目前,，有越來越多的中國企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向海外,，通過參加展會宣傳自己的做法逐漸融入企業(yè)的營銷理念。那么,，企業(yè)參展的效果如何,，在參展的過程中要注意什么問題呢，本報記者近日走訪了相關(guān)部門,。

    一次簽下1.6億美元合同專業(yè)人士指出,，海外參展是企業(yè)開辟新市場的理想方式，能給企業(yè)帶來很多好處,。在展會上,，客戶可直觀地了解參展公司及其產(chǎn)品的情況，有可能當(dāng)場簽約成交或簽署意向合同,。例如,，2002年，中國貿(mào)促會組織中國企業(yè)參加德國漢堡造船展,，中國船舶重工集團(tuán)公司下屬一家企業(yè)與合作伙伴簽訂了1.6億美元的合同,。在2004年西班牙巴塞羅那國際食品飲料展覽會上，山東一家果蔬公司簽訂出口合同230萬美元,、意向合同170萬美元,。一些參展公司反映，他們開拓國外市場主要依靠每年的幾個展會,，每次展后都有客戶不斷發(fā)來訂單,。還有一些企業(yè)本來瀕臨破產(chǎn)，參展后竟然打開了海外市場,。知名展會相當(dāng)于一次行業(yè)年會,，能吸引本行業(yè)最有影響力的公司參與。中國企業(yè)可借此了解市場,，開闊視野,，有助于激發(fā)企業(yè)改進(jìn),、開發(fā)產(chǎn)品。同時,，去國外參展也為中國企業(yè)提供了展示形象,、提高知名度的機會。

    據(jù)貿(mào)促會統(tǒng)計,，2003年,，全國貿(mào)促機構(gòu)、專業(yè)商協(xié)會和展覽公司共組織企業(yè)赴50個國家參展,，參展企業(yè)1.67萬家,，在展覽會上結(jié)識外國貿(mào)易商累計130余萬家。產(chǎn)品形象設(shè)計要動腦筋雖然多數(shù)企業(yè)在展會上都有收獲,，但也有一些企業(yè)的參展效果不太理想,。中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會的崔彬秘書長認(rèn)為，這是因為有些企業(yè)對到底什么樣的展會適合自己并不了解?，F(xiàn)代展會專業(yè)細(xì)分程度越來越高,，即使是同一個展覽會，每屆也會有不同的主題,。前不久在瑞士舉辦了一個醫(yī)藥展覽會，國內(nèi)一家有名的中成藥企業(yè)貿(mào)然前往,，而該展會的主題是原料藥,。結(jié)果，那家企業(yè)展臺前問津者寥寥無幾,。要想成功參展,，除大的方面要把握好外，細(xì)節(jié)也不可忽視,。先說展臺布置,。有些參展商在展臺擺放展品過多，沒有重點,，讓人感覺不夠?qū)I(yè),。其實，展臺布置不求面面俱到,，而應(yīng)把有賣點的展品放在重要位置,。有些產(chǎn)品本身形象比較呆板，但國外企業(yè)通過聲光電等多種手法,，就能讓原本靜態(tài)的東西變得很生動,。而中國一些企業(yè)只是把幾張宣傳畫和旗子一掛，宣傳效果大打折扣,。此外,，參展資料應(yīng)使用英語或展覽會所在國語言,，而且要確保信息準(zhǔn)確。去年常州一個藥廠在美國參展時,，宣傳畫上的英文竟然寫錯了,，這樣的宣傳，其效果可想而知,。

    企業(yè)參展的宣傳冊也大有講究,有的企業(yè)想在一本書里把全部資料都講到,，其實只要介紹拳頭產(chǎn)品就夠了，國外企業(yè)的宣傳冊大多薄而精,。參展人員語言要過關(guān)參展人員的儀表著裝和言談舉止也不可忽視,。趙會田部長告訴記者，有些公司花大量時間和金錢準(zhǔn)備展品和資料,，卻忽略了對參展人員的培訓(xùn),。有些人服務(wù)意識不強，坐著聊天,、冷落客戶的現(xiàn)象時有發(fā)生,，損害了企業(yè)形象，將不少潛在客戶拒之門外,。除了展示良好的企業(yè)形象,，溝通也非常關(guān)鍵。崔彬秘書長說,，西方人很注重溝通,，溝通順暢后很可能進(jìn)一步談生意。中國企業(yè)對這種文化差異不太敏感,，在與國外企業(yè)交流時往往一味宣傳自己的產(chǎn)品,，忽視了這種溝通。

    其實,，溝通方式有很多,。比如，談判談累了,，邀請對方去喝杯咖啡或送一些中國小禮品,，都會拉近雙方的距離。溝通的前提當(dāng)然是語言,。如果產(chǎn)品很好,但企業(yè)代表不會講外語而需借助翻譯,，溝通效果就差多了。有的企業(yè)在參展當(dāng)?shù)噩F(xiàn)找翻譯,，找來的人有時對行業(yè)術(shù)語根本就不了解,，反而誤事。準(zhǔn)備和后續(xù)工作不能缺企業(yè)赴海外參展,，事前準(zhǔn)備和參展的后續(xù)工作也很重要,。在參展前,，應(yīng)根據(jù)情況提前邀請客戶，重點拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶,，相互交換資料,，推廣合作項目。同時要積極參與展覽會安排的各項交流活動,通過研討,、專題講座等樹立企業(yè)和產(chǎn)品的形象,。如果隨團(tuán)參展，要選擇知名度高,、信譽好的組展單位,。好的組展單位能為參展企業(yè)省去展臺設(shè)計、后勤服務(wù),、展品運輸?shù)嚷闊?，讓企業(yè)全力以赴投入展覽。

    此外,，不少企業(yè)往往忽視展會的后續(xù)工作,。趙會田部長指出，展會結(jié)束并不等于參展工作畫上句號,。要及時與在展會上結(jié)識的客戶保持聯(lián)系,，做好反饋信息的收集與分析工作。只有這樣,，下次參展才能收到更好的效果,。