人才結(jié)點的聯(lián)動

——訪青島華誼家具營銷總經(jīng)理韓穎州

     天時人和

    近幾年山東省的實木家具在全國家具業(yè)界的所占比重越來越高，他們依據(jù)大膽創(chuàng)新的經(jīng)營模式和生產(chǎn)設(shè)施的完善加強,，不斷引進高端人才,，建立人才激勵機制，一大批優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出,，完成由小到大由大變強的轉(zhuǎn)變,。

    青島永益木業(yè)創(chuàng)業(yè)以來，一直以出口實木家具為主營業(yè)務(wù),，業(yè)務(wù)觸角遍及西歐,、北美、東南亞以及日韓等國家,，年產(chǎn)值連連翻翻,，2013年將達(dá)數(shù)億元。2011年,，青島永益木業(yè)董事長張永來先生洞悉市場,，開設(shè)內(nèi)銷部門進行內(nèi)銷市場的布局，使企業(yè)內(nèi)外銷并舉,，走的更加的穩(wěn)健,。

     如今，三個年頭過去了,，2011年前后大量的家具出口企業(yè)涉足內(nèi)銷市場,，但大都不如預(yù)期那樣的良好,，而永益木業(yè)旗下的內(nèi)銷品牌“華誼家具”卻成效卓著，令業(yè)界刮目相看,。目前的華誼家具全國經(jīng)銷商專賣店70余家,，直營旗艦店12家，網(wǎng)上商鋪4家,，內(nèi)銷總產(chǎn)值7千余萬,。對于只有短短3年歷程的華誼家具，著實難能可貴,。這其中,，離不開一個人的統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)，那就是華誼家具營銷總經(jīng)理韓穎州,，由其主抓永益木業(yè)的內(nèi)銷市場的營銷全面管理,。而在韓穎州看來，這又都是董事長張永來先生給提供的平臺與管理機制所創(chuàng)造的,?？梢园l(fā)現(xiàn)，職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)主之間這種互相感恩共謀發(fā)展大計的和諧關(guān)系,，這便是成就華誼家具快速發(fā)展的基礎(chǔ),。

    韓穎州，閱歷豐富,，營銷手法獨到,，創(chuàng)意奇特，貼近市場,。并多次榮獲行業(yè)營銷大獎,。其曾在東莞市家具協(xié)會任職，與國內(nèi)一些大品牌過往密切,，深的其法,；在東莞市家具協(xié)會任職期間，還主導(dǎo)編寫了中國家具史上第一部權(quán)威書籍《中國家具年鑒》,，對中國其時的家具市場狀況如數(shù)家珍,；在其后，在有實木家具界的翹楚之譽的華偉集團任職,，區(qū)域市場做的有聲有色,；精通國內(nèi)產(chǎn)品、款式,、市場,、品牌建設(shè)全過程；還曾經(jīng)營華偉品牌的蘇徽代理,。不同的經(jīng)歷與歷練讓韓穎州積淀沉厚,，為其以后的爆發(fā)積蓄著能量,。2011年伊始，永益木業(yè)董事長張永來南下尋覓人才,，經(jīng)朋友介紹結(jié)識韓穎州,，二人相談甚歡，似老友久別,，當(dāng)下一拍即合,，遂成就了一段行業(yè)創(chuàng)業(yè)佳話。

    經(jīng)營者們的定位

    對于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場的企業(yè)來講,，最難的莫過于轉(zhuǎn)變思想,。習(xí)慣于做外銷的企業(yè)非常重視生產(chǎn)，管理嚴(yán)明,，而變通力不足,。外銷市場每一個成本投入都能以“形”的產(chǎn)品價值展現(xiàn)出來，而轉(zhuǎn)內(nèi)銷之初,，這種不可見的,，這種不可見的，市場需要一個培育期,，不可捉摸的成本支出會一次次打擊他們的信心,。市場青黃不接的時候,，這時候需要老板能夠投放多少資金與他對經(jīng)理人才能的準(zhǔn)確判斷,，這時是考驗偉大企業(yè)家與土豪的分水嶺，急攻近利會適得其反,。而經(jīng)理人則是一種信托責(zé)任與對市場的敏銳把控,。不管是老板還是職業(yè)經(jīng)理人，其身上都肩負(fù)著自己的定位與職責(zé),，越權(quán)與不到位都將離亂,。而華誼家具卻準(zhǔn)確地把控了這幾點。

     張永來先生出身貧寒之家,，帶著老母親輾轉(zhuǎn)“江湖”,，歷嘗人間辛酸，后創(chuàng)業(yè)而大興,，深暗世事之道,，明察秋毫。雖身價億萬卻勤勞質(zhì)樸如初,，遠(yuǎn)離繁華世擾,，沉于實業(yè)。至今,，其提出的孝順之心,、感恩之心都已經(jīng)被寫入華誼家具的章程之中,，成為企業(yè)文化的一部分。一個具有現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗豐富的老板再加上親情化管理,，老板對待員工比對待自己,，比對待自己的家人還好，怎能不讓員工們感激涕零,，奉獻(xiàn)自身呢,？

    負(fù)責(zé)與感恩的答卷

     華誼家具首先是在青島及周邊地區(qū)開設(shè)直營店，深耕市場,，打造樣板店,，精品店，通過親自把控使得店面業(yè)績良好,，對其后的招商加盟工作起到很大推動作用,。華誼家具在韓穎州的倡導(dǎo)下，在店面裝修,，品牌視覺系統(tǒng)建設(shè)上下了狠下功夫,，讓品牌形象得到質(zhì)的飛躍，使華誼家具的品牌形象比肩國內(nèi)大牌一直是他們堅持不懈的目標(biāo),，這讓后來的華誼家具可以無障礙地進入國內(nèi)知名高端賣場,。當(dāng)然，這一切也都是有了良好產(chǎn)品這一基礎(chǔ),，但如何生產(chǎn)出符合國人需求適銷對路的產(chǎn)品,，這也是一個難題，而這又恰恰是做慣外銷市場的企業(yè)很難改變的思維慣性,。外銷企業(yè)在產(chǎn)品工藝上都是非常好的,，如何迎合國人的需求，找到切入市場的點就需要準(zhǔn)確把握了,。華誼家具采用北方家具市場最廣泛的水曲柳,、柞木為基材，進行主附材的有效整合,，節(jié)約第一道成本,，再通過大批量生產(chǎn)，科學(xué)化管理進行第二道成本的管控,，而產(chǎn)品制作工藝上還是保持了一流的水準(zhǔn),。然后，以低價位入市,，迅速鋪開市場,，贏得流通渠道經(jīng)銷商們的認(rèn)可，進而推向終端,。大工業(yè)化生產(chǎn)是華誼家具的強項,，而大量備庫存就考驗著經(jīng)營者對市場趨勢的前瞻把控,，無疑，后來華誼家具的發(fā)展證明了韓穎州精于此道,。同樣韓穎州也明了,，內(nèi)銷品牌知名度低，要贏得終端市場的認(rèn)可,，就需要先讓渠道商認(rèn)可,，品牌形象，產(chǎn)品質(zhì)量是大賣場認(rèn)可考量的標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品工藝,，質(zhì)量穩(wěn)定，性價比高是經(jīng)銷商們考量的標(biāo)準(zhǔn),，而華誼家具在這幾個方面都制定了詳細(xì)的計劃,，所以他們勝出了。

    韓穎州先生不但在市場上運籌帷幄,，在營銷技法上也非常嫻熟,。在參加展會策劃統(tǒng)籌上的布局與調(diào)度，在終端市場的銷售策略上,，在媒體推廣資源的利用上,，在人力資源的開發(fā)與培養(yǎng)上都能夠準(zhǔn)確地恰到好處，這種種都讓張永來對其信心十足,，也是內(nèi)銷市場成本大量支出的信心來源,。當(dāng)然，張永來先生內(nèi)心是“驕傲”的,，他對自己識人用人準(zhǔn)確無誤感到驕傲,，為自己一直鍥而不舍對內(nèi)銷市場的投入感到驕傲。韓穎州告訴筆者,，每個人本身并不具備多大的才能，一切都是在長期的生活實踐中學(xué)習(xí)得來,，經(jīng)歷越豐富,，道路越坎坷，其人生領(lǐng)悟與才能增長才更深更高,。面對這樣一個待人如至親的老板,，作為員工感動了莫大的感動，怎能不去努力,，怎能不去奮發(fā),，即便是本身不具備，也必須挖空心思去學(xué)習(xí),，填補自己的不足以報答知遇之恩,。而以上,，就是韓穎州先生以前的，現(xiàn)在的,，學(xué)習(xí)的他為華誼家具交上的一份答卷,。

    華誼家具的迅猛發(fā)展，成為了家具行業(yè)的后起之秀,，一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放茩M空出世,，如有神助般，很多人都在了解華誼的發(fā)展真正原因,？華誼家具董事長張永來先生在青島市家具協(xié)會年會上作為受邀嘉賓發(fā)表的一段講話可做最好的注解,。“設(shè)備，廠房,，土地,，都不是企業(yè)最重要的資源，所有這些都必須由人來支撐,，‘人’才是結(jié)點,，‘敬天愛人’的企業(yè)文化將是我們企業(yè)發(fā)展的核心理念”。

    如今的華誼,，在2013年迎來了跨越式發(fā)展,，經(jīng)銷商代理加盟依靠口碑傳播就能每月上新店，終端銷售一路走高竟然讓后方內(nèi)銷生產(chǎn)線吃緊,。2013年華誼家具斥巨資投入興建的華誼家具工業(yè)園將于明年五月份全部投產(chǎn),，屆時，上億元的產(chǎn)能將再一次助推華誼家具新的騰飛,。