不到的條款堅(jiān)決不訂,。

3.嚴(yán)格履行合同，防止任何與條款不符的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,，不給對(duì)方以可乘之機(jī),。

4.適時(shí)地轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的條款內(nèi)容,，利用合同將其潛在的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去,。例如，可把有關(guān)運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題交給運(yùn)輸公司辦理,，這樣可以有效地避免風(fēng)險(xiǎn),。

5.充分利用完善的國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)體系，將可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)用較低的代價(jià)轉(zhuǎn)移走,。

一個(gè)軟條款帶來(lái)4萬(wàn)美金的損失

信用證中的軟條款指主動(dòng)權(quán)掌握在開(kāi)證申請(qǐng)人手中,；受益人無(wú)法控制的條款，或意思含糊不清、模棱兩可的條款,。因難以滿足這種條款,，往往會(huì)給受益人支全收匯造成相當(dāng)大的困難和風(fēng)險(xiǎn)。以下案例中的一個(gè)軟條款使我方出口公司損失了四萬(wàn)美金,。

新加坡某銀行曾給中行開(kāi)出過(guò)一份金額為USD382500.00的信用證,。關(guān)于提單的NOTLFY PARTY有如下條款：NOTIFY PARTY WILL BE ADVISEDLATER BY MEANS 0F L /CAMENDMENT THROUGH OPENING BANK UPON INSTRUGTIONS FROM THE APPLICANT。但是,，開(kāi)證行遲遲不發(fā)信用證修改指定提單的被通知人,，為避免信用證過(guò)期，我方公司無(wú)奈只好在信用證修改之前交單,，并在提單的NOTIY PARTY－欄打上了APPL1CANT的名字,。出單后開(kāi)證行拒付。拒付原因桂：NOTIFY PAR-TY ON THE BILL OF LADING SHOWN AS APPLICANT wherAS L/CAMEND-MENT HAS NOT BEEN EFFECTED意指L/C修改還未發(fā)出,，B/L便顯示了NOTIFY PARTY,。中行雖多次反駁，幾次電報(bào)電話來(lái)往,，但開(kāi)證行始終堅(jiān)持不符點(diǎn)成立,。并認(rèn)為在修改未到的情況下不能交單議付。最后開(kāi)證行來(lái)電稱申請(qǐng)人要求降價(jià)四萬(wàn)美金才肯贖單,，否則便要退貨,。我方公司迫于各方面壓力不礙不接受了對(duì)方要求，以損失四萬(wàn)美金為代價(jià)了結(jié)此事,。

出單前，中行曾就修改信用證的問(wèn)題征詢過(guò)公司的意見(jiàn),，并提示了其中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn),，但公司因急于發(fā)貨堅(jiān)持交單議忖。我方公司稱這個(gè)問(wèn)題在出單前已與申請(qǐng)人談妥,，對(duì)方同意賅單,，沒(méi)想到出單后對(duì)方變卦，以退貨相威脅伺機(jī)壓階,?？梢?jiàn)口頭的商業(yè)信用是靠不住的，只有嚴(yán)格按照信用證的要求正點(diǎn)交單才是收款的最佳保證,。對(duì)于信用證中的軟條款能落實(shí)的應(yīng)盡快落實(shí),，不能落實(shí)的應(yīng)及早刪除，否則不要輕易發(fā)貨,。我行就這個(gè)軟條款問(wèn)題曾請(qǐng)教過(guò)新加坡國(guó)際商會(huì)的有關(guān)專家,。該專家認(rèn)為開(kāi)證行的拒付雖然有些無(wú)理，但也有其辯詞，如果打起官司,，我方公司很可能得不償失,。