??
從5月份開(kāi)始，家紡行業(yè)就變得熱鬧而沸騰，屬于家紡品牌的“世界杯”大幕被徐徐拉開(kāi)。不過(guò),，與4年一次的足球“世界杯”不同，家紡行業(yè)的“世界杯”盛會(huì)每年兩次,，即春夏新品訂貨會(huì),、秋冬新品訂貨會(huì)各一次。
對(duì)于家紡行業(yè)來(lái)說(shuō),，從5月份便開(kāi)始的秋冬新品訂貨會(huì)“拉鋸戰(zhàn)”一般會(huì)持續(xù)到六七月份,。如今，正值6月中旬,，這場(chǎng)“拉鋸戰(zhàn)”已經(jīng)過(guò)半,，從各品牌的“戰(zhàn)績(jī)”來(lái)看，今年家紡行業(yè)將會(huì)迎來(lái)一場(chǎng)“暖冬”,。
新產(chǎn)品平分秋色
對(duì)于新品訂貨會(huì)來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品才是主角，是整場(chǎng)活動(dòng)的壓軸大戲,。從已經(jīng)舉辦過(guò)新品發(fā)布會(huì)的品牌來(lái)看,，今年的秋冬家紡產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎，不乏創(chuàng)新的亮點(diǎn)和創(chuàng)意的元素,。一些家紡“巨頭”,，如羅萊、富安娜,、莎鯊,、夢(mèng)潔,、凱盛、水星,、博洋等對(duì)于新品的設(shè)計(jì)，可謂平分秋色,、不分上下,。
日前，羅萊家紡以“讓時(shí)光如夢(mèng)閃耀”為主題,，拉開(kāi)了2014秋冬新品訂貨會(huì)的序幕,。羅萊家紡董事長(zhǎng)薛偉成介紹說(shuō)，本次主題貫穿了羅萊六大產(chǎn)品系列,，其中,，深受女性喜愛(ài)的“優(yōu)雅系列”，用油畫(huà)點(diǎn)染粲然色彩,，將水晶與蕾絲結(jié)合,，在以花為主題的油畫(huà)上見(jiàn)證了優(yōu)雅之心的盛放時(shí)刻；“時(shí)尚系列”則充分運(yùn)用Art Deco裝飾藝術(shù),，其設(shè)計(jì)和色彩體現(xiàn)了工業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)期的先鋒精神,，兼顧個(gè)性與摩登；“婚慶床品”是新產(chǎn)品中最甜蜜的一組系列,，本季華美的設(shè)計(jì)能夠讓人一生難忘,。
在秋冬家紡產(chǎn)品中，婚慶系列產(chǎn)品因其具有特殊的消費(fèi)需求和市場(chǎng)需要,，通常被品牌設(shè)置為發(fā)布會(huì)的重要展示環(huán)節(jié),。本季，富安娜還特別單獨(dú)推出了“精彩‘嫁’期”秋冬系列,，以體現(xiàn)品牌婚慶系列產(chǎn)品的唯美浪漫,。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹：“相較于往年，今年富安娜的婚慶床品圖案更加豐富多樣,，設(shè)計(jì)師將傳統(tǒng)的牡丹,、龍鳳等元素繼續(xù)保留，大膽采用時(shí)尚的珠寶元素以及歐式宮廷卷草紋樣,，凸顯出產(chǎn)品高貴典雅,、大氣婉約的氣質(zhì)，符合都市人群時(shí)尚,、國(guó)際化的審美需求,。在色彩運(yùn)用上，富安娜本季的婚慶新品與國(guó)際潮流并駕齊驅(qū),，除了傳統(tǒng)的紅色,，還運(yùn)用時(shí)尚的亮紅色、橘色等國(guó)際流行色，為消費(fèi)者在千篇一律的婚慶床品市場(chǎng)中帶來(lái)嶄新的視覺(jué)體驗(yàn),。”此外,，富安娜的設(shè)計(jì)師還對(duì)愛(ài)情和婚姻的領(lǐng)悟加以表達(dá)，使每一款產(chǎn)品都是一幅美妙的圖畫(huà),，訴說(shuō)一個(gè)美好的愛(ài)情故事,。
與富安娜的“講故事”創(chuàng)意略有不同，此次博洋家紡秋冬新品繼續(xù)延續(xù)“現(xiàn)代寫(xiě)意大花繪”風(fēng)格,，注重與時(shí)裝領(lǐng)域的設(shè)計(jì)大師合作,，將“大牌遇上大師”的“大師款”產(chǎn)品大放異彩，同時(shí)還與歐洲的文化裝飾,、2014秋冬流行色相結(jié)合,，通過(guò)寫(xiě)意繪畫(huà)藝術(shù)的渲染，描繪出的異彩紛呈的絢麗花卉系列產(chǎn)品,，獨(dú)具博洋家紡的品牌特質(zhì),。
不拼排場(chǎng)拼實(shí)惠
以往，家紡品牌在新品訂貨會(huì)上的投入可謂“大手筆”,。影視明星,、模特走秀、歌舞表演,、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)……各種奢華,、新奇的環(huán)節(jié)輪番上演，如此花費(fèi)不菲,、大費(fèi)周章的新品訂貨會(huì),，每年都要舉行兩次。但是對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),，這種錢(qián)雖然花的心疼但也情愿,，因?yàn)橐氖?ldquo;排場(chǎng)”，似乎有一種暫且不論產(chǎn)品如何,，首先要在氣勢(shì)上壓倒其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“豪情壯志”,。
不過(guò)，今年家紡品牌的“豪門(mén)盛宴”普遍“縮水”,，取而代之的是為加盟商提供更多的產(chǎn)品展示,、優(yōu)惠政策、加盟培訓(xùn)以及專家講座等活動(dòng),。家紡品牌不再講究訂貨會(huì)形式上的“高大上”,，而是在內(nèi)容上更“接地氣”，把用于擺“排場(chǎng)”的資金以更實(shí)惠的方式回饋給加盟商,。如莎鯊家紡此次舉辦的秋冬新品發(fā)布會(huì)暨訂貨會(huì)便展現(xiàn)出了全新的變化,，本著實(shí)用為主,，形式為輔的原則，新品發(fā)布會(huì)一改以往宏大場(chǎng)面和模特走秀的形式,，改為現(xiàn)場(chǎng)投影介紹設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品圖片,。此外，訂貨會(huì)還專門(mén)增加了一場(chǎng)終端經(jīng)營(yíng)培訓(xùn),，聘請(qǐng)了零售行業(yè)培訓(xùn)專家劉子滔老師授以《貓尾巴式管理》的課程,，培訓(xùn)內(nèi)容新穎，形式多變,，形象地將終端看成貓尾巴，而貓尾巴同時(shí)也代表著快速,、靈活的反應(yīng)機(jī)制及以終為始的思考模式,，使加盟商在趣味十足、互動(dòng)積極的授課氛圍中,，學(xué)習(xí)了如何在終端執(zhí)行落地,、提升連帶銷售率、提升銷售結(jié)構(gòu),，找到了替代銷售話術(shù)的通用的6種情況的回答模式,，以及簡(jiǎn)單易懂、可突破銷售困局的方法,。
對(duì)于品牌訂貨會(huì)的新變化,，加盟商們紛紛給予了肯定和支持。來(lái)自寶縵家紡江蘇的代理商表示：“代理商最需要的應(yīng)該是品牌切實(shí)的支持,，尤其是優(yōu)惠政策支持,。訂貨本身是一件風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的事情。未來(lái)的產(chǎn)品是否好賣,，依靠的就是同期銷售數(shù)據(jù),、自身的經(jīng)驗(yàn)和眼光。我們當(dāng)然希望風(fēng)險(xiǎn)最低,，這就要依靠品牌提供好的產(chǎn)品,、針對(duì)不同市場(chǎng)提供不同的支持、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等,。關(guān)于明星是否到場(chǎng),，是否有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，這都不重要,，它們只是一種形式,，能讓人愉快，能為強(qiáng)化品牌凝聚力錦上添花,，但是和實(shí)際訂貨情況關(guān)系并不緊密,，訂貨量的多少還是要看品牌自身的實(shí)力,。”
水星家紡北京加盟商對(duì)此也表示認(rèn)同，他說(shuō)：“加盟商最需要也最關(guān)注的是品牌的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策以及提供的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，畢竟一個(gè)店銷售得怎么樣,，還是要靠經(jīng)銷商自己的經(jīng)營(yíng)。加盟商訂貨也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程,，如果品牌相關(guān)人員在介紹產(chǎn)品時(shí)照本宣科就沒(méi)有意義,，還不如我們自己看，但是如果能夠生動(dòng)細(xì)致地分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),、賣點(diǎn),，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是學(xué)到了有用的銷售知識(shí)。”
下半年預(yù)期良好
對(duì)于家紡品牌來(lái)說(shuō),，不斷地研發(fā)設(shè)計(jì)新品,，細(xì)致周全地布置訂貨會(huì)，其實(shí)只為了一個(gè)目的,，即提高訂貨額,，為品牌下一時(shí)期的銷售做好準(zhǔn)備、打好基礎(chǔ),。如今,，家紡行業(yè)訂貨會(huì)周期已經(jīng)過(guò)半，從業(yè)內(nèi)家紡“巨頭”的反饋來(lái)看,，他們對(duì)訂貨會(huì)的成績(jī)都頗為滿意,。
日前，羅萊家紡相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，公司旗下的羅萊兒童,、優(yōu)家、尚瑪可等幾大子品牌的2014秋冬訂貨會(huì)均已經(jīng)結(jié)束,，訂貨額同比均有不同幅度的增長(zhǎng),。主品牌羅萊秋冬訂貨會(huì)的訂貨額也好于去年同期，公司已步入緩慢復(fù)蘇階段,，總體走勢(shì)不錯(cuò),。富安娜家紡在秋冬訂貨會(huì)結(jié)束后也表示，總體而言,，相對(duì)上半年數(shù)據(jù),，訂貨量稍有回暖，訂單額逾9.5億元,，同比增長(zhǎng)15%,。不過(guò)，具體收入增長(zhǎng)還要看訂單執(zhí)行情況,。
而身陷“微信門(mén)”事件困擾的夢(mèng)潔家紡對(duì)外稱,，此次秋冬訂貨會(huì)并未受到該事件的影響,，訂貨成績(jī)頗為喜人。同時(shí),，在訂貨會(huì)上,，夢(mèng)潔家紡還特設(shè)了價(jià)值近千萬(wàn)元的獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)突出的分銷商，其中12輛奔馳車用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)去年一年銷售成績(jī)卓越的分銷商,。某業(yè)內(nèi)人士表示,，羅萊和富安娜雖然也有獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式，但出手顯然不及夢(mèng)潔“闊綽”,。據(jù)悉,，羅萊對(duì)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，一般會(huì)有返點(diǎn)政策,，并且提供一些培訓(xùn)支持,。至于富安娜方面，對(duì)于優(yōu)質(zhì)加盟商的激勵(lì)政策一般是獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金用以抵扣貨款,，但獎(jiǎng)勵(lì)額度一般只在30~50萬(wàn)元。
雖然秋冬家紡產(chǎn)品尚未正式進(jìn)入銷售時(shí)節(jié),，市場(chǎng)的銷售情況也是一個(gè)未知數(shù),，但從品牌秋冬訂貨會(huì)所發(fā)出的“信號(hào)”來(lái)看，家紡行業(yè)的下個(gè)冬天“不太冷”,。
