目前,，有越來越多的中國企業(yè)把目光轉向海外，通過參加展會宣傳自己的做法逐漸融入企業(yè)的營銷理念,。那么,，企業(yè)參展的效果如何，在參展的過程中要注意什么問題呢,，本報記者近日走訪了相關部門,。

    一次簽下1.6億美元合同專業(yè)人士指出，海外參展是企業(yè)開辟新市場的理想方式,，能給企業(yè)帶來很多好處,。在展會上，客戶可直觀地了解參展公司及其產(chǎn)品的情況,，有可能當場簽約成交或簽署意向合同,。例如，2002年,，中國貿促會組織中國企業(yè)參加德國漢堡造船展,，中國船舶重工集團公司下屬一家企業(yè)與合作伙伴簽訂了1.6億美元的合同。在2004年西班牙巴塞羅那國際食品飲料展覽會上,，山東一家果蔬公司簽訂出口合同230萬美元,、意向合同170萬美元。一些參展公司反映,，他們開拓國外市場主要依靠每年的幾個展會,，每次展后都有客戶不斷發(fā)來訂單。還有一些企業(yè)本來瀕臨破產(chǎn),，參展后竟然打開了海外市場,。知名展會相當于一次行業(yè)年會，能吸引本行業(yè)最有影響力的公司參與,。中國企業(yè)可借此了解市場,，開闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改進,、開發(fā)產(chǎn)品,。同時，去國外參展也為中國企業(yè)提供了展示形象,、提高知名度的機會,。

    據(jù)貿促會統(tǒng)計，2003年,，全國貿促機構,、專業(yè)商協(xié)會和展覽公司共組織企業(yè)赴50個國家參展，參展企業(yè)1.67萬家,，在展覽會上結識外國貿易商累計130余萬家,。產(chǎn)品形象設計要動腦筋雖然多數(shù)企業(yè)在展會上都有收獲,，但也有一些企業(yè)的參展效果不太理想。中國醫(yī)藥保健品進出口商會的崔彬秘書長認為,，這是因為有些企業(yè)對到底什么樣的展會適合自己并不了解?，F(xiàn)代展會專業(yè)細分程度越來越高，即使是同一個展覽會,，每屆也會有不同的主題,。前不久在瑞士舉辦了一個醫(yī)藥展覽會，國內一家有名的中成藥企業(yè)貿然前往,，而該展會的主題是原料藥,。結果，那家企業(yè)展臺前問津者寥寥無幾,。要想成功參展,，除大的方面要把握好外，細節(jié)也不可忽視,。先說展臺布置,。有些參展商在展臺擺放展品過多，沒有重點,，讓人感覺不夠專業(yè),。其實，展臺布置不求面面俱到,，而應把有賣點的展品放在重要位置,。有些產(chǎn)品本身形象比較呆板，但國外企業(yè)通過聲光電等多種手法,，就能讓原本靜態(tài)的東西變得很生動,。而中國一些企業(yè)只是把幾張宣傳畫和旗子一掛，宣傳效果大打折扣,。此外,，參展資料應使用英語或展覽會所在國語言，而且要確保信息準確,。去年常州一個藥廠在美國參展時，宣傳畫上的英文竟然寫錯了,，這樣的宣傳,，其效果可想而知。

    企業(yè)參展的宣傳冊也大有講究,有的企業(yè)想在一本書里把全部資料都講到,，其實只要介紹拳頭產(chǎn)品就夠了,，國外企業(yè)的宣傳冊大多薄而精。參展人員語言要過關參展人員的儀表著裝和言談舉止也不可忽視,。趙會田部長告訴記者,，有些公司花大量時間和金錢準備展品和資料,，卻忽略了對參展人員的培訓。有些人服務意識不強,，坐著聊天,、冷落客戶的現(xiàn)象時有發(fā)生，損害了企業(yè)形象,，將不少潛在客戶拒之門外,。除了展示良好的企業(yè)形象，溝通也非常關鍵,。崔彬秘書長說,，西方人很注重溝通，溝通順暢后很可能進一步談生意,。中國企業(yè)對這種文化差異不太敏感,，在與國外企業(yè)交流時往往一味宣傳自己的產(chǎn)品，忽視了這種溝通,。

    其實,，溝通方式有很多。比如,，談判談累了,，邀請對方去喝杯咖啡或送一些中國小禮品，都會拉近雙方的距離,。溝通的前提當然是語言,。如果產(chǎn)品很好,但企業(yè)代表不會講外語而需借助翻譯，溝通效果就差多了,。有的企業(yè)在參展當?shù)噩F(xiàn)找翻譯,，找來的人有時對行業(yè)術語根本就不了解，反而誤事,。準備和后續(xù)工作不能缺企業(yè)赴海外參展,，事前準備和參展的后續(xù)工作也很重要。在參展前,，應根據(jù)情況提前邀請客戶,，重點拜訪一些目標參展商和潛在客戶，相互交換資料,，推廣合作項目,。同時要積極參與展覽會安排的各項交流活動,通過研討、專題講座等樹立企業(yè)和產(chǎn)品的形象,。如果隨團參展,，要選擇知名度高、信譽好的組展單位,。好的組展單位能為參展企業(yè)省去展臺設計,、后勤服務,、展品運輸?shù)嚷闊屍髽I(yè)全力以赴投入展覽,。

    此外,，不少企業(yè)往往忽視展會的后續(xù)工作。趙會田部長指出,，展會結束并不等于參展工作畫上句號,。要及時與在展會上結識的客戶保持聯(lián)系，做好反饋信息的收集與分析工作,。只有這樣,，下次參展才能收到更好的效果。