□本報(bào)記者 任明杰

昔日以高檔禮品示人的好想你棗,，如今更多地以健康零食的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前,。產(chǎn)品重新定位后的好想你公司,，能否撬動(dòng)休閑食品萬(wàn)億市場(chǎng),，突破成長(zhǎng)瓶頸，渠道的轉(zhuǎn)型成為關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。

2012年,，確定了由商務(wù)禮品向大眾休閑食品轉(zhuǎn)型后，好想你的銷售渠道隨之由單一的專賣店轉(zhuǎn)型為專賣店,、商超,、電商三大渠道。不過(guò),，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和渠道轉(zhuǎn)型如何推進(jìn),，產(chǎn)品和渠道又該如何匹配，轉(zhuǎn)型之中的好想你仍然在仔細(xì)拿捏,。更為重要的是,，專賣店、商超,、電商三大渠道短期內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)渠道隔離,，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)期又如何實(shí)現(xiàn)渠道融合,，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng),，顯然是對(duì)好想你更大的挑戰(zhàn)。

2014年,，好想你渠道轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水期,。盡管在專賣店渠道加大調(diào)整的同時(shí)，商超和電商渠道保持了高速增長(zhǎng),，但銷售費(fèi)用成倍增長(zhǎng)，好想你在2014年能否實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)反轉(zhuǎn),，公司管理層,、一線銷售員工、行業(yè)分析師仍然有不同的判斷,。

渠道轉(zhuǎn)型蛻變

“向大家推薦一種全家都能吃的健康零食——好想你棗,。”從去年12月7日開(kāi)始，上海市的電視、樓宇,、公交,、地鐵等各個(gè)渠道開(kāi)始被以“健康零食”為主題的好想你棗廣告轟炸。廣告片中的主角是好想你轉(zhuǎn)型后新推出的500g,、260g,、60g三種規(guī)格的白色包裝即食無(wú)核棗，這三款新品成為好想你渠道轉(zhuǎn)型后,，特別是專賣店渠道的主推產(chǎn)品和商超渠道的主打產(chǎn)品,。

“上市以前，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少,。那時(shí)候,，公司依靠市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)，就能取得業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng),。但是,，2010年，公司的主要原料采購(gòu)基地新疆遭受嚴(yán)重自然災(zāi)害,，紅棗產(chǎn)量降低,，品質(zhì)下降，紅棗采購(gòu)成本大幅提升,，產(chǎn)品售價(jià)也有所提高,，令2011年公司營(yíng)收和凈利都受到不小影響。到了2012年,，紅棗又實(shí)現(xiàn)大豐收,，各種專賣店紛紛出現(xiàn)，專賣店渠道的競(jìng)爭(zhēng)由藍(lán)海轉(zhuǎn)為紅海,。這是公司轉(zhuǎn)型的一個(gè)很重要的原因,。”董秘石聚領(lǐng)告訴中國(guó)證券報(bào)記者。

中國(guó)證券報(bào)記者在鄭州市調(diào)研也發(fā)現(xiàn),，除了好想你的專賣店之外,，各種品牌的紅棗專賣店隨處可見(jiàn)。在公司大本營(yíng)新鄭市,，振興北路與迎賓大道交叉口的一條不足一百米的路段上,，更是集中了6家紅棗批發(fā)店，有店主告訴記者,，“我們新鄭這邊紅棗品牌起碼有幾十個(gè),。”

同時(shí)，曾經(jīng)幫助公司實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張和成功上市的專賣店加盟模式本身也開(kāi)始遭受成長(zhǎng)的煩惱,。西南證券指出,，公司2011年之所以出現(xiàn)關(guān)店率提升,、半數(shù)經(jīng)銷商不賺錢(qián)等現(xiàn)象，原因之一是產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題及價(jià)格大幅提升,，但這只是誘發(fā)因素,。更主要的原因在于，公司加盟店數(shù)量急劇擴(kuò)張,，邊際效用下降,，單店?duì)I利能力下降，對(duì)管理水平和管理能力提出了更高要求,。

痛定思變,，2012年上半年，好想你聘請(qǐng)了特勞特咨詢公司對(duì)公司進(jìn)行重新定位,，確立了由生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè)向市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型,，并兵分兩路，一方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位,，由商務(wù)禮品向大眾休閑食品轉(zhuǎn)型,，另一方面由單一的專賣店渠道向?qū)Ｙu店、商超,、電商三大渠道轉(zhuǎn)型,。

渠道轉(zhuǎn)型成為公司能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型乃至整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。好想你自2012年10月份成立了商超部,，開(kāi)始啟動(dòng)進(jìn)入商超系統(tǒng),，并重點(diǎn)開(kāi)發(fā)鄭州、上海,、武漢,、北京四個(gè)樣板城市。同時(shí),，公司在2011年底就成立了電子商務(wù)部門(mén),，2013年2月更正式成立子公司——鄭州樹(shù)上糧倉(cāng)商貿(mào)有限公司，負(fù)責(zé)整個(gè)電商渠道的運(yùn)營(yíng),。

中國(guó)證券報(bào)記者先后在鄭州和上海走訪了10家（9家直營(yíng)店1家加盟店）和5家（4家直營(yíng)店1家加盟店）專賣店后發(fā)現(xiàn),，500g白色包裝的即食無(wú)核棗無(wú)一例外地?cái)[放在了專賣店進(jìn)門(mén)的顯要位置。與500g白色包裝的即食無(wú)核棗成為專賣店的主推產(chǎn)品相應(yīng)的是,，眼下的好想你專賣店正由商務(wù)禮品消費(fèi)為主向家庭個(gè)人消費(fèi)轉(zhuǎn)型,。“轉(zhuǎn)型后，我們專賣店的單品數(shù)量從300個(gè)十大系列減少到100個(gè)四大系列后,，產(chǎn)品的組合也在進(jìn)行優(yōu)化,。以前的話，禮品消費(fèi)占大頭,，但現(xiàn)在家庭和個(gè)人消費(fèi)的比重在逐步提升,。”好想你專賣店渠道負(fù)責(zé)人王文杰告訴中國(guó)證券報(bào)記者。

與專賣店渠道的逐步蛻變不同,，商超渠道則是一個(gè)全新的好想你,。由于是新開(kāi)拓的渠道，在消費(fèi)人群上更多針對(duì)白領(lǐng)女性,，一開(kāi)始即食無(wú)核棗系列產(chǎn)品便成為了商超渠道的主流,。商超部總監(jiān)董珺告訴中國(guó)證券報(bào)記者，與專賣店多達(dá)100個(gè)的單品數(shù)量不同,，商超渠道的單品數(shù)量在10-12款（包括必選和備選產(chǎn)品）,，而260g和60g兩款即食無(wú)核棗產(chǎn)品更占據(jù)了商超渠道全國(guó)銷售額的40%。

上海商超分部總經(jīng)理侯亮介紹,，在上海,，這兩款產(chǎn)品的占比更是高達(dá)60%。中國(guó)證券報(bào)記者在上海調(diào)研了15家大型賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn),，為推廣白色包裝即食無(wú)核棗,，好想你普遍采用了“color blocking”的陳列方式進(jìn)行推廣，在花花綠綠的休閑食品貨架上,，1.2m×2.0m的白色貨架陳列十分顯眼,，而260g和60g兩款產(chǎn)品占據(jù)了一半的陳列。

與商超渠道與專賣店渠道的差異相比,，電商渠道和專賣店渠道的差別理論上應(yīng)該更大,。但中國(guó)證券報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，在占據(jù)電商渠道70%銷售收入的淘寶商城里,，好想你主力產(chǎn)品是一款98元的1050g一級(jí)金棗情阿克蘇棗子,。淘寶搜索統(tǒng)計(jì)專家的統(tǒng)計(jì)顯示，5月份,，在好想你淘寶旗艦店31個(gè)單品中,，1050克一級(jí)金棗情阿克蘇棗子的銷售量達(dá)到了25075袋，遙遙領(lǐng)先于其他單品,。而在專賣店渠道,，銷量最大的也是1000g特級(jí)健康情即食棗。

從電商渠道總體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō),，120g和500g的包裝還是占據(jù)多數(shù),。與專賣店渠道30-50歲的主流消費(fèi)人群相比，電商渠道的主流消費(fèi)人群的年齡結(jié)構(gòu)為18-39歲,。“針對(duì)這個(gè)特點(diǎn),，我們2013年的時(shí)候在對(duì)客戶人群分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行了七維度營(yíng)銷，也就是把我們的客戶劃分為七個(gè)不同的人群,，設(shè)置七個(gè)不同的人物角色,，比如棗媽媽,、棗美美、棗吃吃等,。通過(guò)這種定位,，我們把大包裝進(jìn)行零食化，推出的就是健康零食,。”好想你電商總經(jīng)理劉朝陽(yáng)告訴中國(guó)證券報(bào)記者,。

但是，與產(chǎn)品向大眾化轉(zhuǎn)型相比,，好想你商超和電商渠道產(chǎn)品的價(jià)格體系卻依然沒(méi)有“大眾化”,。多位券商和基金研究員在接受中國(guó)證券報(bào)記者采訪時(shí)均指出了這一點(diǎn)。“好想你從禮品向大眾休閑食品的轉(zhuǎn)型是沒(méi)問(wèn)題的,，但是,，在新的渠道開(kāi)拓上，特別是商超渠道,，很大程度是移植了專賣店的價(jià)格體系,，雖然商超渠道的定位是高端白領(lǐng)女士，但我覺(jué)得260g39.8元,、60g9.8元這個(gè)價(jià)位還是太高了,。”某上海券商食品飲料行業(yè)研究員劉剛指出，“去年好想你在上海的商超渠道促銷力度非常大,，260g規(guī)格的即食棗一度只賣二十多塊錢(qián),，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者非常多，但是,，促銷活動(dòng)結(jié)束,、260g即食棗重新回到39.8元的價(jià)位后，一下子流失了很大一批顧客,。所以,，在‘價(jià)’和‘量’之間，在消費(fèi)人群的定位上,，好想你恐怕還需要好好權(quán)衡,。”

在對(duì)上海商超渠道的草根調(diào)研過(guò)程中，多位促銷員也告訴中國(guó)證券報(bào)記者,，“很多顧客試吃過(guò)后,，都覺(jué)得好吃，但一看價(jià)格,，還是覺(jué)得太貴了,。”

不過(guò)，長(zhǎng)期跟蹤好想你的雪球用戶石城春韻告訴中國(guó)證券報(bào)記者,，“好想你價(jià)格高也有成本的原因在里面,，比如,，一斤原棗去核后就只剩八兩了，這就增加了即食去核棗的成本,；另一方面,，好想你的棗大部分是灰棗，而其他廠家大多都用和田駿棗,，灰棗的收購(gòu)價(jià)格就比和田駿棗貴了一倍。”

中國(guó)品牌專家萬(wàn)力教授也表示,，“出于打造品牌的需要,，好想你要保證一個(gè)非常好的品質(zhì)，它的價(jià)格不會(huì)太低,，否則,，它完全可以通過(guò)降低成本達(dá)到快銷的目的，但這對(duì)公司的品牌和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益是一個(gè)巨大的傷害,。”

融合與隔離困境

為了避免相互競(jìng)爭(zhēng),，好想你對(duì)專賣店、商超和電商三大渠道進(jìn)行了產(chǎn)品隔離,。原則上,，三大渠道的產(chǎn)品互不重合，在包裝和規(guī)格上均有所差異,。雖然專賣店和商超均有白色包裝的即食無(wú)核棗,，但專賣店的包裝是500g規(guī)格的，商超則是260g和60g規(guī)格的,。

不過(guò),，渠道隔離的原則在實(shí)際執(zhí)行中卻面臨著不小的難度。在北京的草根調(diào)研過(guò)程中,，中國(guó)證券報(bào)記者便在月壇南街的好想你北京旗艦店見(jiàn)到了本屬于商超渠道的260g即食無(wú)核棗,。

公司大本營(yíng)鄭州市場(chǎng)則更為無(wú)序。中國(guó)證券報(bào)記者發(fā)現(xiàn),，專賣店渠道雖然安守本分,，但商超渠道除了商超特有的10款產(chǎn)品以外，幾乎將專賣店渠道的產(chǎn)品復(fù)制了過(guò)來(lái),。在鄭州的丹尼斯,、家樂(lè)福等10家賣場(chǎng)，記者不但見(jiàn)到了在專賣店渠道暢銷的健康情系列產(chǎn)品,，甚至還見(jiàn)到了價(jià)格高昂,、專屬于專賣店渠道的棗博士系列產(chǎn)品。

“出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因,，可能是鄭州市場(chǎng)的特點(diǎn)決定的,。因?yàn)猷嵵菔袌?chǎng)是好想你全國(guó)最為成熟的市場(chǎng),，好想你在鄭州又是一種特產(chǎn)，所以大包裝和禮品裝在商超渠道也賣得非常好,。另外,，商超渠道在鄭州市場(chǎng)做得比較早，當(dāng)初也沒(méi)有像現(xiàn)在這樣進(jìn)行渠道隔離,，現(xiàn)在要把專賣店的產(chǎn)品從商超渠道清理出去,，達(dá)到完全的隔離，既不現(xiàn)實(shí),，也沒(méi)必要,。”劉剛告訴中國(guó)證券報(bào)記者。

另外,，公司表示要達(dá)到“相同產(chǎn)品相同定價(jià),，相似產(chǎn)品相似定價(jià)”，但目前仍然難以執(zhí)行到位,。在鄭州,，商超渠道對(duì)專賣店渠道的影響不言而喻。以專賣店最為暢銷的1000g特級(jí)健康情即食棗為例,，在鄭州專賣店的統(tǒng)一零售價(jià)為158元/袋,，而在商超渠道，由于店慶,、促銷等方面的原因,，出現(xiàn)了128元/袋、164元/袋,、168元/袋等價(jià)格不一的現(xiàn)象,。

與線下相比，電商與線下的專賣店和商超的渠道隔離執(zhí)行得要更為到位一些,。不過(guò),，電商渠道卻又受到了網(wǎng)上假貨的侵蝕，甚至好想你電商成立的初衷便是為了打擊網(wǎng)上的假貨,。由于網(wǎng)上假冒的更多是專賣店渠道的產(chǎn)品,，這又對(duì)線下的專賣店造成了巨大沖擊。

據(jù)淘寶搜索統(tǒng)計(jì)專家的統(tǒng)計(jì),，在紅棗銷售的淡季5月份,，假冒好想你的淘寶店鋪多達(dá)446家，合計(jì)銷售量435912袋,，實(shí)際銷售額1226.13萬(wàn)元,。而據(jù)公司2013年年報(bào)，好想你電商渠道2013年銷售收入也只有6613萬(wàn)元。從品種上看,，好想你專賣店最為暢銷的1000g特級(jí)健康情即食棗在淘寶上的假冒產(chǎn)品也最多,，成交價(jià)多在20-30元/袋，其對(duì)專賣店的沖擊可想而知,。

即使在各渠道內(nèi)部,，特別是專賣店渠道，由于統(tǒng)一價(jià)格短時(shí)間內(nèi)難以執(zhí)行到位,，渠道內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)也是未來(lái)需要解決的一個(gè)問(wèn)題,。雖然公司表示專賣店渠道河南省內(nèi)市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)，河南省外市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià),，但是,，以專賣店主推的500g即食棗為例，在上海專賣店的統(tǒng)一零售價(jià)為78元/袋,，在北京專賣店的統(tǒng)一零售價(jià)則是98元/袋，可見(jiàn)河南省外市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)政策并沒(méi)有完全執(zhí)行到位,。劉剛告訴中國(guó)證券報(bào)記者,，“好想你的直營(yíng)店能夠執(zhí)行統(tǒng)一零售價(jià)，但加盟店在統(tǒng)一零售價(jià)方面卻不可避免地存在執(zhí)行不到位的問(wèn)題,，在很多加盟店,，實(shí)際上是可以砍價(jià)的。”

好想你董秘石聚領(lǐng)表示：“從短期來(lái)看,，我們需要對(duì)渠道進(jìn)行隔離,。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，三大渠道肯定是要融合到一塊的,。”

在鄭州市場(chǎng),，雖然專賣店和商超在渠道隔離方面不甚理想，但從中國(guó)證券報(bào)記者6月中旬對(duì)鄭州市10家專賣店和10家商超的調(diào)研情況來(lái)看,，兩大渠道相同產(chǎn)品的生產(chǎn)日期均集中在5月底和6月初,，說(shuō)明在鄭州這一成熟市場(chǎng)上，渠道的不同并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的銷售造成太大影響,，大包裝產(chǎn)品在商超渠道同樣銷售良好,。這也從另一個(gè)側(cè)面反映出線下兩大渠道融合的可能性。

“我們上海這邊之所以沒(méi)有上大包裝的產(chǎn)品,，一方面是由商超的特點(diǎn)決定的,，另一方面，在上海市場(chǎng),，好想你還不像在鄭州市場(chǎng)上品牌知名度有那么高,，沒(méi)到一樣的產(chǎn)品在哪賣都一樣的地步。但隨著品牌知名度的提高和客戶黏性的增強(qiáng)，過(guò)兩年我們也會(huì)考慮上大包裝的產(chǎn)品,。”侯亮告訴中國(guó)證券報(bào)記者,。

與線下的產(chǎn)品融合相比，好想你線上和線下融合的想象空間則更大,。公司表示,，2014年，公司計(jì)劃實(shí)施4次O2O,，分別是三八,、520、中秋,、雙十一,，現(xiàn)在正在進(jìn)行的活動(dòng)“520大膽表白愛(ài)，搶寶馬MINI”,，從5月初將一直持續(xù)到7月底,。依托好想你500多家專賣店，開(kāi)展線上線下聯(lián)動(dòng),，進(jìn)行一場(chǎng)好想你品牌級(jí)營(yíng)銷活動(dòng),，公司計(jì)劃擴(kuò)充電商渠道的品類，比如木本糧系列產(chǎn)品,，重點(diǎn)推進(jìn)江浙滬地區(qū)全面O2O的實(shí)現(xiàn),。

好想你遍布全國(guó)的2000多家專賣店，在網(wǎng)點(diǎn)方面具有先天的優(yōu)勢(shì),。在好想你對(duì)未來(lái)線下專賣店的定位中,，專賣店除了體驗(yàn)、銷售和服務(wù)功能外,，很重要的一個(gè)功能便是在O2O的模式中承擔(dān)配送的功能,。“比如在省外市場(chǎng)，如果在一個(gè)城市有一個(gè)旗艦店的話,，那么它就等于一個(gè)集中的終端商,，客戶在這里下單，然后同城快遞,，而且當(dāng)日下單當(dāng)日到達(dá),。”劉朝陽(yáng)介紹。

不過(guò),，要打通線上與線下,，好想你仍然有很多現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題需要去解決。劉朝陽(yáng)表示,，“要實(shí)現(xiàn)O2O,，首先要打通后臺(tái)的系統(tǒng)，只有后臺(tái)打通了，前臺(tái)才能打通,。這方面我們正在做研發(fā),。”

業(yè)績(jī)反轉(zhuǎn)恐待明年

隨著渠道轉(zhuǎn)型的深入，公司2014年業(yè)績(jī)能否實(shí)現(xiàn)反轉(zhuǎn),，為市場(chǎng)所關(guān)注,。2014年一季度，好想你營(yíng)業(yè)收入三年來(lái)首次實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng),，同時(shí),，在銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)99.09%，再創(chuàng)歷史新高的情況下,，凈利僅有5.14%的同比下滑,。有跡象顯示，好想你渠道轉(zhuǎn)型的效果正在慢慢顯現(xiàn),，好想你的業(yè)績(jī)反轉(zhuǎn)或許會(huì)超出市場(chǎng)預(yù)期,。

由于專賣店渠道占營(yíng)收比重仍然較大，公司2013年依然受到禮品市場(chǎng)滑坡的沖擊,，只是憑借商超渠道和電商渠道分別高達(dá)229.85%和128.34%的銷售增長(zhǎng)率,，公司2013年?duì)I業(yè)收入依然取得了1.28%的同比增長(zhǎng)。不過(guò),，公司銷售費(fèi)用同比增加了6486.83萬(wàn)元（2013扣非后凈利6273.93萬(wàn)元）,，加之對(duì)凈利貢獻(xiàn)較大的專賣店占比下降,，公司2013年扣非后凈利同比下滑32.53%,。

從2014年1-5月情況來(lái)看，禮品市場(chǎng)滑坡比去年有過(guò)之而無(wú)不及,，好想你部分專賣店仍處于深度調(diào)整中,。以好想你全國(guó)銷售占比最大的專賣店鄭州市黃河路店為例，今年1-5月,，其銷售額同比下降了45.36%,。從單月情況來(lái)看，相比于去年,，前5個(gè)月銷售曲線也更為平滑,。“現(xiàn)在主要是禮盒裝產(chǎn)品很不好賣，比如說(shuō)棗博士,，現(xiàn)在賣得就較以前差多了,。雖然簡(jiǎn)裝賣得還不錯(cuò)，主推的即食棗上來(lái)之后賣得也可以,，但因客單量跟禮品裝差距很大,，這一塊現(xiàn)在還很難彌補(bǔ)禮品裝下降的缺失。”店長(zhǎng)陳蓓蕾告訴中國(guó)證券報(bào)記者。

不過(guò),，從中國(guó)證券報(bào)記者在鄭州調(diào)研的總體情況來(lái)看,，靠近商圈的幾家專賣店，比如建業(yè)路店,，其1-5月份銷售額與去年持平甚至略有增長(zhǎng),，受禮品市場(chǎng)滑坡的影響可能并沒(méi)有想象中那么大。而且,，隨著店面升級(jí)工作的進(jìn)行,，部分專賣店單店盈利能力有望在一定程度上得到提升。公司2013年年報(bào)稱,，截至2013年末,，公司已完成升級(jí)店面近200家，升級(jí)后店面業(yè)績(jī)提升5%-30%,。王文杰告訴中國(guó)證券報(bào)記者,，“我們?nèi)ツ晟?jí)店面的數(shù)量占總體店面的比例已經(jīng)達(dá)到了10%，今年計(jì)劃達(dá)到40%,，明年80%,。”

另外，好想你在省外重點(diǎn)市場(chǎng)的打造也取得了不錯(cuò)的效果,。好想你上海分公司總經(jīng)理石紅偉告訴中國(guó)證券報(bào)記者,，“我們現(xiàn)在有直營(yíng)店12家，加盟店11家,，店面只比去年增加了1家,，但1-5月份的銷售額同比增長(zhǎng)78%。而且,，我們現(xiàn)在在很多區(qū)域還沒(méi)有覆蓋,，下半年將繼續(xù)加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，新開(kāi)店計(jì)劃在50-60家,，全年銷售收入預(yù)計(jì)翻番,。”

對(duì)于業(yè)績(jī)大幅提升的原因，石紅偉指出,，一方面是去年12月開(kāi)始投放廣告后,，品牌知名度得到了很大提升，客流量有了很大的增長(zhǎng),；另一方面,，總公司從人力、物力,、財(cái)力方面加大了對(duì)上海分公司的支持,，“去年下半年我們搬到現(xiàn)在的辦公地點(diǎn)后擴(kuò)充了團(tuán)隊(duì),，之前，整個(gè)上海分公司就三個(gè)人,，現(xiàn)在光業(yè)務(wù)部門(mén)就七八個(gè)人,，整個(gè)上海團(tuán)隊(duì)有二三十個(gè)人。”

相比于專賣店,，公司商超和電商渠道目前的銷售占比雖然分別只有15.76%和7.66%,，但卻成為了公司新的增長(zhǎng)極。

公司2013年年報(bào)顯示,，截至2013年底,，商超渠道進(jìn)入樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā),、大商,、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪,、家樂(lè)福等大型國(guó)際,、國(guó)內(nèi)連鎖KA賣場(chǎng)1550家，同時(shí)聚焦上海樣板市場(chǎng),，取得了很好的業(yè)績(jī),。報(bào)告期內(nèi)，商超渠道實(shí)現(xiàn)銷售收入13603萬(wàn)元,，同比增長(zhǎng)229.85%,。董珺告訴中國(guó)證券報(bào)記者，今年1-5月份,，商超渠道的銷售額同比翻了一番,。

上海市場(chǎng)商超渠道的增長(zhǎng)則更為迅猛。侯亮告訴中國(guó)證券報(bào)記者,，“我們是從2013年開(kāi)始發(fā)力的,，目前賣場(chǎng),、標(biāo)超,、便利店三個(gè)渠道已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)了4016家店，上海的200店賣場(chǎng)已經(jīng)全部進(jìn)場(chǎng),，標(biāo)超這一塊也已經(jīng)全部進(jìn)店,，便利店也已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)了2300多家。僅今年1-5月份,，我們的銷售額便已超過(guò)了去年全年,，同比增長(zhǎng)高達(dá)350%。”

但是,，由于商超渠道費(fèi)用支出浩大,，其盈利狀況不甚理想,，特別是好想你現(xiàn)在傾力打造的賣場(chǎng)渠道。以家樂(lè)福為例,，其每家店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用大約為一萬(wàn)元,，每個(gè)標(biāo)簽的費(fèi)用在1500元左右，同時(shí)還有返點(diǎn),，再加上貨架費(fèi)用,、特殊陳列費(fèi)用、人員費(fèi)用,、促銷費(fèi)用……侯亮介紹,，“這樣算下來(lái)，銷售公司方面在賣場(chǎng)渠道要虧損幾個(gè)點(diǎn),。而標(biāo)超和便利店渠道由于費(fèi)用較少,，能盈利十多個(gè)點(diǎn)。但由于目前賣場(chǎng)渠道占了整個(gè)商超渠道銷售收入的70%,，所以總體算下來(lái),，銷售公司方面在商超渠道仍然要虧損幾個(gè)點(diǎn)。”

電商方面,，2013年年報(bào)顯示,，公司相繼在天貓、京東,、1號(hào)店等主流B2C平臺(tái)建立電商官方旗艦店,，結(jié)合分銷，通過(guò)雙十一,、聚劃算,、年貨大街等一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，打造了紅棗行業(yè)電商全網(wǎng)渠道,，鑄造了電商市場(chǎng)第一品牌,。報(bào)告期內(nèi)，電商渠道實(shí)現(xiàn)銷售收入6613萬(wàn)元,，同比增長(zhǎng)128.34%,。劉朝陽(yáng)告訴中國(guó)證券報(bào)記者，2014年1-5月,，電商渠道銷售收入同比增長(zhǎng)接近100%,。“同時(shí)，電商渠道未來(lái)會(huì)增加更多的堅(jiān)果產(chǎn)品,，用以吸引流量,，從而擴(kuò)大紅棗產(chǎn)品的銷量和盈利能力。”

不過(guò),，行業(yè)分析人士不像公司這么樂(lè)觀,。“總體上看,，考慮到今年的銷售費(fèi)用仍然較大，好想你的業(yè)績(jī)反轉(zhuǎn)恐怕要推遲到明年,。”劉剛表示,。